Как мы увидели в 2019, инфлюенсер-маркетинг твёрдо встал на ноги и уходить никуда не собирается, поэтому давайте разберёмся, как же всё-таки использовать блогеров для бизнеса максимально эффективно.
В этой статье расскажем, какие авторы подходят разным типам бизнеса, какие посты стоит согласовывать с ними, и как повысить конверсию, скооперировавшись с отделом продаж.
Начнём с последнего.
Отработка возражений
На удивление очевидная и, казалось бы, мелкая вещь — обработка возражений и кооперация с отделом продаж, может повысить качество и количество лидов, приведённых постом у блогера, процентов на 25 точно.
Обязательно подготовьте своих сейлзов к тому, что определённого числа у вас выходит пост у условного Варламова, чтобы они не удивлялись резко возросшему числу клиентов, закрывая продажи (и такое бывает).
Но главная киллер-фича — попросить одного из менеджеров (или SMM-щика) «дежурить» в комментариях у блогера — есть шанс переманить сомневающихся пользователей, закрыв их возражения. Особенно хорошо это работает, если вы размещаетесь у крупных и средних авторов.
С какого аккаунта стоит писать? Лучше с личного, в описании написать, что работаете в службе поддержки компании *название*. Обманывать, маскируясь под не имеющего ничего общего с брендом человека, точно не нужно.
И не забудьте планировать размещения только в рабочее время — чем быстрее мы обработаем лид, тем выше у него будет конверсия дальше по воронке.
Игра в долгую
Как и в любом другом аспекте маркетинга, постепенно бренды учатся понимать пользу инфлюенсер-маркетинга на длинной дистанции. Единственный ощутимый минус — найти такого блогера, с которым можно пробежать весь этот марафон так, чтобы он удовлетворял именно вашим KPI, бывает нелегко.
Но что может быть лучше, чем человек с очень лояльной и растущей аудиторией, советующий им ваш продукт? И к тому же, авторы, по сути, вдвое сокращают время, потраченное на маркетинг — они сами активно идут на контакт, предлагая лучшие способы правильно подать контент своим подписчикам так, чтобы у них сложилось лучшее впечатление о том, что вы пытаетесь им продать.
Разумеется, нет «идеальных блогеров», но если кто-то согласен или предлагает вашему бизнесу долгосрочные отношения, просто необходимо заключать соглашение с ним, если его аудитория продходит проверку на заспамленность, реальность и ER. Такой договор защитит вас от «старта всего с чистого листа».
Фокус на небольших блогерах
Когда большие бренды только начинали входить в игру в инфлюенсер-маркетинг, они стартовали с авторов или селебрити с миллионной аудиторией. Эти «мега-инфлюенсеры» запрашивают суммы с пятью (а то и шестью) нулями за размещение не за определённые KPI с подробной сквозной статистикой, а только за сам факт размещения у них. Ведь они такие классные, верно?
Возможно, это так, если вы FMCG-бренд (Пятёрочка или Магнит), но в случае среднего бизнеса такие размещения едва ли можно назвать разумными. И вот, почему:
- Лояльности больше у микроблогеров, а к новостям (или тем более — рекламе) от крупных лидеров мнений доверяют всё меньше
- Это рискованно, ведь точно неизвестно, сколько миллионов фейковых (или уже мёртвых) аккаунтов подписано на человека
В 2019 году бренды всё же обратили внимание на микроблогеров, с удивлением обнаружив, что проверять их проще — достаточно просто спуститься в комментарии под парой последних постов, ER (коэффициент вовлечения аудитории) выше, а цена за контакт гораздо ниже. В 2020 эта тенденция начнёт расти, включив в себя сотрудничество с так называемыми наноблогерами (с 2000-9000 подписчиков)
Что важно знать? Такие авторы зачастую согласны на сотрудничество на бартерной основе (бесплатно), а процент вовлечения их аудитории может достигать 7-10%, что невероятно много (для сравнения, у «мега-инфлюенсеров» эта цифра еле-еле доходит до 2-3%)
Повышение использования нестандартных платформ
Хоть Instagram и остаётся ключевой площадкой для размещения у авторов, новые платформы начинают разгоняться, их осторожно тестируют даже больше бренды.
Зачем идти куда-то кроме Instagram? Потому что — сюрприз! — не всем он нравится.
У Facebook эра возрождения — всё больше столичных бизнесов начинают взаимодействовать с блогерами оттуда, ведь, кто бы что ни говорил, публика там более читающая и в среднем более платёжеспособная. В TikTok идут те, чья аудитория состоит из поколения Z (и, на удивление, нативно интегрируется Сбербанк), а в Дзене успешно продвигаются недвижимость ПИК и онлайн-банкинг: Тинькофф и Совесть.
Сторителлинг
Продолжая тему успешность Яндекс.Дзена в качестве канала лидогенерации и повышения реальной прибыли, давайте разберём, почему же сторителлинг — must-have в 2020 году.
Во-первых, когда ты читаешь лонгрид, ты не воспринимаешь это как такую уж прямую рекламу. Явно лучше длинным рассказом создать ощущение необходимости продукта и эмоцию, побуждающую на размышления о покупке, чем лишний раз крикнуть через кислотный баннер «купи».
Во-вторых, при правильном копирайте и важной для аудитории идее, вы гарантированно получите бесплатных охват и виральность, чего, опять же, нельзя сказать о типичных баннерах.
Измеряемость
Хоть инфлюенсер-маркетинг и является растущим трендом у всех на глазах, средний бизнес продолжает забывать включать этот рекламный канал в маркетинговый бюджет на год, потому что сложно отследить ROI из этого канала. Бренды, замеряющие эффективность рекламы у авторов, заверяют, что им удалось достичь тех же (если не лучших) показателей, если сравнивать с PPC-рекламой.
Если бизнес хочет расширяться и захватывать новые доли рынка, делая то же самое, что и раньше, то мы советуем хотя бы 5-10% уделить этому рекламному каналу — сильного успеха вы не добьётесь, но в этом случае хотя бы проверите гипотезу о работоспособности этих механик и научитесь эффективно работать с блогерами — в 2021 это наверняка пригодится.
Видеоконтент
Видеоконтент в целом — тренд, с этим уж точно никто не поспорит: вовлечённость у него выше, досматриваемость тоже, если сравнивать с лонгридами, CTR тоже выше — на животном уровне привлекает внимание движужийся объект.
YouTube — двигатель этого тренда, теперь уже предлагающий стриминг (онлайн-видеотрансляцию) наравне с Facebook, Instagram, Snapchat, Twitter. Если смотреть на аудиторию поколения Z, гигантов постепенно догоняет TikTok по уровню вовлечённости и проценту и времени удержания в приложении. Как говорится, «и к бабке не ходи», а в TikTok в следующем году успеет отметиться не один крупный бренд — и у нас, и на западе.
Краткие итоги
Инфлюенсер-маркетинг — отличная возможность для роста, увеличения ROI, лояльности и узнаваемости. Это тот канал, где бренд сможет общаться со своей аудиторией и создавать себе новых адвокатов — и это выйдет дешевле, чем через PPC-рекламу.
С каждым годом аукционы Директ, Google, Facebook и VK дорожают, вытесняя мелких игроков с рынка. Для малого бизнеса дешёвый и эффективный инфлюенсер-маркетинг — буквально must-have в маркетинговом плане на 2020 год, способный перевернуть игру, влюбляя в себя целевую аудиторию.
Мы любим и умеем работать с блогерами, а вы?
Ссылка на оригинальную статью: http://smmcore.space/blog/7-pravil-raboty-s-blogerami-v-2020-godu