Уважаемые читатели, доброго времени суток! Все мы немалую часть своего времени проводим на просторах сети Интернет. Сегодня практически любую вещь или услугу можно получить не выходя из дома, имея только девайс и доступ к всемирной паутине. Однако далеко не всё, что так или иначе навязывается нам в Сети, необходимо нам на самом деле. Сегодня я бы хотел поговорить о приёмах, которые опираются на знание человеческой психологии и используются маркетологами для продвижения тех или иных товаров и услуг даже среди той аудитории, которая на самом деле в них не нуждается. Разбираем как они называются, в чем заключаются и как работают, ведь предупрежден - значит вооружён!
1. "Проскальзывание"
Распространённый приём, который заключается в незаметном или просто непримечательном добавлении какого-либо дополнительного товара или услуги (зачастую вовсе ненужного) в придачу к основному, выбранному пользователем, без его согласия. С примерами такого приёма мы сталкиваемся постоянно: из самого безобидного - вспомните печально известный браузер Амиго, который автоматически ставился при скачивании любого софта, участвующего в партнерской программе и если где-то еще был шанс "спастись" и снять заветную галочку с установки, то в иных случаях браузер просто устанавливался вместе с программой, не задавая никаких вопросов. Именно эта не очень честная уловка хоть и сформировала неплохую статистику по скачиваниям, но полностью убила репутацию Амиго, ввиду чего проект был закрыт. Из более серьёзных и к тому же затратных примеров - постоянное навязывание всевозможных страховок "на все случаи жизни". В эту же категорию попадает подключение повторяющихся платежей под видом одноразовых или предлагающихся как бесплатные, но в течение короткого промежутка времени ( привет всем мобильным операторам с их мелодиями на гудок, антиАОНами, гороскопами, анекдотами и т.п.) и появление дополнительных, ранее не заявленных расходов на последней стадии оформления заказа, буквально перед последним кликом по клавиатуре.
Наиболее вопиющие случаи - в октябре 2019 года компания "АльфаСтрахование" умудрялась в ряде случаев "прикручивать" к полису ОСАГО полис страхования жизни, а Совкомбанк в прошлом году рассылал клиентам СМС о подключении услуги "Защита платежа", 2 месяца услуга была бесплатной, потом 99 руб. в мес, а с пятого месяца - 2,9% от платежа, но не менее 299 руб. Игнорирование СМС запускало подключение услуги, а для отказа было необходимо отправить отдельное СМС. Метод противодействия только один - будьте внимательны при оформлении каких-либо покупок в Интернете и взаимодействии с финансовыми институтами (МФО, банки и т.п.), изучайте всю предложенную информацию (да-да, мелкий шрифт и разного рода длинные соглашения тоже)
2. "Поторапливание" или "дефицит"
Довольно забавный, но тем не менее рабочий прием, использующий известный еще с советских времен эффект - товар с ограниченным доступом кажется более ценным, чем есть на самом деле. Спешку создает "обратный отсчёт" - всевозможные таймеры, счетчики, показывающие остаток времени до окончания какой-либо "беспрецедентной акции", а указание на лимитированное количество товара или услуги, а также басни про высокий спрос всем своим видом намекают, что товар "вот-вот может и закончиться". К этому же приёму относятся сообщения о временном характере акции или скидки без указания конкретных сроков её окончания. Даже в западных странах, большинство из которых давно забыли о понятии "дефицит", указание на ограниченности запасов товара - самый популярный способ манипуляции сознанием покупателя согласно отчетам профильных исследователей. Приводить конкретные примеры, думаю, не имеет смысла - большинство из нас сталкивается с этим приёмом постоянно - им нередко "грешат" крупные поставщики товаров и услуг, а продавцы поменьше используют его поголовно: одностраничный сайт, акционная цена, таймер - так продается всё, на что в простой жизни потребитель врядли бы попался - крема для похудения, сомнительные БАДы, средства для повышения потенции и тому подобное. Единственный совет для борьбы с данным приёмом - если видите товар или услугу с баснословной скидкой и на ограниченный срок - Вас, как минимум, должно насторожить это, ведь хороший продукт имеет стабильную цену и свою целевую аудиторию, поэтому за копейки Вам его никто не отдаст. Изучите динамику реальной цены на товар на Яндекс.Маркете, а также ознакомьтесь с отзывами о товаре на сторонних независимых сайтах, обратите внимание на негативные отзывы, разберитесь, чем недовольны люди и устроит ли это Вас.
3. Непрошенное демонстрирование интереса к продукту
С этим приёмом мы сталкиваемся, когда видим сообщения о том, сколько человек уже приобрели товар или воспользовались услугой. Часто такое сообщение мало что значит без дополнительной информации, ведь нам важно понимать не только сколько человек приобрело товар или услугу, но и насколько они довольны результатом и готовы приобретать продукт в дальнейшем. Сюда же относятся положительные отзывы непонятного происхождения, очистка сайта от негативных рецензий на продукт, однако данные вариации приёма остались уделом отнюдь не самых крупных компаний. Крупным игрокам правильнее работать с негативными отзывами, решать возникшие ситуации, либо, как самый простой вариант - отключить функцию отзывов и комментирования вовсе.
Механизм действия этого приёма разберем на абстрактном примере: допустим, наш продукт - кредитная карта с длительным беспроцентным периодом и бесплатным обслуживанием, что сейчас достаточно актуально на рынке финансовых услуг. Однако у нее будет 2 подвоха - бесплатное обслуживание будет доступно при определенном уровне трат по карте, а беспроцентный период будет считаться не с даты первой покупки, а с первого числа месяца, в котором покупка была совершена (на заре развития кредитных карт с беспроцентным периодом такая особенность имела место быть). Но о них мы умолчим в нашей рекламе или укажем в каких-нибудь общих правилах или длиннющих соглашениях. Допустим, что ранее карта уже распространялась по иным каналам продаж и набрала некоторый пул клиентов. На сайте продукта размещаем сообщение "Уже более 10000 наших клиентов стали счастливыми обладателями данной карты". Что думает потребитель, видя такое сообщение? "Условия хорошие, люди пользуются, надо брать!" Что же может быть на самом деле? Из 10000 клиентов, оформивших карту,
2500 клиентов столкнулись с тем, что обслуживание карты не бесплатное, а условно-бесплатное и их это не устроило, 2500 клиентов посчитали неудобным действие беспроцентного периода с начала месяца (например, если большинство обязательных платежей в конце месяца), а 2500 клиентов вообще карту не активировали, так как оформили её заказ импульсно, под влиянием вышеописанных методов, а потом разобрались в условиях и они оказались для них неинтересными. В итоге картой активно пользуется только четверть оформивших её, однако целевому потребителю эта информация недоступна! Зная такой расклад, станет ли потребитель оформлять такую карту? Вопрос спорный. Согласен, пример приведен достаточно утрированный, но его цель - простым языком показать, как работает приём.
Уважаемые читатели, сегодня мы поговорили о приёмах и способах, при помощи которых умелые маркетологи навязывают нам те или иные товары и услуги, в которым мы зачастую не нуждаемся. Надеюсь, что знание вышеописанных техник поможет Вам не попадаться на эту удочку и трезво оценивать необходимость тех товаров, которые Вам предлагает современный рынок. Однако это еще не всё! Еще больше информации о маркетинговых приемах Вы можете узнать в данном материале..
Если Вам понравилась эта статья, поделитесь ей с друзьями и знакомыми, подписывайтесь и ставьте лайк, будет ещё много интересной и полезной информации!