ОШИБКИ ВЫБОРА
Понять, что и кому вы собираетесь рассказать - половина успеха в рекламе.
В рекламе главный показатель эффективности - CTR. Чем он выше, тем эффективнее реклама. Чем точнее ЦА, тем больше заявок и звонков. Если плохо поставлена - клиентов может не быть совсем.
Разберем пример
Реклама премиального коворкинга в "Москва-Сити"
Открывая бренд бук и читаем описание ЦА
Для кого мы?
- Состоявшийся специалист
- Прагматичный
- Амбициозный, умеет ставить себе цели и добиваться их
- Активный и интересующийся новинками
- Не боится сложностей
- Рационалист
- Имеет хобби, занимается спортом, легко заводит новые знакомства
- Умеет находить выгоду
- Идейный человек, не просто зарабатывает деньги, но хочет менять мир
Вырисовывается абстрактный образ, который сможет таки поднять с колен Русь матушку, но есть нюанс.
При чуть более глубоком изучении оффера, выявляются детали.
- Коворкинг представляет собой 28 кабинетов на 2-8 человек и всего 6 рабочих мест.
То есть 95% арендаторов - не отдельные фрилансеры, а компании! Это сразу меняет послание и стратегию рекламных кампаний.
- Стоимость аренды, в пересчете на 1 рабочее место, заложена в 1.5-2 раза выше, чем у ближайшего конкурента. То есть вопрос имиджа для компаний, должен стоять выше, чем финансы.
Можно выделить несколько ЦА, по которым будет настраиваться РК.
ЦА-1 Отдельные рабочие места
Программисты, фрилансеры, частные предприниматели.
Получили первый дорогой проект и хотят получить еще клиентов и партнеров. Работают одни, но при этом могут позволить себе комфортное рабочее место. Важна комьюнити
ЦА-2 Кабинеты на 2-3 человека
IT специалисты, трейдеры, брокеры, криптообменники, консультанты, аудиторы, страховщики, рекламщики, маркетологи
Важна доказать что они платежеспособные, надежные исполнители. Важна возможность получить клиентов в Москве сити, увеличить средний чек за услуги, закрыть вопрос доверия клиентов.
ЦА-3 Кабинеты на 3-5 человек
Айти стартапы, получившие инвестиции, интернет магазины, IT-проекты, юристы, бухгалтеры
Получили первые инвестиции или первый дорогой проект. Важна близость отдела к инвестору или клиенту. Возможность платить меньше сотрудникам, предоставляя топовые условия работы.
ЦА-3 Кабинеты на 3-5 человек
Отделы крупных компаний, интернет магазинов, IT стартапы.
Важна близость отдела к головной организации. Подконтрольность стартапа или проекта. Возможность платить меньше сотрудникам, предоставляя топовые условия работы. Возможность найма лучших специалистов
Для каждой ЦА следует сделать свой УТП.
- ЦА-1 в первую очередь важно получить клиентов из среды коворкинга
и партнеров. Первостепенно - Коммьюнити. - ЦА-2 основная потребность - показать свою платежеспособность, обеспеченность, чтобы получить доверие своих клиентов или поднять средний чек. Первостепенно - "Топовость" места.
- ЦА-3 основная потребность - близость к заказчикам, инвесторам или партнерам. Первостепенно - Локация.
- ЦА-4 основная потребность - создание максимально комфортных условий для привлечения топовых специалистов или за счет премиальной локации уменьшить расходы на зарплату. Первостепенно - "Топовость" места.
Получаем ТЗ на парсинг баз данных и настройку рекламных кабинетов.
ЦА-1. Ай-тишники, частные предприниматели.
- УТП: коммьюнити.
- Помещение ищут сами.
ЦА-2. Небольшие компании консультантов.
- УТП: "Топовость" места и ограниченность оффера
- Помещение ищут самостоятельно
ЦА-3. Небольшие ай ти компании.
- УТП: Локация.
- Помещение ищут сами или помощники.
ЦА-4 Отделы крупных ай ти компаний.
- УТП: "Топовость" места, лучшие условия работы для специалистов.
- Ищут помощники.
По факту целевая аудитория это:
- Помощник руководителя айти организации или инвестора
- Трейдер, брокер, аудитор, консультант & co
- Частный предприниматель, фрилансер
УТП коворкинга для разных ЦА
- Уникальное комьюнити. Оно позволит вам заработать
- Топовое место в топовой локации. Закрывает доверие, увеличивает
средний чек
- Топовая локация для топовых специалистов. Закрывает найм
специалистов.
Остается создать портреты ЦА, узнать какие сайты посещают, что читают, что слушают, как проявляют активность в сетях и сформировать базы для таргета.
Можно вкладывать деньги в бюджеты рекламных кампаний, настраивать и тестировать объявления, но без правильно выбранной целевой аудитории, результат будет низким или будет отсутствовать вовсе.