Каждый из нас сталкивался с ситуацией, когда от большого разнообразия становится только сложнее сделать выбор. Несмотря на это, многие компании, а также кафе и рестораны, стремятся сделать свой выбор слишком широким, что порой негативно сказывается на качестве. Давайте рассмотрим эту ситуацию со стороны экономической теории.
Как мы уже обсуждали в статье про экономическую полезность, каждое наше решение и поступок сопряжены с получением или потерей некоторого количества полезности. Процесс выбора также не является исключением.
Когда производитель предлагает широкий выбор товаров одной категории, они искренне верят, что на каждый товар найдется свой покупатель, однако зачастую реакция совершенно обратная. Так например, канадский психолог Шина Айенгар, автор книги "Искусство выбора", проводила эксперимент в ходе которого эмпирическим путем установила, что люди склонны отказываться от принятия какого-либо решения при чрезмерно большом выборе. Суть эксперимента состояла в том, что была установлена дегустационная кабинка с джемами. В определенный момент выбор состоял из 6 видов, а другой - из 26. И вопреки всему, чему учит маркетинг, при меньшем выборе 30% покупателей решились на покупку, однако при большом выборе только 3%.
Почему так происходит? При принятии решения наше подсознание вместе с сознанием взвешивает и оценивает каждый из предложенных вариантов, при этом мы тратим силу и энергию на это. С точки зрения экономики, потраченные силы - это и есть потраченная полезность. При этом наш мозг не забывает о потенциальной полезности, которую мы получим при покупке и использовании будущей покупки.
Так почему мы отказываемся от покупки? Наш мозг суммирует полезность, которую мы получим, и вычитает ту, которую он тратит на принятие решения. Если итоговая полезность становится отрицательной, нам становится намного проще отказаться от покупки, чем тратить силы на анализ всех вариантов, которые нам представлены.
Так что же в итоге! Мы имеем крайне ленивый мозг! Он не хочет много выбирать и считать, несмотря на то, что он лучший в этом деле! И когда ему совсем лень, он обращает внимание только на что-то очень яркое, а вот что там внутри... ему уже не важно! И это маркетологи прекрасно знают.
Поэтому, не дайте себя обмануть!)