Хотите поднять продажи? Очень?
Ну, разумеется, какой продавец не грезит об этом?! Ох и ах, стопками читаем книги-бестселлеры и неоценённые шедевры по маркетингу, статьи на авторитетных ресурсах, подписаны на новости и рассылку о продажах, собираем все советы о воронках продаж, даже на тренинги ходим регулярно, и на конференции, и на мастер-классы, используем все новые тренды… Авось да найдем алмаз, перелопатив тонны посредственности. И это все хорошо и полезно! Прокачиваем скилы, держим себя в форме, растем, так сказать.
Однако в погоне за трендами, новым функционалом и инструментарием, порой упускаем из виду простые, но проверенные временем и опытом решения, которые реально работают. Вероятно, и вы уже слышали о них, возможно даже ни раз. Но вряд ли используете.
Давайте вспомним хорошо забытое старое и ладненько интегрируем с новыми стратегиями, чтобы реально увеличить продажи и обеспечить постоянных клиентов?
Холодные звонки или теплые по лояльной базе?
Сейчас в тренде «холодные звонки». Кто только о них не говорит?! Сколько вебинаров, книг, курсов… И все меряются статистикой конверсии. Если холодные звонки не работают или приносят низкий показатель – вы просто не умеете с ними работать. Надо бы еще по теме книги полезные почитать, на консультацию сходить.
В принципе все верно. Холодные звонки при грамотной стратегии действительно работают. Могут даже приносить хороший процент лидов. Нынче время скоростей, огромного потока информации, нужно уметь все делать быстро. В конце концов не только ассортимент, но и сама группа товаров часто меняется у большинства продавцов. Некогда наращивать базу: выхватил тренд, запустил холодные звонки, обеспечил хорошие посадочные страницы, воронка работает, товар продается, денюжка капает. Жить можно.
Но все познается в сравнении!
Если затратить чуточку больше усилий, чтобы обеспечить лояльную клиентскую базу и после осуществлять теплые звонки – конверсия вырастет в разы, минимум в 3 раза. Так зачем же отказываться от теплых звонков? Это не рационально.
Для тех, кто сфокусирован на боле-менее постоянном ассортименте или виде товара – лучше сфокусировать на наращивании базы для теплых звонков, нежели небрежно пользоваться холодным обзвоном.
А те, кто часто меняет товар – можно совмещать оба метода. Пока готовится база под теплые звонки, совершайте холодный обзвон. А после переходите исключительно на теплые звонки и наращивание базы.
Чем теплые звонки лучше холодных?
Честно ответьте на вопрос: что лично вам, с позиции клиента, приятнее – получать холодные или теплые звонки?
В первом случае вам звонит непонятно кто, когда вы заняты работой, своими делами или отдыхаете. Вы совершенно не настроены на тему разговора, это как снег на голову. Пусть даже предложение интересное, но вас побеспокоили. Это уже рождает негатив, пусть и минимальный. А множество людей просто ненавидят такое вторжение в их личную жизнь, и они принципиально ничего не купят.
Во втором случае – звонок ожидаем, в удобное время, по интересующей теме. Пусть вы не собираетесь покупать, а лишь интересуетесь и прицениваетесь – это даже лучше. Тогда теплый звонок будет воспринят как лояльность продавца, выказывание внимания и уважения. У многих людей это вызывает симпатию и далее им просто неудобно ничего не купить, когда к ним были так предупредительны. Ведь это они заинтересовались, любопытничали, на них потратили время и усилия, подстроились под их график. Ну, как тут не чествовать себя засранцем, если после такого не купишь хороший товар по выгодной цене?!
Теплые звонки не только обеспечивают повышенные продажи, но также обеспечивают постоянных клиентов и повторные покупки. Рекомендации продавца знакомым после теплых звонков на 70% выше, чем после холодных, где этот показатель почти на уровне нуля. Также, статистика отмечает высокий процент постинга в соцсетях с позитивными отзывами о товаре или продавце после теплых звонков. Точные цифры назвать сложно, поскольку их коридор существенно колеблется в зависимости от группы товаров.
Подробнее о методах набора клиентской базы для совершения теплых звонков и методик создания воронки продаж в последующих статьях. Подписывайтесь на канал, чтобы не пропустить. Если статья была полезна – ставьте лайк, делитесь ею в соцсетях.
Ваше мнение совпадает с моим или отличается? Вы пользуетесь холодными или теплыми звонками? Какова ваша статистика и конвертация? Напишите об этом в комментариях, если имеется мнение или опыт.
Автор Екатерина Двинская.