Что такое этапы продаж?
Этапы продаж - это стадии совершения сделки.
Чем отличаются?
Состоянием клиента, его знаниями, готовностью к общению и близостью к покупке.
Этап продаж определяется не действиями менеджера! А целиком зависит от состояния клиента.
То, что вы представились не означает что установили контакт. Выставили счёт клиенту, не факт, что пора завершать сделку.
Для чего нужны
Действия менеджера не определяют этап переговоров, но влияют на него. Понимать на какой стадии находится сделка с клиентом нужно, чтобы знать что делать.
Несвоевременное действие может завершить переговоры:
- Рано перешли к вопросам - вызвали негатив;
- Предложили, не узнав что нужно клиенту и промахнулись;
Чтобы так не ошибаться надо слушать клиента и отталкиваться от его реакции.
Этапы продаж
Чтобы много продавать нужно хорошо работать на каждом из этапов. Как электрическая цепь, в гирлянде. Если сбой на одном из этапов, то вся гирлянда, не работает.
- Установление контакта. Сюда входят: сбор информации, подготовка к звонку, определение инфоповода, составление плана диалога, выявление ЛПР, обход секретарского барьера, приветствие;
- Выявление/формирование потребностей. Получение от ЛПР или контактного лица информации о проблемах и задачах, которые способен решить наш продукт.
- Предложение/оффер/презентация. Этап, когда вы презентуете продукт и предлагаете клиенту потратить деньги.
- Отработка возражений. Этап на котором от продавца требуется выяснить истинные причины возражения и устранить их.
- Завершение сделки (дожим). Менеджер на этой стадии добивается оплаты, заключения договора, а клиент получает продукт или услугу.
Как происходит движение этапам
Многие думают, что движение по этапам происходит линейно. От первого к последнему. Так вот, это не так. Движение может происходить как попало.
Например, звонит клиент по рекомендации и говорит, хочу всё также как у Ильфа Петровича. Тут мы проглатываем сразу несколько этапов и, либо сразу закрываем сделку, либо выявляем потребности, уточняя заказ, предлагая что-то убрать или добавить, а потом закрываем сделку.
Или. Предлагаем сайт+продвижение, узнали что нужно, направили презентацию и счёт. Кажется, что пора переходить к дожиму. Мы звоним, а, любезный ранее директор, заявляет:
-Мы в 2 раза дешевле уже нашли, в ваших услугах больше не нуждаемся.
*Тут у нас всё поджимается внутри, потому что если мы не выкрутимся за пару секунд, клиент уплывёт от нас в неизвестном направлении. По сути, клиент сопротивляется контакту. Нас снова отбросило на самый первый шаг. В голову ничего оригинального не приходит, поэтому в бой идёт классика:
- То есть, если бюджет на наши услуги будет в два раза меньше, вы будете с нами работать?
- а почему вы сразу цену нормальную не дали? *В диалоге остались, клиент готов нас выслушать:
-Смотрите, я уверен в наших условиях и чтобы быть конструктивным предлагаю: давайте составим детальный перечень услуг . Вы убедитесь, что не потеряете в качестве. Что вам не придется доплачивать, за тексты, ускорение сайта, ленивую загрузку страниц и т.д. а если конкуренты предложат тоже самое хотя бы за те же деньги, то я от вас отстану и пойду разговаривать с руководством.
Я, обычно, против монологов, но клиент получил адекватное объяснение и предложение на которое достаточно просто согласился:
-Давайте попробуем!
-Тогда нам с вами потребуется пробежаться по всем пунктам, чтобы избежать недопонимания и дополнительных трат. Сейчас удобно?
В разговоре остались, контакт восстановили. И вот, мы снова будем выявлять потребности.
Напоследок
В дальнейшем мы поговорим более подробно про каждый этап.
Пишите вопросы в комментарии, подписывайтесь и оценивайте наш канал.
Продаж!