Многие компании наивно полагают, что для того чтобы замкнуть цепь между продуктом и рынком, нужно нанять маркетолога, который привлечет лиды и продажника, который эти лиды обработает и оба они конечно же будут работать за % с результата. В этой статье я объясню почему это иллюзия и как быть, чтобы все-таки мечта осуществилась.
Про продажи
Я лично знаю нескольких хороших продажников, которые прям от бога. Но эти люди никогда не пойдут к вам работать. Ни к вам, ни ко мне, ни к кому бы то ни было еще. А знаете почему? Потому что они работают, продают, имеют хорошие бабки и у них все хорошо. Все плохо у них будет только если их отрасль загнется и тогда они вновь очень быстро найдут работу, потому что они продавать умеют не только продукты, услуги и товары, но и себя. Вот типичные заблуждения:
- Мы сейчас наймем руководителя отдела продаж за овер дохера денег, а он нам сформирует эффективный отдел продаж.
Гайз, нет, этого не будет. Никто за вас нихрена делать не будет, сколько бы вы не платили. И кого бы вы не наняли, вы уволите его через пол года, потому что с очень низкой вероятностью он наймет вам команду из звезд. Потому что все звезды, как я уже писал, давно работают, продают и у них все хорошо. И если чудом один супер продавец окажется на рынке труда и вы сможете его ухватить, то он будет такой один, а все остальные просто балластом.
2. Мы схантим остальных звезд из других компаний
Не схантите, потому что им это не выгодно. Даже если вы предложите более высокий процент, NDA не даст им утащить клиентскую базу. А без нее им придется нарабатывать ее заново, при этом они сильно потеряют в доходе в первые месяцы. Вы будете компенсировать эту разницу из своего кармана? Окей, тогда они сядут на жопу ровно, а когда вы перестанете компенсировать — вернутся обратно. Даже если нет, то вы все равно сильно потеряете в деньгах. И тогда вообще теряется смысл отдела продаж. Он не должен быть дотационным ни в каком моменте.
3. Мы обучим своих людей методикам продаж
Это уже ближе к верному решению, но все равно провал. В методиках продаж нет ничего сложного и им можно обучить любого человека. Вообще любого. Но если вы думаете, что вы наймете тренеров, они их обучат и дело пойдет, то тут вы глубоко заблуждаетесь. Представьте себе кучу народа, обычных людей, которым вы рассказали как надо продавать. Потом вы отправили их в поля и они вам приносят лишь отчеты о том, что они сходили на конференцию, прозвонили столько то компаний, обошли столько то точек…и все. Никаких продаж. Или стихийные единичные продажи, на которых нельзя построить экстраполяцию и спрогнозировать выручку.
Как же тогда быть?
Для того, чтобы понять, что нужно делать, обратимся к причине того, почему что-то вообще продается. Это продуктовая ценность. Ценность того, что вы продаете для Вашей целевой аудитории. Задача маркетолога — найти ее и получить ее контакт. Задача продажника: оперативно отработать этот контакт, донеся УТП и преимущества вашего продукта до конкретного потенциального клиента. От мастерства продажника зависит то, насколько хорошо он это сделает, а от этого зависит то, заплатит ли клиент. Я думаю, с этим никто спорить не будет.
Теперь обратимся к тому, почему одним удается что-то продать, а другим нет? Люди абсолютно одинаково знаю методики продаж и читали опыт других людей, знакомы с продуктом и отраслью. Тогда почему же один приносит выручку, а другой нет? Дело в том, что продажник — это не квалификация, ни образование, а свойство личности. Продавец должен обладать рядом психологических скиллов для того чтобы делать свою работу. Это: уверенность в себе (на уровне топ), внешний вид, осанка, сила духа (когда смотришь на этого человека было понятно что он сейчас трахнет), позитивное мышление, отсутствие страха заговорить первым, умение быстро найти что сказать, как обойти возражение (не подумав, а налету), умение психологически давить, уверенная позиция в сложных переговорах, умение манипулировать, быть наглым, обладать высокой самооценкой и уж точно не считать что он/она кому-то там должны. Нужно быть таким человеком. Альфовым, как бы сказали многие. Только человек с такой позицией может развести на базаре, навешать на уши лапши, кого надо обоять, а кого надо запугать.
Как получить таких людей?
Фишка в том, что все рождаются такими, но косяки в воспитании, давление социума, попадание в не очень удачную компанию, стереотипы, комплексы и другие факторы делают из нас не таких людей. Таким образом, большинство из нас не способны выполнять эту работу. Поэтому и говорят, что хороших продажников один на миллион. Мы видим их в фильмах, таких как «Охотник с Уолл-стрит», «Волк с Уолл-стрит», «Бойлерная», «Афера Энрона», сериал «Форс-мажоры» и «Белый воротничек». Но это все кинематограф, и очень важно отличать голливудский фильм от реальности. Людей с нужными качествами мало, но можно собеседовать молодых людей возраста 18-22 лет, желательно без высшего образования, возможно прошедших через службу в ВС (тоже не обязательно, но и не мешает). Эти люди еще не успели обзавестись нормальной работой и клиентской базой, не успели получить образование, которое погубит в них нужные качества, не успели обзавестись отрицательным опытом, от которого тухнет огонь в глазах. Они молоды и амбициозны. Среди них есть те, у которых есть нужный набор свойств личности. И есть те, в которых еще можно эти свойства развить. Нанимать им нужно не тренера по продажам, а тренера личностного роста. Это психологически тяжело для них и не все это выдержат, но со временем у вас останутся те, кто может и хочет эффективно продавать.
Кого не надо брать?
Не надо брать «общеобразовательных чуваков». Я так называю людей, которые не умеют нихрена конкретного, зато кичатся, что умеют управлять (и нет, этого они тоже не умеют). Ведь софт скиллы хрен проверишь на собеседованиях, да? А вот и нет. Вам нужен охреневший продажник. И если человек не такой, то до свидания, он нихрена не продаст. Все вот эти вот теории о том, что человек должен гореть продуктом, знать методики — все это прекрасно, но не в этом основа. Зажечь продуктом, рассказать методики — это дело второе. А вот свойства личности — это первостепенно. Если вы готовы ломать этого человека и он готов ломаться, тогда еще можно попробовать, но если нет, то нет. В продажи часто идут всякие гуманитарии, или, как я их называю «общеобразовательные чуваки», которые без обид но на рынке не пришей звизде рукав. Но деньги уже нужны. Предположим закончил универ, пошел работать, розовые очки упали, по специальности не платят. Где платят? В продажах. Но там платят за результат. А почему? А потому что нужно быть таким человеком. Так что будьте готовы, что придется отфильтровать море таких соискателей. Я сам лично искал, знаю о чем речь.
Почему они работают за процент?
Есть несколько причин. Во-первых, есть стандартная схема того по какому принципу делится оклад и процент. Оклад платится за роль человека в команде, процент платится за личный вклад в положительный финансовый результат этого человека для компании (если это посчитать сложно, то на основе заранее оговоренных метрик). Так вот, чел, который ходит и пытается что-то продать стоит на рынке ну…минималку. На поддержку штанов, чтобы совсем не сдох. Почему? А потому что для выполнения работ: позвонить, принять звонок, распечатать договор, поехать куда-то, с кем-то поговорить — не нужно специальных знаний и эту работу может выполнять кто угодно. Поэтому людей, которые будут пытаться что-то продать — их много, поэтому и оклад не велик. А процент может быть разным. Но так как именно продажник дожимает клиента до оплаты, то именно его роль в положительном результате предельно высока, из-за чего и процент у него должен быть высоким. К тому же, настоящим продажникам не интересно просто сидеть на жопе ровно и получать оклад, пускай он даже высокий. Потому что им хочется получать сверхдоход за результат. У настоящих торгашей (в хорошем смысле) шило в жопе. Если дать ему тепличные условия, он потеряет хватку и уйдет, потому что ему хочется экшна и движухи. И еще больших заработков.
Тому человеку, которому хочется получать высокий оклад — не нужно работать продажником. Ему просто будет некомфортно в этой среде. И ему нужно зарабатывать за счет знаний и опыта, уровня ответственности, сложности работы, каких-то уникальных преимуществ. Но такой человек не про продажи.