Глава из книги Татьяны Аржаевой «Найти и взрастить менеджера по продажам, продавца-консультанта»
Что происходит обычно? Компания учит своих сотрудников то тем, то этим технологиям продаж, и они даже стараются, а продаж нет! И решает руководство такой компании, что тренинги неэффективны, и все это зря! Тренинги продаж на самом деле, безусловно, важны и нужны. Но не стоит забывать об установках, с которыми живут люди. Если установка и тренинг продаж входят в явное и стойкое противоречие, противоборство, то вряд ли от тренинга стоит ждать результата — большого и в долгосрочной перспективе. К тому же на тренинге продаж установки не проработаешь, он для другого предназначен, да и длится, как правило, всего два дня. А решение тем не менее нужно.
Вполне возможно, вы сталкивались с такими ситуациями, когда:
* много работаем, а денег зарабатываем мало;
* продажники (или вы сами) говорят:
— «Я такой дорогой товар не могу купить. Разве кто нибудь сможет?»;
— «Я уже достаточно заработал. Хватит. Мне больше не надо!», а вы еще видите потенциал (кстати, эту установку еще разберу);
— «С таким крупным клиентом проблем будет немерено!» И у вас нет (мало) крупных клиентов, или они действительно приносят больше проблем, чем прибыли;
— «О-о-о... мы не сможем выполнить этот план...»;
— «Да что на эти деньги (зарплату) купишь?»;
— «На этом рынке продавать невозможно!»;
—«Конкретно это конкретному клиенту, как мне показалось, было дорого»;
—«Если я заработаю много денег, вряд ли мне заплатят мой процент»;
— «Зачем заморачиваться по мелочам, работаю только с тем клиентом, который производит впечатление богатого»;
— «Сам не купил бы — дорого, люблю экономить, к этому и клиентов буду мотивировать»;
— «Клиенты — все воры и хапуги, нечестны на руку, а иначе как они разбогатели?»;
— «Нужно много и долго работать, чтобы заполучить этого клиента»;
— «Нужно быть скромными»;
— «Я буду продавать больше тогда, когда будет... А этого не будет никогда!».
* когда вы или кто-то из ваших сотрудников, коллег говорит:
— «Денег нет и не будет...»
— «Деньги — это ерунда, неглавное, неважное»;
— «Деньги, благополучие, богатство, изобилие не могут быть ценностью»;
— «Не в деньгах счастье»;
— «Деньги, успех — это плохо и постыдно».
* когда вы (или ваши продающие специалисты) чувствуете страх больших денег, ответственности за них, и это еще не полный перечень...
Как это все влияет на продажи? Отрицательно... Увы... Что же делать?
* Учиться любить и уважать деньги. К хорошим продавцам деньги липнут, так как они их любят. Про некоторых даже говорят: «У нее (у него) нюх на деньги!» Проблемы с продажами? Значит, спроси себя: «Ты любишь деньги?» Не любишь — не жди больших денег...
У вас уже есть возражение? Сомнение? Тогда вам точно стоит в этой теме покопаться. Деньги сами по себе ни плохи, ни хороши. А потому — почему бы их не любить и не уважать? Не деньги портят человека, а человек, получая их, раскрывает все то, что у него на самом деле внутри!
* Учитесь иметь деньги. Одна из причин плохих продаж скрывается в страхе иметь деньги, благополучие, достаток. Деньги утекают, как вода? Не задерживаются? Пора и с этим разобраться и посмотреть, откуда этот страх взялся? Как можно по-другому себя защитить?
* Учитесь деньги вкладывать и делать покупки. Если ничего не нужно покупать, некуда вкладывать, то и денег не будет. А зачем? Всё есть, и вы уже не знаете, что делать с деньгами дальше? Пора поставить себе новые цели! Найти смысл! Обрести силу желания! Ничего нет или мало? Не хватает? Не то? Хорошо, у вас есть основа для желаний! Ничего нет и ничего не надо? Уверены? Подумайте! На всякий случай!
* Учитесь мыслить по-крупному и ценностно. Мелкое мышление — причина низкого среднего чека, мелких продаж. Когда сотрудник мыслит только категорий цены, а не категорий ценностей, он не умеет формировать эту ценность у клиента. В результате покупатель искренне не понимает, за что он платит? Зачем эму этот продукт? Просит скидки, отсрочки, возражает: «Дорого!» и т. п.
* Учитесь богатому мышлению вместо бедного. Можно иметь миллионы, но мыслить бедно. Не всегда дело в количестве денег, но всегда дело в качестве мышления!
Давайте с вами разберем особенности «бедного» и «богатого» мышления у менеджеров и его влияния на показатели вашей компании.
Как думаете, сколько денег вам принесет менеджер, обладающий «бедным» мышлением? Десять тысяч, сто тысяч, миллион, десять миллионов, миллион долларов, десять миллионов долларов? Способны ли такие менеджеры к большим продажам, серьезным проектам? К развитию и движению — собственному, отдела, в котором они работают или возглавляют, компании? Ответьте честно на этот, а также и на другие вопросы.
Задания:
1. Каким мышлением обладают ваши менеджеры, сотрудники? Какие результаты получают?
2. Каким мышлением обладаете вы сами? «Бедным» или «богатым»? Какие результаты получаете?
Полный отрывок Вы можете прочитать здесь
Так же, книгу «Найти и взрастить менеджера по продажам, продавца-консультанта», Вы можете приобрести здесь
Татьяна Аржаева, «ТСК, лаборатория развития»
Вам понравилось? Тогда подписывайтесь на канал и ставьте Лайк!
И Вас будут ожидать еще больше публикаций.