Однотипного и универсального решения не существует. Для каждого вида бизнеса и маркетинговой компании подходит свой формат интернет-ресурса, индивидуальный набор инструментов и стратегий. Если у вашего знакомого сайт-визитка или интернет-магазин, который обеспечивает хороший объем продаж и приток новых клиентов – это не означает, что вам для своего бизнеса нужно создать тоже самое. Результаты могут оказаться кардинально противоположными. Поэтому предлагаю выбрать формат и тип web-ресурса, который оптимально подходит непосредственно под ваш тип деятельности. Маркетинговые компании также не универсальны. Что одному бизнесу приносит миллионы, другой – способно разорить.
План статьи:
- Определение СГК (степень готовности клиентов)
- ЦА (целевая аудитория, потенциальные клиенты)
- Маркетинговая компания
- Форматы web-ресурсов
Выбирая формат будущего сайта и раскрутки, нужно заранее понимать:
- - как вы будете позиционировать свой товар/услугу?
- - кто ваша ЦА (целевая аудитория) и ее показатели?
- - где в интернете обитает ваша ЦА?
- - какую маркетинговую компанию вы предпочтете?
- - бюджет и затраты времени?
Вы сможете выбрать нужный и подходящий вам формат веб-ресурса, только когда правильно ответите на вышеперечисленные вопросы. Давайте рассмотрим их более подробно:
Определение СГК (степень готовности клиентов)
Это важнейший параметр, от которого следует отталкиваться в позиционировании своего бизнеса и выборе маркетинговой компании. Это касается не только специфических товар/услуг узкой ниши, но и продуктов широкого потребления.
Пример:
Все ведь знают, что такое «хлебопечка»? Ну, в принципе, слово знакомое, слышали, что это такое – догадаться не сложно.
НО! Это не значит, что СГК в последней степени и осталось лишь предложить товар в хорошем соотношении цена-качество и тут же очередь набежит.
И дело вовсе не в конкуренции. А в правильном определении СГК.
Вот вам нужна хлебопечка? Если вы увидите рекламу выгодного предложения – купите?
Я – нет, не куплю! И знаете почему? Не потому, что мне она не нужна, а потому что я не знаю, что она мне нужна! И выгодное предложения цена-качество меня не заинтересует ни на секунду. Рекламный бюджет рекламодателем будет потрачен в холостую: те, кто знает, что это и зачем – они уже купили. А остальные не знают, поэтому их не интересует данный товар.
Логика рассуждений ЦА находится примерно в такой СГК: я не кулинар, печь не умею, да и времени у меня на это нет. Зачем мне эта штука? Только зря потраченные деньги!
Поэтому, насколько бы качественная ни была хлебопечка, по какой угодно выгодной цене – я НЕ заинтересуюсь. Тем более, что я вообще цен не знаю на этот товар и цифры мне ни о чем не говорят.
И совсем другое дело, если мне реклама скажет:
«Без навыков кулинарии, свежая выпечка каждый день»! А дальше еще пояснят: экономия времени, сил и денег. Не нужно уметь печь – хлебопечка всё сделает за вас, не тратте время на походы в магазины, приобретая некачественные хлебопродукты. Потом пояснят настолько это выгодно, быстро, просто и легко. Плюс польза для здоровья. А потом расскажут, что хлеб каждый день может быть на любой вкус: с изюмом, орехами, миндалем, черносливом… Клиент готов! Дальше я стану интересоваться: насколько и правда это легко?; насколько выгодно?; какие бывают хлебопечки и как выбрать?; где купить, как заказать?
Потенциальный клиент готов. Если продавец грамотно проведет меня по всем стадиям готовности до последнего «как заказать» - он продаст товар. Это при том, что до этой рекламы, 10 минут назад, я ничего подобного не планировала.
- Работа с товарами широкого потребления, среднего и узко-специализированного отличается. Также имеет значение стоимость: решение купить жвачку мы можем принять за несколько секунд, а над приобретением авто, жилья или нового бизнеса – будем раздумывать намного дольше. Чтобы удержать клиента – нужны специальные стратегии и инструментарий.
Подробнее о степенях готовности, их определении и о том, как провести ЦА от первых степеней до покупки – я напишу в следующих статьях. Подписывайтесь на канал, чтобы не пропустить. Задавайте вопросы в комментариях.
Если хотите заказать расчет СГК для своего товара/услуги и проведение по всем стадиям до продаж – пишите мне на почту или в директ (контакты указаны под описанием канала).
ЦА – ваши потенциальные клиенты
Чем лучше вы знаете свою целевую аудиторию – тем проще вам будет продать товар/услугу с минимальным бюджетом на рекламу. Можно привести такую аналогию: одно дело рассыпать флаеры над морем или пустыней, и совсем другое – над деловым центром города в час-пик. Чтобы минимизировать затраты и получить возможный максимум привлечения клиентов – вам нужно определить: где же в интернете этот «деловой центр» и когда час-пик именно для вашей ЦА?
Если вы продаете спиннеры, ваша ЦА находится в определенных соцсетях (VK, Телеграмм, Инстаграм), на TikTok и Youtube в стримах, вечернее время посещения.
Если средства от морщин, тогда это: Одноклассники, Фейсбук, тематические паблики и блоги бьюти и психологии, дневное время посещения.
Таргетинг рекламы выстраивается непосредственно на основе аудита ЦА.
В зависимости от стоимости и элитарности вашего товара/услуги ЦА также будет совершенно разной и все эти нюансы нужно учесть заранее, чтобы не профукать бюджет в холостую.
Данная тема довольно обширна и весьма интересна, потому буду еще не раз писать о ней и приводить примеры из практики. Подписывайтесь на канал и всегда держите руку на пульсе своей ЦА, чтобы увеличить продажи и минимизировать расходы. Если хотите заказать аудит рынка ЦА для своего бизнеса – обращайтесь по контактам, указанным под описанием канала.
Маркетинговая компания в Интернет
Прежде всего, маркетинг выстраивается исходя из аудита ЦА и определения СГК. Когда вы знаете, кто ваша ЦА, где она обитает и когда, насколько осведомлена о вашем товаре/услуге, сколько готова потратить и какие сопутствующие товары/услуги можно предложить – тогда вы ведете точечный прицел, как снайпер, а не ковровое бомбардирование «а вдруг повезет».
Видов и стратегий маркетинга в Интернет намного больше, чем в реальной жизни. Здесь есть возможность напрямую заинтересовать аудиторию, получить обратный отклик, вступить в диалог, предложить альтернативу, партнерскую программу и многое другое. Нужно только правильно выбирать стратегии и инструменты. Если одному виду бизнеса наибольшую конвертацию аудитории в клиентов приносят баннеры, то для другого – это контекстная реклама, а третьему лучше акцентироваться на постах в тематических пабликах соцсетей или встраиваемой рекламе в видео.
И еще нюанс, который нужно учесть – конкуренты! Да, у наиболее успешных конкурентов можно подсматривать и дублировать нюансы маркетинга. Но, если вы обращаете внимание лишь на «верхушку айсберга» и понятия не имеете о «внутренней кухне» - вас может постичь жестокое разочарование и слив бюджета. Особенно часто это происходит, когда у ваших конкурентов сложная коллаборация с партнерами. Там примешан взаимопиар и подключен принцип услуги «под ключ», трафик (поток клиентов) идет с недоступных вам ресурсов. И зачастую это «теплая база», уже готовые, обработанные потенциальные клиенты, находящиеся на последней стадии и готовые совершить покупку.
В последующих статьях подробно разберем нюансы разработки маркетинговых компаний, стратегий и инструментарий. Подписывайтесь на канал и грамотно распоряжайтесь рекламным бюджетом, чтобы получить максимальную конвертацию аудитории в клиентов и обеспечить высокий CTR продаж. По заказам разработки маркетинговой стратегии – пишите по контактам, указанным в описании канала.
Сайт – конвертирует клиентов в продажи
Проведя аудит рынка, конкурентов и аудитории, спланировав маркетинговую компанию, можно приступать к выбору и разработке сайта. Это может быть:
- LendingPage (лэйдинтнг пэйдж – посадочная страница)
- Сайт-визитка
- Корпоративный сайт
- Информационный портал
- Интернет-магазин
Заработок web-студии зависит от объемов их работ, а не от обеспечения будущих продаж созданным сайтом. Поэтому часто пытаются убедить заказчика, что чем больше сайт – тем лучше.
Но, далеко не каждому виду бизнеса нужен огромный сайт с тысячью страниц, форумом, галереей и тем более интернет-магазин. Порой лаконичный одностраничник конвертирует продажи намного лучше, чем большой сайт. Все зависит от формата вашего бизнеса и выбранной маркетинговой компании, ориентироваться нужно именно на это.
Если бюджет ограничен и на первых этапах вы не можете себе позволить рекламную компанию, тогда формат посадочной страницы неприемлем. Исключением может быть лишь тот случай, когда вы готовы уйму времени потратить на самостоятельную ручную раскрутку: вести коммерческие страницы в соцсетях, постить в тематических пабликах, вести долгие переговоры с админами, много общаться на форумах и в блогах. Однако и для этого мало одного желания, нужны еще: высокая коммуникабельность, стрессоустойчивость, навыки продаж (хотя бы азы маркетинга, понятия скрытой рекламы), коллаборация и много-много свободного времени. Поэтому лучше выбрать сайт-визитку + раздел «новости» или «статьи» и постепенно его развивать, ориентируясь на продвижение в поисковых системах.
Свой интернет-магазин при небольшом ассортименте товаров неликвиден. Обеспечение хорошего юзабилити сайта и каждого отдельного товара, продающего описания, разнообразных видов оплаты и доставки, оперативная служба технической поддержки – стоит дорого. Поэтому не рентабельно всё это содержать, если у вас буквально 10-20 наименований товара. Намного эффективней делегировать это крупной, раскрученной интернет платформе и заниматься лишь рекламой своего товара. В таком случае сайт вообще не нужен или же достаточно будет lending-page, или же сайта-визитка.
Юзабилити
Помимо выбора формата сайта, нужно еще позаботиться об юзабилити и обеспечить хорошие поведенческие факторы посетителей. Как бы хороша ни была реклама, но, если ваш сайт долго грузится, не вызывает доверия с первого взгляда, слишком пестрый или унылый, с непонятной навигацией…продаж не будет.
В среднем посетитель определяет юзабилити сайта (нравится он ему или нет, подходит или нет) всего за 3 секунды. Если юзабилити плохое – посетитель сразу же закрывает сайт и идет к вашим конкурентам. Встречают «по одежке», никто не будет тратить свое время на плохой сайт.
Реклама – заинтересовывает аудиторию, привлекает трафик.
Сайт – продает. Именно сайт конвертирует потенциальных клиентов – в реальных. От структуры, формата и дизайна сайта будет зависеть: останутся ли пользователи на нем, будут ли просматривать больше одной страницы, захотят ли сделать заказ, стать постоянным клиентом, подписаться на рассылку и порекомендовать вас своим знакомым.
- Подробнее про форматы и структуру сайтов, индивидуальный подбор для отдельного вида бизнеса – читайте в последующих статьях. 10 лет практического опыта в разработке, создании и оптимизации сайтов, организация окружений для корпоративных сайтов из более чем 300 блогов каждому, курирование web-студий, работа начальником IT-отделов крупных компаний – все это позволило мне освоить максимум имеющихся техник и стратегий, чтобы уметь индивидуально подбирать лучшее для каждого. Поэтому не забудьте подписаться на этот канал, где я буду делиться своим опытом на наглядных примерах и сравнениях.
Успех не рождается в спешке, за ним стоят: качественный аудит, грамотный расчет и диверсификация рисков. Лучше 10 раз отмерьте, чем слить бюджет и разочароваться.
Автор Екатерина Двинская