Встречались с такими ситуациями, когда конкуренты активно демпингуют и постоянно снижают цену? Если знакомо, то ставьте лайк – вам несложно, а мне приятно))
Демпинг - частая проблема для бизнеса. Иногда дело доходит до абсурдно низкой цены, когда кажется, что люди реально отказались от прибыли и работают себе в убыток. И ваши интересы тоже могут страдать, потому что вы или втягиваетесь в игру «у кого дешевле», или получаете лишние хлопоты, связанные с тем, как избежать последствий изменений в нише.
Итак, давайте сначала разберемся, почему демпинг используется. Есть несколько причин:
· Появились проблемы, которые нужно срочно решить, а для решения нужны как раз деньги. Поэтому для конкурента этим быстрым решением становится распродажа склада, бронирование мест по низкой цене и так далее.
· Осмысленное переманивание клиентов у конкурентов. Если в первом пункте ситуация может быть кратковременной и разовой, то тут речь идет о стратегии, когда конкурент решил захватить рынок, увеличить обороты и намеренно снижает цену. Обычно именно в этой истории и происходят «хитро» выдуманные стратегии, типа «продам в убыток, авось клиентов прибавится»
· Конкурент снижает цену за счет снижения качества товара. И об этом не всегда рассказывается покупателям, а уж тем более – конкурентам. Эта стратегия опасна тем, что она может быть долгосрочной, НО! И выгодна она тем, что тут легко отстроиться и объяснить минусы данного предложения своим клиентам.
· Конкурент нашел, как сократить издержки без снижения качества. Например, он поменял поставщика и удешевил логистику, поэтому смог снизить цену. Или переехал на более дешевую аренду помещения, внедрил автоматизацию, скорректировал рекламу и стал тратить меньше на привлечение клиентов. Причин может быть много. Это самый сложный вариант, при котором вам нужно реально постараться, чтобы догнать его.
▼ ▼ ▼ Почему ценовая конкуренция самая опасная? Потому что это часто тупиковый путь, который дает последствия в виде:
► Сокращение цены чаще идет за счет сокращения прибыли, а не затрат. Поэтому вы зарабатываете меньше.
► Низкая прибыль тянет за собой неизбежное сокращение средств на развитие, приходится уменьшать бюджет на рекламу, забывать о повышении профессионализма и пересматривать мотивацию команды. Поэтому дальнейшее развитие становится невозможным, вы в лучшем случае оказываетесь в стагнации, а в худшем – тормозите и отстаете все больше
► Вы получаете очень нестабильную аудиторию, которая выбирает вас не за ценности, а только по одному фактору – низкая цена. Иными словами, это аудитория, которая не является вашими идеальными клиентами и никогда не станет фанатами бренда. Это клиенты с очень низкой лояльностью, а значит, они могут уйти в любой момент и с такими клиентами практически невозможно построить отношения «в долгую»
► Всегда найдется товар дешевле, поэтому гонка по цене будет бесконечной и выматывающей
► Вы постоянно должны быть начеку, Необходимо контролировать цены конкурентов в режиме 24/7, а это лишние издержки.
► Эта стратегия – игра в теннис, вы снизили цену – и ваш конкурент снизил цену. Вам остается что? Правильно, снова снизить цену! Плюсом вы получаете еще одну проблему – Вы становитесь зависимы от крупных игроков рынка, которые могут легко менять ценовую политику и ставить вас с нестабильность.
► Единственным способом получать прибыль становится постоянное наращивание объемов. Учитывая, что у вас почти нет средств на развитие, профессионалов и маркетинг – это становится тяжело выполнимой задачей.
Ну как? Поменялось отношение к данной стратегии конкуренции? ))
Поговорим теперь о том, что можно сделать, если Ваши конкуренты все-таки ведут игру со снижением цен.
1. Первое (и самое неожиданное!) решение – поднимайте цены!
Снижая цену и продавая дешевле, чем конкуренты, вы ведете борьбу за покупателей, с которыми никогда не сделаете хороших сделок, а значит, эти хорошие клиенты достанутся остальным игрокам рынка. Вы же будете вовлечены в борьбу «у кого дешевле» и хорошие сделки можете просто пропустить. Сделайте правильные выводы и начните продавать дороже. Во-первых, это будет проще, вам нужна просто аудитория, для которых цена - не является решающим фактором. Такая аудитория не гонится за ценой, а обращает внимание на факторы, на которые вы можете влиять. Поработайте над маркетингом. Это может быть повышение имиджа с помощью рекламы у блогера, это может быть создание лучшего сервиса. Во-вторых, даже если вы боитесь, что при повышении цены количество заказов упадет вместе с доходами, то просчитайте заранее, как вырастет фактическая прибыль за счет того, что наценка останется прежней или даже станет выше.
2. Второй вариант – это переждать.
Если у Вас уже база постоянных клиентов, то у вас хватит ресурсов какое-то время просто переждать. Конкуренты не могут демпинговать бесконечно, им нужны ресурсы, а значит, они не может сидеть без прибыли. Очень скоро они распродадут дешевый товар и поймут, что пора снова зарабатывать. Еще есть вероятность, что ваша аудитория лояльна и о предложении конкурента ваши покупатели просто не узнают.
3. Пересмотрите свои преимущества и укрепите их
Если конкуренты начинают предлагать услугу или товар дешевле и при этом низкого качества, то вы должны обратить это в свою пользу. Научите своих покупателей отличать оригинал от подделки, расскажите им о том, сколько они теряют, покупая низкое качество. Говорите с позиции таких преимуществ, как безопасность, надежность, срок службы, доставка в срок, гарантия, постпродажный сервис, сборка, качество материалов. С услугами еще проще. Приведите больше отзывов, кейсов, реальных историй, расскажите о своем сервисе, сертификатах, материалах, которые используете. Делайте подробное описание о том, что входит в услугу. Напомните покупателям о том, что они лишь думают, что выбирают по цене, на самом деле они обращают внимание на другие факторы.
4. Договоритесь со своими поставщиками о контроле цен или попробуйте заключить эксклюзивный договор
Поставщикам демпинг невыгоден всегда. Они уже знают, что если продавцы товарки снижают цены, то начинают работать в убыток, а значит резко вырастает вероятность прогореть и закрыться. Поставщик как никто заинтересован в регулярных и больших поставках, в работе «в долгую», а значит, станет вашим верным союзником в борьбе с демпингом. Он может ввести контроль цен: постоянный мониторинг, введение рекомендованной цены, запрет продавать ниже определенной цены. Как вариант, может отдать вам территорию в эксклюзивное представительство.
Что еще можно сделать?
= Добавьте ценности за счет аксессуаров и отличного сервиса
Не снижайте цену на товар, лучше предложите покупателю дополнительные услуги, бонусы или преимущества
= Предложите две цены на один товар
Чтобы поднять продажи, иногда достаточно очень простых действий. Например, введите в магазине систему двух цен.
Первая цена — минимальная цена на товар. Вторая — выше, но с дополнительными услугами.
= Используйте маркетинговые приемы
Не спешите снижать цены, спросите себя и своих знакомых: «Почему вы не покупаете самые дешевые товары и не делаете этот критерий решающим?»
Обязательно используйте маркетинговые приемы:
▸ стратегия Уникального торгового предложения
▸ реактивация клиентов
▸ пакеты услуг или товаров
▸ допродажи
▸ двухшаговые продажи
▸ товары-ловушки
Понравилась статья? Оставляйте комментарии и подписывайтесь на канал! Желаю Вам лояльных клиентов и отличных продаж!
