Итак, вы решили попробовать свои силы в профессии риэлтора.
С чего начать постижение тонкостей ремесла?
Как и в каждом новом деле, сначала нужно узнать предмет с теоретической стороны, т.е., пройти обучение. Хорошо, если у вас есть возможность найти какие-либо курсы по этому вопросу, семинары для начинающих риэлторов и т.п. Пользу может принести также плодотворное общение с практикующим риэлтором, если он готов честно ответить на ваши вопросы и дать необходимый совет, как стать успешным риэлтором.
Суть риэлторского бизнеса несложна. Кто-то хочет купить или продать недвижимое имущество, и для этого прибегает к помощи риэлтора. Разумеется, за определенное вознаграждение. Деятельность риэлтора состоит из ряда этапов, каждый из которых должен быть пройден. Качество прохождения, проработки каждого этапа и составляет мастерство риэлтора.
Для того, чтобы понять, как стать успешным риэлтором, надо изучить эти этапы и не забывать применять их в своей практике от начала до конца.
1 этап. Поиск потенциального клиента. Необходимо сначала найти того, кому нужна услуга по продаже недвижимости и вступить с ним в контакт. К опытному риэлтору клиенты обращаются сами. Новичок может предлагать свои услуги сам. Далее следует квалифицировать потенциального клиента: подходит ли он вам, хотите ли вы помочь ему? В состоянии ли решить его проблему? Симпатичен ли он вам как человек? Является ли он собственником жилья, предлагаемого к продаже? Наличие клиента – главное в бизнесе.
2 этап. Бесплатная услуга. Это может быть что-то ценное для клиента, что в других агентствах можно получить за плату. Например, консультация по юридическим вопросам, связанным с его недвижимостью, предварительная оценка стоимости жилья и т.п. Цель такой услуги – укрепление доверия между клиентом и риэлтором.
3 этап. Недорогая начальная услуга. На практике многие пренебрегают этим пунктом, а зря. Клиент может еще сомневаться, покупать ли предлагаемую вами (помощь в продаже недвижимости), но готов купить за небольшие деньги что-то представляющее ценность для него. Например, помощь в приватизации предполагаемого к продаже жилья. Или консультацию по предпродажной подготовке квартиры. Даже просто личный визит клиента в офис (взамен телефонных контактов) – это вложение ценного личного времени. Получив пользу от этих услуг, клиент укрепит свое доверие к риэлтору и будет готов к дальнейшему сотрудничеству. Люди больше дорожат тем, во что они что-то вложили.
4 этап. Заключение договора на оказание услуг. В идеале, это должен быть эксклюзивный договор. Будет ли он таковым – решать вам. Но ситуация, когда клиент обращается сразу в несколько агентств, а потом ждет, «кто быстрей продаст», напоминает пословицу «У семи нянек дитя без глазу». Заключение эксклюзивного договора, налагая четко определенные обязанности, защищает интересы каждой из сторон договора. Не вдавайтесь в подробности, подробно обсуждая каждый пункт договора, не пугайте клиента словами «обязанности», «штраф». Обсудив ключевые пункты договора, приступайте к подписанию. Не позволяйте клиенту увязнуть в частностях, обсуждая договор по пунктам. Берегите свои нервы и нервы клиента.
5 этап. Получение предоплаты за услуги. Обычно не принято брать предоплату вперед за услуги по продаже. Связано это с неуверенностью в результате. Это слабое место многих риэлторов. По сути, это означает, что риэлтор не гарантирует результат, и не берет на себя ответственность. В то же время, многие клиенты не имеют реальной возможности сделать предоплату услуг риэлтора. Поэтому, риэлтор может получить свои деньги из суммы аванса за продаваемую квартиру, когда уже нашелся покупатель. Чем большую сумму предоплаты получит риэлтор сразу после подписания договора, тем прочнее его позиция и бизнес.
6 этап. Выставление объекта на продажу. Чтобы как можно большее число людей узнало о новом объекте продажи, нужно дать эффективную рекламу, чтобы на нее обратили внимание потенциальные покупатели. Информация должна так же поступить в общую риэлторскую базу, доступную профессиональным участникам рынка недвижимости. Эффективна расклейка объявлений, рекламные баннеры непосредственно на продаваемом объекте - классика, о корой не стоит забывать.
7 этап. Пауза. Пока реклама возымеет действие, и начнутся звонки, в образовавшийся перерыв подготовьте все документы по объекту, необходимые для регистрации перехода прав собственности.
8 этап. Предпродажная подготовка. Силами самого собственника или привлеченных специалистов произвести необходимый перечень работ, для того, чтобы произвести благоприятное впечатление на покупателей.
9 этап. Звонки и просмотры. Реклама принесла свои плоды, и вам начали звонить. Ваша цель – назначить встречу. Разговор должен быть кратким, торг по телефону неуместен. Назначайте встречу в удобное абоненту время и просите не опаздывать.
10 этап. Показы. Лучше, если риэлтор приходит несколько раньше потенциального покупателя, проверяет, все ли готово к важному мероприятию, а затем встречает покупателя и проводит показ, активно и тактично обращая внимание покупателя на положительные моменты. Продавец в показе может не участвовать совсем. Цель риэлтора – добиться, чтобы квартира понравилась покупателю. Во время показа риэлтор присматривается к потенциальному покупателю, старается получить о нем больше информации. Реальный ли это покупатель или пришел прицениться к аналогичной квартире, чтобы узнать, какую сумму просить за свою? Имеет ли он всю необходимую сумму на руках или рассчитывает на кредит? Иногда в лице покупателя риэлтор находит себе нового клиента. В любом случае, через пару дней после показа нужно позвонить потенциальному покупателю, чтобы узнать о его решении. Таким образом, у вас будет истинная картина положения дел по продаже данного объекта.
11 этап. Покупатель нашелся! Ваши старания вознаграждены. Один из тех, кто смотрел предлагаемый объект, согласен его купить. В этом случае лучше, чтобы он внес аванс (задаток), подтверждая этим шагом свое решение купить. Это выгодно и самому покупателю, поскольку, принимая задаток, продавец гарантирует, что продаст именно этому покупателю, а не другому. Одновременно с внесением задатка квартиру убирают из базы и прекращают рекламные мероприятия.
12 этап. Подготовка к сделке. Покупатель на этом этапе должен подготовить полную сумму денег. Продавец – снять с регистрационного учета в паспортном столе всех жильцов, вывезти свои вещи. И, конечно, составляется договор купли-продажи. Со всеми сторонами согласовывается время и место сделки, порядок окончательного расчета.
13 этап. Сделка. В оговоренное время все стороны (покупатель, продавец, риэлторы с обеих сторон) собираются в условленном месте. Подписывают договор купли-продажи (три экземпляра) и подают необходимый комплект документов в регистрационную службу. Варианты денежных расчетов могут быть разными (наличные или банковский перевод, до регистрации документов или после). Это зависит от общепринятой практики и предварительных договоренностей. Когда произведен полный денежный расчет, сделка считается закрытой.
14 этап. После сделки. Не пренебрегайте возможностью предложить свою помощь после заключения сделки. Проявите внимание, помогите организовать переезд или помочь получить новые документы. Ваше внимательное отношение – лучшая рекомендация и способ получить координаты новых клиентов путем «сарафанного радио». Попросите оставить письменный отзыв и получите разрешение использовать его в работе с клиентами.