Всем привет!
Думаю, среди моих читателей нет человека, который хотя бы раз не слышал фразы: «Да тут ведь всё тоже по принципу Парето происходит». Действительно Принцип Парето представляет собой мощное оружие, благодаря которому маркетолог да и вообще любой digital-специалист может значительно облегчить жизнь себе и своим коллегам.
В этой заметке мы рассмотрим, как можно применить принцип Парето в маркетинге. Но сначала немного теории:
Что такое принцип Парето
Принцип Парето (или закон Парето) — это эмпирическое (то есть, выведенное общим путём) правило, названное в честь экономиста и социолога Вильфредо Парето, в наиболее общем виде формулируется так:
«20 % усилий дают 80 % результата, а остальные 80 % усилий — лишь 20 % результата».
Справедливости ради напомним, что как универсальный принцип он предложен Джозефом Джураном, который в своей публикации сослался на частную закономерность, выявленную итальянским экономистом и социологом Вильфредо Парето в 1897 году.
Парето, исследуя зависимости распределения доходов населения в Италии, установил – неравномерность распределения богатства между итальянскими семействами, а точнее зафиксировал «20% популяции владеет 80% богатства».
Ещё одна байка гласит, что в качестве ещё одного примера Парето привёл пример, что 80% урожая гороха в его саду приходится на 20% кустов. ;)
Применение принципа Парето в маркетинге
Рассмотрим, как принцип 20/80 работает в различных аспектах маркетинга.
Применение принципа Парето при работе с клиентской базой
Принцип Парето применительно к клиентской базе формулирутся так:
«80% прибыли приходится на 20% клиентов.»
Следовательно, если и ваша база клиентов хотя бы отчасти подчиняется данному правилу, то перераспределите свои усилия для работы с теми, кто приносит вам больше денег.
Что можно предпринять:
- Сделайте так, что те, кто приносит вам 80% выручки (а ещё лучше прибыли) пользовались вашими продуктами, как можно дольше.
- Оптимизируйте расходы (показатели ACS (avarage cost of service) и CRC (customer retention costs)) на тех клиентов, которые приносят вам 20% доходов.
- Проанализируйте тех клиентов, кто приносит вам наибольшую и наименьшую долю доходов. Постарайтесь перенастроить стратегию привлечения с учётом новых знаний.
- Подумайте, можно ли превратить кого-нибудь из клиентов, которые приносят вам 20% в тех, кто будет приносить вам 80%. Если можно, то так? Какой подход к выращиванию пользователей к ним можно будет применить?
Применение принципа Парето к товарно-ассортиментной матрице (ТАМ) или линейке услуг.
Принцип Парето применительно к ТАМ или линейке услуг формулирутся так:
«80% продаж приходится на 20% продуктов.»
Следовательно, если и ваши продукты подчиняется данному правилу, то перераспределите свои усилия для работы с теми продуктами, которые приносит вам больше денег. Разумеется, делать это нужно с умом, предварительно изучив CJM-зависимости между товарами. Так, к примеру, если товар является Traffic maker (товар, ради которого пользователи приходят в магазин), но при этом приносит вам небольшую наценку, то просто убрать его просто так не нельзя.
Что можно предпринять:
- Проанализируйте вашу ТАМ или линейку услуг на предмет того, что приносит вам больше денег.
- Проанализируйте взаимозавимости между товарами.
- Если продукты, которые приносят находятся в числе тех, что приносят вам 20% доходов и при этом не участвуют в процессе покупок в виде Traffic maker (продукт, ради которого пользователи приходят в точку контакта) и других триггеров(то есть не участвуют в курировании покупательского поведения на следующих сделках), то подумайте над тем, чтобы отказаться от таких продуктов.
Применение принципа Парето к каналам привлечения трафика
Принцип Парето применительно каналам трафика формулирутся так:
«80% дохода приходится на 20% трафика»
или
«80% дохода приходится на 20% каналов.»
Что интересно в некоторых случаях полезно проанализировать и сам канал на предмет того, не повторяется ли подобная закономерность внутри самого канала. Так для контекстной рекламы может оказаться, что 80% дохода могут приносить всего 20% ваших ключевых фраз от всех компаний.
Что можно предпринять:
- Проанализировать ваши ваши каналы на предмет того, что какие каналы генерируют вам 80% прибыли.
- Отключить или отдать на перенастройку те, каналы, которые оказались в аутсайдерах.
Оговоримся, что частенько на деле для того, чтобы база проекта росла быстрее маркетологи не отказывается даже от низкомаржинальных каналов, надеясь отбить маркетинговые инвестиции последующими допродажами.
Успехов в обдуманном применении Принципа 20/80 в маркетинге! :)
В следующей части мы поговорим о применении Принципа Парето в управлении функциями продукта, саппорте и рынках.
Подписывайтесь на канал, чтобы не пропустить следующую часть заметки.
______________________________________
Лайк, если заметка оказалась для вас интересной. Спасибо. :)
P.S. Ещё об интересных эмпирических правилах:
Знаете ли вы о "Правиле плохого CTR?"