Мужчина пришел на рынок купить овощей, муж c женой обсуждают варианты проведения отпуска, менеджер зашел к боссу просить повышения зарплаты, фрилансер обсуждает с заказчиком стоимость проекта, предприниматель договаривается с инвесторами о сумме инвестиций в свой проект – все это ситуации торга.
На самом деле переговоры и торг происходят в нашей жизни постоянно: у одних по 10 раз в день, а других по 10 раз в неделю. Кстати, сюда же можно записать переговоры с самим собой, которые мы ведем каждый день, но это тема отдельной статьи.
Зачем людям торг? С его помощью мы выстраиваем систему взаимного обмена, получаем ресурсы и определяем ценности тех или иных вещей, продуктов, идей, проектов, вариантов и так далее.
Можно говорить об эффективном и социально полезном торге, а можно говорить о выгодном торге. Не всегда первое идет вместе со вторым. Сегодня сфокусируемся именно на последнем варианте.
28 приемов выгодного торга
- Знайте свою цену. За вас ее никто не определит, а если вы не знаете, то будете вынуждены отталкиваться от мнения оппонента.
- Заранее определяйте верхнюю планку ваших вложений, иначе вы потратите больше, чем хотели.
- Никогда не соглашайтесь сразу, иначе вы снижаете собственную ценность в глазах оппонента. Соглашаться можно только на нечто невероятно дешевое, выгодное и срочно вам необходимое одновременно.
- Если продаете, начинайте торг с самой высокой цены, а если покупаете – с самой низкой.
- Перед торгом вы должны повысить свою ценность и значимость в глазах собеседника, иначе он не купит дорого.
- Перед торгом обязательно нужно установить контакт с собеседником: подстройка и раппорт, комплименты, эмпатия и прочее.
- Продают и покупают по одежке, поэтому одевайтесь достойно. Стилисты в наше время стоят не так уж и дорого.
- Старайтесь не вести торг только с одним оппонентом, иначе вы становитесь от него зависимы из-за чего будет сложнее сбить его цену или повысить свою. Вам всегда нужны альтернативные варианты.
- Торгуйтесь в состоянии игры, тогда оппонент войдет в азарт и станет хуже считать.
- Помните, что вы всегда можете отказаться и делайте это уверенно, иначе согласитесь на фуфло.
- Всегда просите скидку, но никогда не давайте скидку просто так. Оппонент должен испытать удовольствие от получения дополнительной ценности, а для этого за нее нужно побороться.
- Старайтесь называть желаемую цену первым, ведь кто первым встал, того и тапки.
- Не бойтесь вслух придираться к качеству того, что вам предлагают. Возможно, вам предложат нечто более достойное взамен или скинут цену.
- Учитесь приукрашивать и преувеличивать, а также расставлять правильные информационные акценты во время самопрезентации или презентации своего продукта.
- Тренируйтесь блефовать – это может быть очень выгодно. Главное – знать меру.
- Заранее узнайте склонности оппонента к округлению цифр: в большую или в меньшую сторону. Это поможет вам заработать больше или меньше потратить.
- Не стесняйтесь брать во время торга паузу (от нескольких секунду или минут до дней и месяцев), иначе совершите необдуманный и невыгодный шаг.
- Помните, что независимо от предыдущих стадий отношений или торга, на каждом новом этапе вы должны быть готовы отказаться от торга без цепляния за прошлые вложения. Такой настрой формирует независимость и стимулирует ясность мышления.
- Чтобы эффективно сбить или накрутить цену, вам нужно вызвать у оппонента эмоциональную реакцию. Страх, жадность, предвкушение, вдохновение, соперничество, чувство вины, азарт и так далее – все эмоции хороши в зависимости от конкретной ситуации.
- Иногда торг занимает меньше минуты, а порой длится несколько часов или серию встреч – будьте готовы вложить необходимое время и не спешите получить желаемое сразу. Помните, что если с вами сразу согласись, вы недополучили некую выгоду.
- Никогда не показывайте оппоненту, что вы спешите и вам срочно нужно получить желаемое, даже если это так и есть. В противном случае вам начнут накручивать цену.
- Всегда готовьтесь к торгу, изучайте личность оппонента, а также продумывайте варианты того, как пойдет дискуссия. Лучшая импровизация заранее подготовлена.
- Помните, что вы никому ничего не должны. Возможно, это главный принцип и прием выгодного торга. Можно также добавить, что вам должны все, но с этим будьте аккуратны.
- Всегда предлагайте оппоненту тарифную сетку и просите у него варианты, если покупаете что-то сами.
- Если ваш ум уже почти согласен на условия оппонента, а тело (чувства, интуиция) выступает против, лучше прислушаться к телу – оно реже врет и ошибается.
- Если оппонент может вести себя нечестно или манипулировать, лучше не торговаться с ним. Зачем вам дополнительные риски в придачу к своему приобретению?
- Если продаете нечто, то повышайте ценность нематериальными выгодами (экономия времени, гарантия и сервис, бренд, уникальность, связи, статус, возможности и так далее). Ваша задача – заранее подумать о том, какие дополнительные цели и ценности ваш покупатель сможет реализовать с помощью вашего предложения. Если же вы сами что-то покупаете, всегда просите дополнительные ценности, иначе получите меньше, чем могли бы.
- Помните, что чем более глубокие отношения вы успели построить с человеком, тем сложнее выгодно торговаться. Поэтому вовремя включайте чисто рациональное и прагматичное мышление.
Рекомендую оценить, какие из указанных приемов вы уже применяете, а какие нет. Затем следует выбрать пункты для тренировки и начать их использовать прямо сегодня.
Кстати, половину из указанных способов сложно применять, если вы не умеете выражать собственную агрессию и блокируете ее. Частично я коснулся этой темы в статье "Как справиться с раздражением?"
Также, если вас интересует тема торга, рекомендую прочитать мою статью "Переговоры в покере и покер в переговорах". Она существенно расширит ваше представление о только что рассмотренных приемах коммуникации.