А вы знаете, что за последние 4 года число россиян, в возрасте от 16 до 55 лет, совершающих покупки в интернете, увеличилось в 2 раза? Так в апреле 2015 года доля таких людей составляла 21%, а в апреле 2019 уже 42% (~ 33 млн человек) от общего числа наших сограждан, указанной возрастной группы!
Такие данные были получены по результатам очередного ежегодного совместного исследования Яндекс.Маркета и агентства GfK Rus — «Тренды рынка онлайн-торговли».
Как видно восходящий тренд довольно стабилен и скорее всего рост продолжится.
«Продавать товары в интернете! Это же не сложно! Да?»
Именно так считают многие из моих клиентов, когда приходят ко мне. При чем так думают не только новички с горящими глазами, готовые продать здесь и сейчас, все и каждому, но и довольно опытные предприниматели, которые имеют большой опыт торговли офлайн и теперь присматриваются к возможности нарастить продажи, используя для этого интернет.
Мы вместе начинаем считать во сколько это обойдётся. Параллельно я объясняю «как это работает». И вот, всё вот это вместе: примерная общая сумма запуска проекта, а также объём работ, часто становятся настоящим откровением для моих клиентов. Они-то думали, что... Это же не сложно...
Давайте разбираться
Но сначаланебольшое, но очень важное отступление! В этой статье я не буду вести расчётов стоимости запуска проекта. Во-первых, это индивидуально для каждого проекта. Во-вторых, такие расчёты сильно нагрузят этот материал, чего я не хочу. Ограничимся рассмотрением 4-х вопросов, ответить на которые необходимо для успешного старта. Также, сразу скажу, что эта статья написана для людей, которые хотят заняться продажей товаров в интернете, но не знают с чего начать. Искушённые в онлайн-торговле вряд ли найдут здесь что-то новое для себя и могут прекратить читать текст. Хотя, если всё же дочитаете до конца и дадите обратную связь в виде объективной критики материала или дополнительных советов новичкам, буду очень признателен!
Для удачного старта продаж в интернете нужно ответить на следующие вопросы:
1. Что продавать?
В принципе, продать можно всё, что угодно, главное уметь это делать. Но есть товары, которые в интернете продаются сложно.
Руководствуйтесь здравым смыслом! Выбирайте товар, на который уже есть устойчивый спрос. Проходите мимо новинок, даже если они вам очень понравились, и вы считаете, что они обязательно «выстрелят». Когда «выстрелят», тогда и вернётесь к ним.
Также лучше отказаться от дорогих товаров, начните с таких, которые вы сможете продавать не дороже 1500-2000 руб./шт.
Крупногабаритные, тяжёлые, хрупкие товары нам также не подходят, помните о доставке.
Есть категории товаров и услуг, которые, например Яндекс.Директ не позволяет рекламировать вообще или позволяет с некоторыми ограничениями. Не забывайте об этом, чтобы не остаться без серьёзного источника трафика.
Определились с товаром? Изучите его! Вы должны знать про него всё!
Изучите тех, кто этот товар уже продаёт — ваших конкурентов! Выясните их сильные и слабые стороны. Эта информация понадобится при формировании Уникального Торгового Предложения (УТП).
2. Кому продавать?
Вы должны определить и изучить свою целевую аудиторию (ЦА), понять кто эти люди. Их пол, возраст, социальный статус, интересы, «боли» и т.д. Всё это очень важно для вас.
Используя эти данные, вы можете сегментировать потенциальных покупателей (распределить по условным группам людей со схожими характеристиками). Таких сегментов может быть множество.
Например, мужчин в возрасте от 30 до 50 лет, увлекающихся мотоциклами, заносим в первую группу. А женщин в возрасте от 19 до 35 лет, воспитывающих маленьких детей — во вторую.
А что вам даст такое разделение?
Во-первых, вы можете выбрать точки контакта с людьми. То есть, те места, где будете показывать им своё предложение. Мужчины, увлекающиеся мотоциклами, будут подписаны на группы, посвящённые мототехнике. Женщины, воспитывающие маленьких детей на группы о воспитании, развитии, здоровье и т.д.
Во-вторых, для каждого сегмента можно сформировать наиболее релевантное предложение. Такой подход более эффективен, чем тот, когда одно предложение показывается сразу всем.
Я называю это — Уникальным Торговым Предложением для Сегмента. Чем отличается Уникальное Торговое Предложение для Сегмента (УТПС) от обычного Уникального Торгового Предложения (УТП)?
УТП — набор ваших конкурентных преимуществ, который отличает вас от конкурентов. А УТПС — это тот же набор ваших конкурентных преимуществ, но адаптированных под конкретный сегмент целевой аудитории.
Например, при покупке у вас товара, вы к нему добавляете какой-нибудь подарок. А ваши конкуренты этого не делают. Такой подарок — составляющая вашего УТП.
Но вы не дарите всем одинаковые подарки! Если заказ сделала женщина, которую мы ранее поместили во вторую группу, вы добавляете к её заказу, например... омолаживающий крем (сомнительный подарок). А если покупку совершил байкер из первой группы, вы дарите ему, скажем, лосьон для интенсивного роста бороды. И это уже будет ваше УТПС.
Как вы считаете? Можно ли поместить в один сегмент и женщину и брутального байкера? Совершенно верно! Не просто можно, но даже нужно, если вы определите, что у них есть что-то общее (интересы, проблема и т.д.). Например, что, если в свободное время и байкер и женщина вяжут крючком? Через это общее увлечение можно сделать такое УТПС, которое заинтересует и его, и её.
3. Где продавать?
Есть много площадок на которых можно продавать товары в интернете. Здесь я перечислю основные и дам по ним некоторые пояснения. В дальнейшем каждой из этих (и не только) площадок будет посвящена отдельная статья (а некоторым и не одна) с подробным описанием, разбором нюансов работы.
1. Собственный сайт
Заказываете разработку сайта или делаете самостоятельно (существует множество сервисов, конструкторов, платных и бесплатных движков (CMS) для создания сайтов). Далее на сайт нужно пустить трафик. Настраиваете и запускаете рекламу Яндекс, Google и др. Рекламируетесь в группах в социальных сетях. Занимаетесь продвижением сайта в топ в органической выдаче поисковиков Яндекс и Google и др.
2. Социальные сети
Instagram, Вконтакте, Одноклассники и др. социальные сети хорошо подходят для продажи товаров (но не всех). Не обязательно сразу запускать собственный сайт. Если ваш бюджет ограничен, начните в соцсетях. Хорошо оформленная страница со вкусным предложением отлично продаёт. Есть множество примеров! Трафик добывайте здесь же - реклама в популярных группах, на страницах медийных личностей и т.д.
3. Доски объявлений
Такие сервисы как Avito, Юла и пр. дают возможность создавать полноценные интернет-магазины внутри площадки. Аудитория этих сайтов очень большая — миллионы посетителей ежедневно что-то здесь ищут и покупают. И ваш товар они также увидят и купят.
4. Маркетплейсы (Marketplace)
Wildberries, Беру, Tmall и другие маркетплейсы набирают всё большую популярность в России. Как правило это известные бренды, которые постоянно на слуху и к которым у покупателей сформировался высокий уровень доверия. Эти площадки берут на себя рад действий по взаимодействию с вашим клиентом, например, доставку и др.
5. Агрегаторы
Яндекс.Маркет, Price.ru, Товары Mail.ru и пр. — сервисы, собирающие предложения различных интернет-магазинов в единый каталог. Здесь посетитель может сравнить различные предложения по интересующему его товару и выбрать понравившегося продавца. Цены, условия доставки и оплаты, отзывы о продавце, его рейтинг — все в одном месте. Это удобно!
Сам агрегатор ничего не продаёт. Для покупки необходимо перейти на сайт продавца. Чтобы подключиться к такому сервису необходимо иметь полноценный сайт с каталогом товаров и соответствовать ряду условий конкретного агрегатора.
Выбор площадки сильно зависит от вашей целевой аудитории. Определите, где её представителям будет удобнее совершать покупки и там разверните свой магазин. Не стоит бросаться сразу на всё! Начните с приоритетной площадки, а далее тестируйте остальные.
4. Как продавать?
А как вы будете продавать? Вы новичок, вам нужно «отгрызать» свою долю рынка, вам нужно привлекать клиентов, завоёвывать их внимание и доверие.
До мельчайших деталей продумайте стратегию взаимодействия с клиентом. Заранее смоделируйте как можно больше возможных ситуаций — стандартных и нестандартных, позитивных и негативных. Решите, как будете действовать при их возникновении.
Конкуренция всё время усиливается. Привлечение новых клиентов становится всё дороже. В идеале клиент должен становиться постоянным, должен рекомендовать ваш товар и вас как продавца своим друзьям и близким. А это возможно только если он останется доволен взаимодействием с вами и качеством вашего товара.
Ни в коем случае не обманывайте покупателя и не обещайте больше того, что можете дать ему! Поверьте, в интернете очень быстро станет известно об этом. Есть много ресурсов, где люди делятся своими впечатлениями о покупках в разных интернет-магазинах. Если покупатель остался недоволен взаимодействием с вами, выясните, что вызвало его недовольство и постарайтесь перевести его в позитив.
Постоянно отслеживайте обратную связь, просите её у клиента, после того как он приобрёл ваш товар. Именно ваши клиенты расскажут, что у вас получается хорошо, а над чем стоит поработать. Эти оценки помогут выявить ваши недостатки и превратить их в достоинства.
Я надеюсь, что эта статья поможет начинающим интернет-предпринимателям успешно стартовать в этом непростом, но очень интересном и прибыльном (это зависит только от вас) деле — торговле в интернете.
Если вам понравилось, жмите палец вверх, подписывайтесь на канал, здесь будет много интересного и надеюсь полезного для вас.
Если появились вопросы или комментарии, смело пишите их ниже! Буду стараться оперативно реагировать и отвечать на них.
P.S. Чуть не забыл! Небольшой, но очень полезный бонус для вас — Исследование «Развитие онлайн-торговли в России» (там также есть подробная презентация исследования Яндекс.Маркета и компании GfK).