Наши партнеры — агентство комплексного интернет-маркетинга OdesSeo показали хороший результат в настройке email-маркетинга для интернет-магазина кондитерских аксессуаров La-Torta.
В качестве системы email-маркетинга был выбран наш сервис eSputnik. О том, как это было реализовано и каких результатов получилось достичь, рассказала ведущий специалист по email-маркетингу в OdesSeo Екатерина Квахненко.
О клиенте
Интернет-магазин кондитерских аксессуаров La-Torta — это один из самых крупных магазинов, специализирующихся на кондитерском инвентаре в Украине. В магазине представлен широкий ассортимент кондитерских аксессуаров: от пищевых красителей до машинок для плавления шоколада.
Что было до начала работы?
До начала работы у клиента были настроены периодические массовые рассылки и самые обычные триггерные письма с информацией о заказе. Весь email-маркетинг был несистемным и не приносил ощутимых результатов.
Какие задачи были поставлены?
- Автоматизация работы менеджеров по продажам.
- Увеличение лояльности клиентов.
- Увеличение продаж интернет-магазина.
Как проходили предварительные работы по email-маркетингу?
Во-первых, были проанализированы конкуренты. Выяснилось, что большинство конкурентов не ведет системных email-рассылок, и La-Torta будет одним из первых интернет-магазинов в этой нише, кто внедрит email-маркетинг в свое комплексное продвижение.
Во-вторых, была проанализирована целевая аудитория и разработана стратегия взаимодействия с ней.
Что было дальше? Этапы работы
Этап 1. Детальная сегментация базы подписчиков
После нескольких пробных рассылок были выделены такие сегменты:
- Зарегистрировавшиеся, но не совершившие покупку;
- B2B;
- Лояльные подписчики B2C;
- Нелояльные подписчики B2C.
Все эти сегменты разделяются по языкам, так как магазин делает доставку по всей Украине.
В сегмент “Зарегистрировавшиеся, но не совершившие покупку” входят все, кто зарегистрировался на сайте La-Torta, но никогда не покупал товар.
“B2B” — это все оптовые заказчики: кондитеры в кондитерских, кафе, ресторанах, и ответственные за принятие решения о покупке всего необходимого в эти заведения.
“Лояльные подписчики B2C” — пользователи, которые совершили хотя бы одну покупку, и читают приходящие письма, а также переходят по ссылкам из письма на сайт.
“Нелояльные подписчики B2C” — это те, кто покупает продукцию, однако не читает и никак не проявляет активность в рассылках.
Этап 2. Подготовка сценария и внедрение триггерных писем
Это одна из самых объемных и важных работ в email-маркетинге. Задача автоматизации писем состояла в следующем: оптимизировать работу менеджеров по продажам, наладить систему связи с клиентом во время разных этапов его жизненного цикла и увеличить доход интернет-магазина.
Для настройки триггерных писем программисты OdesSeo разработали специальный функционал, с помощью которого упрощается система настройки триггерных писем для клиентов агентства. С этим функционалом могут работать как заказчики, у которых есть собственные программисты, так и те, кто пользуется услугами специалистов агентства.
Если говорить в целом, то получается такая цепочка работ:
- email-маркетолог подготавливает макет письма;
- добавляет переменные, если они необходимы;
- создает сценарий и тип событий;
- передает всю информацию программисту, который с помощью API eSputnik и API OdesSeo формирует связку с данными клиента, чтобы запустить письмо из системы eSputnik при наступлении нужного события.
Именно с помощью этого инструмента клиенты получают уже готовое решение с настроенными триггерными рассылками, которые можно внедрять на свой сайт: это уменьшает сроки настройки автоматизированных писем.
Таким образом были реализованы сценарии, которые сопровождают основные этапы жизненного цикла клиента: welcome-серия писем, брошенная корзина, отчет о заказе, реактивация после месяца отсутствия на сайте, оповещение о наличии товара, снижении цены на товар и др.
Этап 3. Подготовка контент-плана для каждого сегмента
...а также формирование и отправка писем согласно контент-плану
Для зарегистрировавшихся, но не совершивших покупку, отправляется обучающий контент, а также контент, показывающий клиентам выгоду от покупки товаров в интернет-магазине La-Torta: детально рассказывается про качество товара, гибкую систему скидок и т. д.
Для B2B-клиентов было решено вызвать чувство гордости от принадлежности к кондитерской профессии. То есть контент писем содержит шутки, боли и проблемы, знакомые кондитерам, и которые можно решить в нашем интернет-магазине.
Лояльные подписчики B2C получают письма на регулярной основе с увлекательным и забавным контентом и обязательными рекомендациями по товарам.
Пример письма, сделанного в системе eSputnik для аудитории лояльных пользователей на Хэллоуин:
Для сегмента нелояльных клиентов была сформирована следующая задача: увеличение показателя конверсии аудитории в лояльных подписчиков за счет интересного и информативного контента.
Результаты работы по email-маркетингу
С email-маркетингом La-Torta работает всего три месяца. На email-маркетинг было потрачено 14 216,70 грн (учитывается стоимость работ специалистов по маркетингу и программированию, а также всех массовых и триггерных рассылок).
В результате
Показатель ROMI на конец третьего месяца работы составил 326,73%.
Ниже представлен скриншот из отчета Google Data Studio, на котором можно увидеть данные по стоимости работ, среднему чеку, возврату инвестиций и коэффициенту транзакций. На графике представлена динамика количества транзакций с момента начала работы.
При проведении анализа ассоциированных конверсий видно что показатель “Ассоциированные конверсии/конверсии по последнему клику или прямому взаимодействию” больше 2-х.
Это значит, что вспомогательная роль канала email-маркетинга достаточно высока, и он часто присутствует в пути пользователя к совершению конверсии. Чаще, чем выступает конечным каналом, который привел к продаже.