Кейс подготовлен компанией Лайка
Продукт. Что мы продвигаем?
Квартиры в Анапе. Удобные планировки с готовой отделкой и панорамными окнами рядом с Черным морем.
Содержание
- Ведение соц. сетей
- Создание лендинга
- Лидогенерация из соц. сетей
- Запланированные задачи
Ведение социальных сетей
С Горгиппией мы начали сотрудничать в апреле 2019 г. Изначально клиент зашел только на ведение соц. сетей.
Цели:
- создать площадки для концентрирования аудитории и последующей работы с ней:
- отвечать на вопросы пользователей об объекте;
- делиться новостями объекта, показывать прогресс строительства;
- подогревать аудиторию, доводить до отдела продаж;
- отрабатывать негатив на подконтрольных нам площадках;
- подготовить платформу для будущих рекламных кампаний.
Что сделали:
Мы создали аккаунты в Instagram, ВКонтакте, Одноклассники, Facebook. Все площадки в едином стиле, чтобы у пользователей формировался единый образ компании.
Собрали все материалы по объекту и выделили самые интересные, с точки зрения потенциальных покупателей, преимущества. Их использовали для создания описаний в аккаунтах. В постах мы раскрываем преимущества более подробно.
Создали рубрикатор и контент план, чтобы наполнить ленту интересным разнообразным контентом.
Запланировали ежемесячные выезды фотографа и видеооператора для создания качественных визуалов для ведения аккаунтов. У нас появились хорошие снимки процесса строительства, фасадов, фотографии квартир с отделкой, фото и видео с коптера и даже короткие видео ролики, снятые на телефон специально для Stories.
Все это очень важно для создания социального доверия. Людям нравится наблюдать, как строится дом, в котором они приобрели квартиры. Так они чувствуют собственную причастность к строительству, а еще отчеты помогают снимать беспокойства и волнения по поводу хода строительства. Если показывать прогресс ежемесячно, то те, кто еще не купил квартиру, но размышляет о такой покупке, скорее принимают решение в пользу объекта, который показывает, что стройка идет по плану.
Статистика (данные ВКонтакте 04-12.2019)
Пользователи предпочитают общаться в комментариях, а не писать личное сообщение в сообщество. Часто это бывает негатив, и делают они это, чтобы придать свой вопрос огласке. Довольные пишут очень редко. Однако, положительные комментарии от адвокатов бренда следуют в ответ на негативные. Поэтому очень важно следить за комментариями в группе и своевременно их отрабатывать. Лояльность к бренду будет расти, количество адвокатов бренда будет увеличиваться, а негатива со временем становится все меньше.
Для быстрой и эффективной работы с негативом мы создали карту отработки негатива. Это документ с типовыми вопросами и возражениями от пользователей и ответами на них. Если такая карта глубоко проработана и хорошо заполнена, все комментарии отрабатываются быстро. А вот, что случается, если игнорировать заполнение такой карты:
Ответов не было потому, что нам нечего было ответить.
Многие вопросы застройщика не касаются. Например, это может быть качество воды. Вода - ответственность водоканала. Но для пользователей не существует как отдельных компаний, так и отделов внутри одной компании. Для них нет отдела продаж, строителей, маркетингового отдела и других подразделений. Есть только застройщик, и все, что хоть как-то с ним соприкасается. Люди будут задавать все свои вопросы там, где для этого есть возможность. Важно понимать эту особенность восприятия и действовать с её учетом. В нашем случае лучшим вариантом будет разумно объяснять людям, что этим вопросом занимается определенная компания, а не застройщик. Стоит проявлять заботу и помогать в решении вопросов, которые не касаются непосредственно застройщика. Как минимум можно дать контакты, куда обратиться, и описать процедуру, чтобы человеку было легче решить свой вопрос.
Очень важно заполнять все разделы. На скриншоте видно, как аудитория интересуется разделом “товары”. Стоит уделить его заполнению особое внимание, это влияет на конверсию посетителей в заявки.
На втором месте обсуждения. Это тоже очень важный раздел. Он может дать много полезной обратной связи. Потом эти данные можно использовать в рекламе и точно попадать в потребности аудитории. Люди сами расскажут, что для их важно.
Вот здесь можно увидеть, как реагируют пользователи на загруженные фотоотчеты со строительной площадки.
Если вести группу системно и интересно в течении продолжительного времени, она начинает хорошо индексироваться внутренним поиском ВКонтакте и поисковыми системами Яндекс и Google. Это дает дополнительный прирост аудитории, трафик органический.
Сылки на соц. сети объекта:
Вконтакте
Instagram
Facebook
Одноклассники
Создаие лендинга
На момент начала сотрудничества у Горгиппии уже был лендинг. Нам нужно было улучшить его.
Цели:
- Повысить конверсию из посетителей в заявки;
- Привести страницу в соответствие с разработанным стилем.
Что сделали:
Мы полностью переработали лендинг:
- Архитектура сайта продумана таким образом, чтобы вести пользователя к покупке. Смыслы выстроены так, чтобы пользователь получал информацию о месте расположения, затем о микрорайоне, далее о преимуществах, потом переходил к выбору квартиры, видел варианты покупки, технологии, репутацию застройщика. Таким образом, мы ведем к последовательному принятию решения, погружая пользователя все глубже в продукт и подводя к решению о покупке.
- Переработали все УТП, выделили самые сильные, расположили их на сайте так, чтобы они последовательно заходили на подсознание.
- Дизайнер разработал стиль сайта с учетом пожеланий клиента. Мы решили объединить элементы древнегреческой культуры, которая является частью истории местности, где расположен микрорайон и современные атрибуты жизни на черноморском побережье. Получилось очень необычно и интересно.
- Переработали все тексты: убрали оценочные формулировки и лишние блоки текста, добавили побольше фактов и цифр.
- Распределили информацию в блоках так, чтобы она легче воспринималась.
- Проиллюстрировали все преимущества. Правильно подобранные картинки и фото усиливают хорошие УТП и дополняют их смыслами. У пользователя сами собой в голове возникают нужные выводы. Это важно потому, что в интернете продает картинка.
- Сделали удобную карту с наложением кругов, которые показывают расстояние и время пешей прогулки в своем радиусе и объекты инфраструктуры района.
- Создали 3D-модели планировок. У пользователей появилась возможность посмотреть не только чертеж квартиры, но и визуализацию интерьера с возможностью рассмотреть все подробности и даже погулять внутри будущей квартиры.
- Добавили раздел с акциями, чтобы подогревать интерес посетителей дополнительными предложениями
- Ежемесячные фотоотчеты на сайте повышают уровень социального доверия к проекту. Люди видят фактический прогресс стройки. Люди вообще любят наблюдать за процессом производства того, что они хотят купить. Это подогревает интерес.
- Сделали все необходимые интеграции. Даже несмотря на отсутствие Ройстат и других систем сквозной аналитики, у нас есть возможность учета лидов. Ни что не потеряется, т.к. все дополнительно учитывается внутри системы. Каждая из форм настроена на выполнение целей как в Яндекс Метрике, так и в Гугл Аналитике.
- Проведены работы по поисковой оптимизации, это влияет на выдачу сайта в поисковиках.
Было/Стало
Ссылка а сайт: жк-горгиппия.рф
Лидогенерация из соц. сетей
Договоров заключено - 7
Заявок - 786
Средняя стоимость лида - 715 рублей
Срок рекламной кампании - 6 месяцев (июнь-ноябрь 2019 г.)
Цель:
- получить максимальное число качественных заявок по минимальным ценам
Что сделали:
Определили целевые аудитории. Наше предложение, готовые квартиры у Черного моря, хорошо заходит людям с Севера, многие хотят иметь недвижимость в теплом регионе. И у нас есть, что им предложить.
Рекламу видели не только северяне, она крутилась во многих регионах, в т.ч. и в Краснодарском крае, где находится Анапа. Предложения для разных аудиторий отличались.
Кроме разбивки по регионам, мы предусмотрели сегментацию по целям покупки: предложения для холостяков; семейные квартиры; реклама для родителей, задумывающихся приобрести жилье для детей и т.д.
Использовали 2 формата рекламы: лидадс и промопосты с редиректом на сайт. Оба инструмента имеют сильные и слабые стороны. В лидадс цена заявки низкая, но до 60% трафика может быть нецелевым. Промопосты со ссылкой на сайт стоят дороже, но приносят более теплые лиды.
У клиента стоит самописная CRM, и в компании жесткая политика конфиденциальности. Системы сквозной аналитики отсутствуют, поэтому нам пришлось потрудиться, чтобы посчитать конверсии воронки продаж.
Доступа в CRM у нас также не было, поэтому мы не могли смотреть, как происходит работа с созданными там сделками: слушать звонки, читать комментарии, смотреть, когда лид был взят в работу после создания и квалификации. Все это мы запрашивали у сотрудника с доступом и получали в виде таблицы в Excel с проставленными статусами. Затем мы классифицировали все данные вручную (размечали лицы цветом и подсчитывали количество лидов по категориям). Таким образом, мы могли видеть, какой процент из пришедших от нас лидов клинт считал качественными или некачественными.
Такую выгрузку мы запрашивали ежемесячно, чтобы отслеживать изменения по статусам лидов. Оказалось, что в самой CRM такие изменения проследить нельзя.
В ходе анализа выяснилось, что количество качественных лидов в месяц их создания около 70%. Среди них помеченных как “Горячий” до 20%, “Отложенный спрос” около 30%.
В следующем периоде соотношение “Горячих”, “Отложенных” и других качественных лидов сохранилось примерно в тех же пределах, а вот лиды предыдущего периода резко “испортились”. И такая ситуация наблюдалась в течении нескольких месяцев.
Даже на то, что у нас не было доступа, и мы не могли понять, верно ли классифицируются лиды, при таком соотношении качественных лидов к некачественных продаж должно быть больше. Значит, точка роста находится где-то в отделе продаж клиента.
По итогам анализа принято решение провести внутреннее расследование в компании клиента и выяснить, почему так происходит. На момент публикации итоги расследования еще не подведены.
Запланированные задачи
1. Полноценное внедрение системы сквозной аналитики Roistat. Это значительно упростит и оптимизирует работу.
2. Оптимизация работы отдела продаж. Конверсию из заявок во встречи и заключенные договора можно существенно увеличить, если отладить процессы ОП.
Если у вас есть вопросы или вы заинтересованы в сотрудничестве, напишите нам.