С чего начать встречу с потенциальным клиентом? Рассказать ему о своей компании?
Умение слушать и задавать правильные вопросы поможет привлечь больше клиентов.
Нужно ли говорить о своих профессиональных достижениях?
Автоматизация бизнес-процессов: https://www.prostoysoft.ru
Следует ли упоминать свой опыт и профессиональные навыки?
Если вы ответили на все эти вопросы положительно, то вы неправильно проводите свои встречи с потенциальными клиентами.
В самом начале деловой встречи с клиентом многие консультанты склонны говорить только о себе
И это не всегда их вина.
Почти всегда при первой встрече потенциальный клиент спрашивает: «Ну, расскажите мне о себе».
Однако если вы хотите получить максимум выгоды от встречи и сделать из потенциального клиента платящего, то вы должны удержаться от соблазна и не говорить про себя.
И вот почему…
Эта встреча проводится не для вас. Встреча проводится для покупателя, для его компании, решения их проблем и достижения целей.
Если вы начнете говорить о себе, то как вы узнаете, в какой ситуации оказался клиент? Говорить о себе на встрече с клиентом — это большая ошибка. Вы упускаете хорошие возможности.
Просто перестаньте говорить и начните слушать. Уверяю вас, вы узнаете самую разную ценную информацию о клиенте.
Задавая правильные вопросы в самом начале встречи, позже вы сможете предоставить клиенту информацию, которая его заинтересует. Он поймет, что вы — тот человек, который поможет ему решить проблемы.
Пример…
Пример А. Вы — консультант по розничным продажам. Вы приходите на встречу, и покупатель говорит: «Расскажите о себе и своей компании». Вы начинаете увлеченно рассказывать о своем опыте запуска новых продуктов и управлении рекламными кампаниями. Покупатель выслушал вас и говорит: «Это очень интересно и я думаю, вы сможете быть нам полезны в будущем. Но сейчас мы столкнулись с проблемой трудовой дисциплины».
Пример В. Вы на встрече с вашим покупателем. Вы обменялись общими фразами, чтобы установить контакт. Затем вы благодарите покупателя, что он согласился встретиться с вами сегодня и спрашиваете его «о самых крупных инициативах, которые компания предприняла в этом году». Покупатель делится с вами, что компания столкнулась с проблемами трудовой дисциплины и решение это проблемы является главной задачей на данный момент. Когда покупатель просит вас подробнее рассказать о себе, вы говорите о своем опыте решения проблем с трудовой дисциплиной.
Избегайте разговоров о себе, пока не узнаете, в чем проблема покупателя. Поверьте, это сыграет вам только на руку.
Это похоже на небольшую уловку. Так и есть, но это очень эффективная уловка.
Умение слушать и слышать клиента, а также задавать правильные вопросы — вот путь к успешному бизнесу.
