Добрый день, уважаемые предприниматели, маркетологи и другие представители рекламной фауны.
Сегодня речь пойдет о странной на первый взгляд ситуации, когда имея звонки и заявки вам не удаётся довести лида до сделки. Подобная ситуация не редкость для предпринимателей. И мне хотелось бы отметить 5 возможных причин этой проблемы и предложить рабочие решения. Итак, поехали!
1. Трафик низкого качества либо неправильная настройка рекламы
Самая распространенная причина. На сайт, соцсети или иной канал продаж идёт нецелевой либо трафик низкого качества. Например, глупо снять лавочку на рынке и продавать там настоящую баленсиагу или версаче. То же самое, если Вы сделали интернет-магазин качественных часов и льете трафик на желающих купить палёные G-SHOCK за 800 рублей. На Ваш сайт должна заходить именно целевая аудитория. И, естественно, что реклама должна быть правильно настроена. Если лиды идут нецелевые, проблема так же может состоять в некачественной настройке площадки или неверном описании объявлений. То есть, лид не купит, если его ожидания не оправдаются. Или же, если информация на сайте не соответствует словам, которые доносит до потребителя отдел продаж.
Решения:
- Поменять каналы привлечения лидов или настроить рекламные кампании на других площадках.
- Полностью перенастроить существующую рекламу. Лучше, чтобы этим занялись профессионалы своего дела.
Совет. Для начала, можете заказать аудит рекламных каналов. Множество агентств сделают это абсолютно бесплатно, указав на основные ошибки. Им это нужно, чтобы показать свою экспертность и завербовать вас как клиента.
2. Проблема с отделом продаж
Нередко встречаются случаи, когда менеджеры просто не умеют продавать. Люди готовы купить, но продажники настолько бездарны, неопытны либо тупы, что довести лида до оплаты для них практически невозможно. Нередко вина лежит на руководителе, который неправильно выстроил систему мотивации или не создал её вовсе.
Решения:
- Внедрить менеджерам план продаж. Каждый человек должен понимать, к чему стремиться. У него должна быть конкретная выполнимая цель и денежная мотивация, которая зависит от выполнения плана либо от количества продаж.
- Прописать и использовать скрипты продаж в том числе работать с возражениями.
- Внедрить CRM систему, которая позволит дожимать клиентов, совершать повторные звонки и делать много других полезных действий, которые непременно приведут к продажам.
- Попросить друзей прозвонить ваших менеджеров и пообщаться с ними как тайный покупатель. А после, выслушать их мнение.
3. Ваше предложение - не конкурентноспособное.
Цены слишком высоки или подозрительно мелкие, Ваш продукт интересен людям меньше, чем продукт конкурентов. Возможно, он не такой крутой или качественный, как Вы считаете. Люди оставляют заявки, звонят, но их что-то отпугивает. Вам нужно определить, что именно.
Решения:
- Проще всего, задать вопрос клиенту, который сливается - Иван, что именно Вас не устроило? Почему Вы не стали покупать продукт в нашем магазине? Как правило, человек скажет как есть.
- Провести анализ конкурентов, промониторить сайты, прозвонив их и записать данные в сравнительную таблицу.
Как правильно производить анализ конкурентов мы расскажем в одной из следующих статей.
4. О вашей компании много негативных отзывов в интернете.
Вам стоит это проверить. Потому что перед тем, как совершить сделку многие люди проверяют Вашу репутацию на сайтах отзовиках. Если там все плохо - то и о клиентах Вам стоит забыть.
Решения:
- Промониторить отзывы о компании, ответить на негативные отзывы и комментарии.
- Если плохие отзывы сильно перевешивают, то можно купить или накрутить положительные.
- Предлагать клиентам бонусы за положительные отзывы.
Совет. Самое лучшее, что Вы можете сделать в данном случае, это в корне исправить ситуацию, решив проблему глобально. А именно - исправить причины, порождающие негатив в сторону вашей компании.
5. Возможно, Вы делаете выводы слишком быстро.
Во первых, есть ниши, в которых срок сделки в принципе не может быть короче нескольких долгих недель или даже месяцев, или же Вам в целом пришло не так много заявок. Например, если Вам капнуло 20 первых лидов, но они ничего не приобрели и Вы уже впадаете в депрессию и решаете прикрыть лавочку, решив, что идея провальна.
Решения:
- Обработайте побольше клиентов и дайте им немного времени. Не торопите события.
- Чтобы больше подогреть потенциальных покупателей внедрите систему e-mail рассылок.
Подведём итоги возможных проблем:
- Некачественный либо нецелевой трафик.
- Проблема в отделе продаж.
- Качество вашего предложения отстаёт от конкурентов.
- Негативные отзывы о вашей компании превалируют.
- Вы не дали время Вашей компании раскачаться и делаете поспешные выводы.
Надеюсь что я помог Вам выявить проблему и исправить ситуацию. А если что-то упустил, напишите об этом в комментариях.
Успехов Вам и Вашему бизнесу!