Мир, технологии, клиенты, все так стремительно изменилось и продолжает меняться, в условиях цифровой экономики, что уже можно сказать мы живем в новой эпохе, для которой свойственны совершенны иные каналы продаж, механизмы логистических операций, модели поведения покупателей и способы реагирования на маркетинговую коммуникацию.
Ситуация на Российском рынке обуви мне напоминает закат эры, пароходных компаний. В XIX веке, это были одни из самых богатейших и финансово независимых предприятий в мире, поскольку были обеспечены пакетом заказов включающих производство пароходов на несколько лет вперед. Но ни одна крупная компания не пережила рубеж середины XX века. Почему?
Причиной такого падения и массового банкротства компаний стало появление в начале XX на рынке двигателя внутреннего сгорания (ДВС). Первое в мире судно «Зеландия» с дизельной установкой, построенное в 1912 г., имело два дизеля, которые приводили в движение гребные винты. После этого ДВС стали совершенствоваться довольно быстро, и новая технология полностью изменила рынок не только кораблестроения, но и активно проникла во все другие сферы транспорта и промышленного производства.
Сейчас же, мы входим в другую эру, когда на место ДВС приходят другие технологии в виде электрических двигателей. И вопрос времени, когда в очередной раз произойдет технологический прорыв, способствующий их массовому производству.
В отличие от пароходных компаний, для рынка обуви есть не одна, а две угрозы.
1. Цифровизация экономики.
2. Увеличивающаяся армия покупателей «Поколения NEXT».
Эти угрозы являются причиной снижения трафика покупателей в розничных магазинах. Однако далеко не все собственники бизнеса до конца осознали, какая революция их ожидает на рынке в ближайшие годы.
Кого можно отнести к «Поколению NEXT»? Это люди, родившиеся в период с 1984 по 2004 годы, которые постепенно становятся основной экономической силой и как работники, и как потребители товаров. И какую же угрозу они могут в себе нести для розничного бизнеса обуви и аксессуаров? Все дело в их иной модели поведения, сильно отличающейся от других поколений. Вот несколько факторов, на которые стоит обратить внимание:
1. Их отличительной особенностью является активное использование компьютера, телефона и сети интернет.
2. Для них важно, и просто необходимо иметь доступ к покупкам товаров и услуг онлайн 24/7.
3. Они ищут страницы товаров в социальных сетях, когда собирают информацию, необходимую для покупки товара или услуги.
4. Больше доверяют компании, если хотя бы один из знакомых, подписан на ее страницу в социальных сетях.
5. Оценивают гибкость и удобство получения товара, особенно в пунктах самовывоза.
6. Для них важно наличие адаптированного под различные мобильные устройства сайта, на котором они смогут проводить Webrooming. Прежде чем прийти в магазин, они хотят увидеть «поляну целиком», а затем уже будут выбирать на ней то, что им нужно.
Исходя их из этих факторов, если вы хотите сохранит ваш бизнес на рынке то, только совместное использование технологий продаж онлайн и офлайн может позволить зарабатывать на нем в условиях роста доли покупателей «Поколения NEXT».
Выступая в качестве спикера деловой программы на выставке обуви в 2019 году, я попросил поднять руку тех участников, чей бизнес имеет полноценный интернет-магазин обуви и аксессуаров. Из более чем 50 человек в зале, руку подняли только четыре. Такая статистика показывает, насколько компании все еще не готовы к революционным изменениям, которые не просто ждут нас в будущем, а уже происходят с нами.
На вопрос о причинах отсутствия интернет – магазина и активности в социальных сетях, я каждый раз получаю один ответ. Обувь – это специфический товар, его надо мерить, поэтому, для нашего бизнеса онлайн продажи не так актуальны сейчас. Наш целевой клиент – это люди в возрасте 30-45 лет, и они предпочитают покупать обувь офлайн.
Да, обувь конечно нужно мерить, только если компания исключает из своей модели продаж Webrooming, то она теряет огромную часть клиентов в своих магазинах, для которых офлайн продажи теряют смысл без онлайн. Более того, отсутствие активности в социальных сетях приводит к потере «лидеров мнений». В таком случае не вы выбираете , или вас выбирают, скорее можно констатировать факт «о вас просто не узнают».
Лидеры мнений — это люди или компании, способные оказывать влияние на выбор покупателя. К лидерам мнений прислушиваются, им подражают. Они могут диктовать свои правила моды, тренды, и самое главное, подогревать интерес к вашему продукту. На рынке обуви в качестве лидера мнений, компании уже давно активно используют блоггеров, размещающих обзоры товаров на своих аккаунтах в социальных сетях. Помимо блоггеров, компания может самостоятельно размещать посты с информацией о продуктах, увеличивая количество своих подписчиков, становясь лидером мнения. А если ваша компания не будет активно использовать современные цифровые технологии, то существенный спад продаж и закрытие бизнеса - это только вопрос времени.
С каждым годом набирает популярность модель Webrooming, при которой покупатель делает первоначальный выбор товара через сайт, и затем оформляет доставку в пункт самовывоза, где можно примерить понравившиеся модели, и затем принять решение о покупке. Количество розничных магазинов обуви в России будет постепенно сокращаться не только из - за того, что офлайн формат продаж будет неинтересен покупателям. Скорее нужно говорить о трансформации идеологии розничных магазинов.
Традиционно, задача розничного магазина обуви и аксессуаров, помимо дохода для собственника – это показать весть ассортимент компании покупателям. Но если все большую популярность набирает модель Webrooming, тогда зачем дублировать эти два канала. Получается слишком дорогое удовольствие, в виде платы за каждый квадратный метр торговой площади. Только в том случае, когда магазин, находится в крупном торговом центре с большой проходимостью, широкий ассортимент актуален, поскольку покупатели будут совершать много спонтанных, незапланированных покупок. Во всех остальных случаях, торговые площади розничных магазинов будут сокращаться, вместе с ассортиментом, полную версию которого покупатель сможет посмотреть в онлайн. Экономически выгоднее, перемещать товар между магазинами, или со склада, выполняя заказы клиента, принятые онлайн, и выдавать их в собственных магазинах, как в пунктах самовывоза.
Через пять лет людям которым сейчас 30 -35 лет будет 35 – 40 лет, и они станут вашей основной целевой аудиторией с совершенно другой моделью покупательского поведения. Если же, ваш целевой клиент, более старшее поколение, то не забывайте о естественной убыли населения. Этой категории граждан с каждым годом становится все меньше, и появление среди них «Поколения NEXT» не такая уж отдаленная перспектива.
Главным кошмаром для бизнесов сейчас является то, что продажа обуви и аксессуаров на самом деле начинается не в розничном магазине при встрече с продавцом-консультантом. Она начинается в умах покупателей еще задолго до первого взгляда на продукт или визуализацию торговой марки. То, о чем писал Джек Траут в своей книге «Маркетинговые войны» уже свершилось, и мы живем в эпоху полного переформатирования правил игры на рынке. Джек Траут только не подозревал, что битвы за «умы» клиентов переместятся из реального пространства в «цифровое». И кто в этом пространстве сейчас займет более выгодные позиции и высоты, тот и будет снимать сливки с рынка. Удел оставшихся, выживать и собирать с рынка то, что осталось после «сильных мира сего».
Давайте теперь подведем итог, что такое розничный магазин будущего, вернее сказать уже настоящего будущего. Будут ли нужны розничные магазины, или большая часть клиентов предпочтет делать заказы через интернет- сайты и маркетплейсы?
Безусловно, розничные магазины останутся на рынке, поскольку изменение покупательских предпочтений «Поколения NEXT» не подразумевает их отсутствие. Но это должна быть не просто торговая площадь с ассортиментом, это многослойный пирог, включающий в себя онлайн и офлайн продажи, «цифровое пространство» в виде активности в социальных сетях, транслирование свойств продукта через лидеров мнений, удобная логистика с обязательно большим покрытием района через пункты самовывоза, и конечно наличие персональных предложений для клиентов.
Я понимаю, что не все руководители компаний готовы вести борьбу за место на рынке в условиях цифровизации экономики, у кого – то уже возможно, «опустились руки», глядя на то, сколько еще предстоит поменять в бизнесе. Но если ваш бизнес является не просто машиной для зарабатывания денег, а нечто большим, и вы видите в нем смысл жизни, то закончу эту статью замечательной цитатой.
То, что нас не убивает, делает нас сильнее. Фридрих Ницше.
Понравилась статья?
Хотите больше полезной информации? Подпишитесь на канал, или прочтите книгу Евгения Данчева Практическое пособие по увеличению продаж обуви и аксессуаров.
Онлайн-школа Евгения Данчева для руководителей. Мотивация персонала, скрипты продаж, управление продажами https://onlineschool.wconsulting.su/
Хотите открыть бизнес по продаже обуви? Посмотрите подробное описание курса "Как открыть прибыльный магазин обуви"