Как пробить стеклянный потолок в бизнесе?
Как расти, несмотря на кризис,
изменение внешних условий
и внутреннего настроя собственника?
ОШИБКА #1
Отсутствие системности в развитии бизнеса
Каждый предприниматель знает, что в бизнесе, особенно на старте, первые шаги сделать легко. Самое трудное - выбрать правильные первые шаги.
Начиная бизнес предприниматель не всегда понимает, с чего начать. С каких методов продаж. С какого формата взаимодействия с клиентами. С какого формата исполнения обязательств.
На что придется потратить драгоценное время (и возможно деньги) на самом старте бизнеса/стартапа, если Вы хотите системно развиваться:
- полноценный анализ рынка(ов)/товара(ов) - выделение или создание преимуществ, осознание узких мест;
- обретение понимания, как работает схема разных видов продаж для каждого продаваемого товара/услуги + выбор видов продаж для внедрения;
- расчет и выделение необходимых ресурсов на получение заказов и их исполнение;
- но самое главное, чем занимается любой бизнес на старте: накопление знаний о том, как где получать новых клиентов и сколько "стоит" получение новых заказов.
После изучения рынка, конкурентов и видов продаж, которые на нем уже работают - необходимо четко расписать расходы на первичное внедрение и умножить их минимум на 3 (!).
Системный подход и расчетливость (от слова "считать"!) - главное, чему нужно учиться предпринимателю на самом старте бизнеса.
Внедрение "на глаз" отдельных сервисов и технологий, которые работают отдельно друг от друга - приводит к тому, что бизнес очень быстро превращается в нагромождение несвязанных между собой кусков, которые и назвать-то бизнес-процессами нельзя.
Часто после первых лет работы САМ предприниматель считает, что проще "убить" свое детище и построить с нуля, чем исправлять по кускам это еле-дышащее неэффективное чудовище, которое пожирает все время и не дает нормально зарабатывать и жить.
Если Вы строите бизнес с нуля - начните с воспитания привычки считать личные расходы, вести их учет. Наведите порядок в личных финансах.
Для бизнеса заведите таблицу управленческого учета, которую будете планомерно вести и заполнять по итогам каждого месяца - только так у Вас будет математическая основа для принятия верных управленческих решений.
Внедряйте только те новые виды продаж, которые точно дадут просчитываемый результат в виде положительного влияния на конкретный показатель: выручку, расходы или конверсии.
Почему это одно из самых важных примечаний?
Потому, что часто мы своими глазами наблюдаем печальную картину:
вместо того, чтобы развивать продажи, собственник принимает решение потратить еще больше денег (!) на...
новые визитки для сотрудников, брендированные подарки для уже существующих клиентов, поменять табличку на входе в офис на "более солидную"... или занимается другими "нововведениями", влияние которых на чистую прибыль компании НИКАК НЕВОЗМОЖНО ПРОСЧИТАТЬ ЦИФРАМИ И ФОРМУЛАМИ.
В целом, как ни печально, такая ситуация - норма.
Начинающие предприниматели в 99% НЕ ВНЕДРЯЮТ работающие инструменты только потому, что у них еще пока есть деньги на всякую ерунду. Они ждут пока в их бизнесе настанет ситуация полной "ж..." и только тогда начинают внедрять те инструменты, которые действительно имеют жёсткую привязку к прибыли. Как говорится, пока петух не клюнет в одно место... или пока рак на горе не свистнет...
Если Вы сейчас в такой ситуации - читайте дальше эту статью,
чтобы узнать вторую глобальную ошибку, которая останавливает Ваш бизнес от действительно быстрого роста.
-----------------------------------------------------------------------------------------------
ОШИБКА #2
Нежелание делегировать
бизнес-процессы
на 100%
Как освободить время собственника для системного внедрения нововведений в бизнесе
Каждый предприниматель, особенно на старте бизнеса, всегда готов делать все и сразу, и главное - САМ.
Это предмет особой гордости для тех, кто вырвался из плена наёмной работы и всегда считал себя идеальным эффективным сотрудником. Теперь, когда такой человек строит все "по-своему", ему хочется стоять во главе этой пирамиды, пусть даже она не растет.
Именно таким людям - с синдромом "сделаю сам"
развивать системный бизнес в любой сфере труднее всего.
Они на самом деле (искренне!) уверены в том, что лучше них НИКТО не сделает эту работу. И неважно, что это - учет первички, расчет налогов, продажи, ведение переговоров с клиентами, обучение новых сотрудников...
Да, конечно, правильно считать, что "делегирование" - это когда ты передаешь другому человеку то, что ты САМ реально хорошо знаешь и в чем разбираешься. Особенно в малом бизнесе. Но это не означает, что невозможно найти человека, который будет делать то же самое, ЛУЧШЕ ВАС.
Скорее всего, в малом бизнесе, нежелание собственника передавать ключевые (по его мнению) бизнес-процессы наемным сотрудникам продиктовано страхом потерять прямой контроль или бизнес в целом.
Именно этот страх не дает Вашему бизнесу расти.
Начиная внедрять какой-то новый бизнес-процесс в бизнесе или новую технологию продаж, предприниматель понимает, что ему придется потратить драгоценное время (и возможно деньги) на несколько этапов:
- полноценный анализ новой технологии;
- обретение понимания, как она работает и при каких условиях (какие ресурсы потребуются);
- само внедрение (техническая или физическая установка ПО, оборудования и проч.);
- тестирование, анализ первых результатов, контроль...;
После внедрения придется выявлять контрольные точки, получать самостоятельно вручную "идеальные" желаемые результаты (kpi) и потом сразу передавать процесс другому человеку - партнеру или сотруднику.
И вот тут-то и кроется главная загвоздка.
Как только предприниматель начинает внедрение, он полностью погружается в новое внедрение, и завязывает все на себе. Не только контроль, но и сам бизнес-процесс.
Хочется ведь, чтобы результаты были идеальны! Хочется докручивать и докручивать!!!
Выход один: СРАЗУ передавать новый процесс сотрудникам, расставляя минимально приемлемые (!) контрольные точки и нормативы. И потом уже "сверху" наблюдать и решать, какими методами минимальные нормативы вытягивать вверх.
Изменения в бизнесе происходят постоянно.
Бизнес-текучка порой не дает предпринимателю возможности даже нормально отдохнуть: уедешь на недельку - бизнес уже трещит по швам, продажи падают в ноль без личного участия, сотрудники ленятся, сервисы "слетают" и перестают работать...
Такой формат ведения бизнеса никогда не позволит внедрять что-то новое в принципе.
Поэтому опытные предприниматели, советуют сначала разобраться с текучкой и ее систематизацией и делегированием, а уже потом задумывать внедрение нововведений.
Если Вы строите бизнес без развития личного бренда -
читайте эту статью до конца, чтобы узнать третью глобальную ошибку, которая останавливает Ваш бизнес от действительно быстрого роста.
ОШИБКА #3
СТАВКА НА МИМОЛЕТНЫЕ НЕСТАБИЛЬНЫЕ
ВИДЫ ПРОДАЖ
Как найти вид продаж, который будет развиваться в компании вне зависимости от новых технологий и не будет требовать увеличения расходов?
В 19 веке бизнесу достаточно было прибить яркую вывеску над входом и клиенты уже приходили. В 20 веке мы учились делать так, чтобы клиенты видели нас везде: в интернете, в журналах, на баннерах и досках объявлений, в метро и в наружной рекламе. А совсем недавно мы поверили, что в любом бизнесе, продающем "насосы", нужно строить личный бренд ))), продвигать инстаграм и строить авто-воронки..
После контекстной рекламы, таргета, ремаркетинга, рекламы в блогах, форумах.. появились автопостинги, масслукинги, нативные интеграции, гостевые кросс-постинги постинги, чат-боты, авто-мессенджинг и прочие цифровые недолго-играющие технологии.
И все они работают полгода и требуют полного погружения собственника и неимоверных бюджетов - только на тестирование!!!
Что за бред?? Сколько можно???
И сколько нужно потратить денег и времени только для того, чтобы внедрить и протестировать все эти виды продаж???
И сколько вообще все это будет продолжаться?
Ответ прост: отныне так будет ВСЕГДА.
Выживут только те бизнесы, которые сумеют жить, кушать и спать одновременно и "на бегу"! Иначе Вы просто не угонитесь за всеми этими "поездами", которые вот-вот сойдут с платформы!!!
Но без паники!!!
Давайте взглянем на ситуацию сверху?
Наверняка есть такие каналы и виды продаж, которые не меняются коренным образом каждый год. Это как раз тот случай, когда НЕТ расходов на рекламу, на тестирование не требуется много времени и абсолютно не нужен огромный штат сотрудников.
Какие это виды продаж?
Как минимум это:
- партнерские/ дилерские продажи
- нативный маркетинг/ сео
- тендерные продажи государству
Разберемся с каждым видом отдельно.
Партнерские сети / дилерские продажи
Если Вы производите товар или услугу сами - это идеальный вариант для развития и масштабирования бизнеса. Только имейте в виду, что дилерская сеть неразрушима только в одном случае - если для каждого дилера Ваш товар/услуга - единственный. То есть для него продажи Вашего товара - единственное, чем он зарабатывает в жизни!
Если дилер продает еще что-то другое, или имеет другой параллельный бизнес - не мечтайте о том, что продажи будут стабильны.
Скорее всего такие дилеры будут приносить одни проблемы, их нужно будет дополнительно обучать, поддерживать и тратить на их мотивацию свое время и реальные деньги. Примером могут стать дилерские сети таких компаний, как Apple - российским представительствам которых постоянно приходится ЗА дилеров готовить акции, проводить платные тренинги для сотрудников дилеров, оплачивать дорогущие дилерские "слеты" - и все это для того, чтобы каждый мелкий дилер лучше продавал продукцию компании Apple. И при этом, никто не гарантирует, что дилеры не будут "приторговывать" другим товаром или смежными услугами.
Что нужно:
Время на развитие сети, коммуникативные навыки собственника, отличный собственный продукт/услуга.
ПЛЮС дилер должен относиться к Вашему бизнесу, как к единственной возможности заработать - только тогда у него будет мотивация вкладывать личную энергию, время и деньги в Ваше общее дело.
Какие гарантии:
Никаких. Но при условии, что Вы производите отличный товар/услугу и следите за репутацией бизнеса, все может случиться довольно быстро - за 3-7 лет можно выстроить продажи через дилеров на неплохом уровне.
Сложность такого формата развития бизнеса состоит именно в том, что найти таких людей крайне сложно и порой на это уходит вся жизнь.
------------------------------------------------------------------------------------------
Нативный маркетинг / сео
Продвижение и продажа товаров/услуг (своих или чужих) - через статьи, презентации и другой текстовый материал, размещаемый на профильных ресурсах в интернете.
Да, такой метод продаж работает тоже только в интернете. Где постоянно меняются правила.
Но в любом случае сео - как метод продвижения - один из наиболее стабильных среди всех прочих методов.
Что нужно:
Навыки копирайтинга (письменная грамотность), знания, как устроена системы поисковой выдачи в интернете и...
куча времени на написание уникальных грамотных и полезных статей о Вашем товаре/услугу.
Если Вы продаете насосы разных видов - придется создать отдельные сайты с разными статьями, буквально "напичканными" фразами типа "купить насос", "насосы в наличии", "Насосы срочно в Москве" и подобные. Вы каждый раз будете писать об одном и том же насосе разными словами и главное - чтобы это было интересно :)
При этом знайте, что интернет - платная среда для бизнеса. Роботы поисковых систем постоянно будут мешать Вам в продвижении Ваших статей, так как Вы не платите им за контекстную рекламу.
Какие гарантии:
Никаких. Все очень долго, но зато бесплатно. Но это не главный минус. Эффект от сео можно просчитать в единственном случае, если у Вас вообще НЕТ других каналов продаж.
------------------------------------------------------------------------------------------
Тендерные продажи государству
Продажи своего или чужого товара/услуг государству через тендеры - самый стабильный вид продаж для развития бизнеса. Именно потому, что в управлении государством изменения происходят намного реже и медленнее, чем в цифровой среде интернета.
Как это устроено:
Детскому саду выделяют деньги (на детские кроватки, окна, мыло, детское питание, игрушки и проч.). Детский сад размещает свои "нужды" = закупки в свободном доступе на конкретном сайте в интернете.
Любой человек может найти эти закупки (списком) и привезти эти детские кроватки в сад. Просто купить в одном месте, и продать детскому саду.
Что нужно:
знать, где купить товар, предоплата за первую партию (от 20 000р), открыть ИП (бесплатно, за 3 дня, например, в Точка банке) и знать, как подать заявку на тендер.
Плюс минимальные навыки работы на компьютере.
Какие гарантии:
Гарантии есть и не малые:
- Если детский сад организует тендер, значит деньги ему на закупку уже 100% выделены. В случае продажи детских кроваток детскому саду Вы не останетесь без оплаты, как это часто бывает в коммерческом секторе, особенно в кризис.
- Если Вы идете в тендер, значит Вы уже знаете, где закупить товар по выгодной цене. Во многих случаях, прибыль с каждой продажи больше 20-30%. Это всегда больше, чем прибыль с любой коммерческом бизнесе, если учесть, что заказы Вы получаете БЕЗ расходов на рекламу, отдел продаж, развитие сайта и проч. (они просто не нужны!).
- Заказы есть всегда. Государство не перестает покупать даже в кризис. В отличие от коммерческого сектора или обычных клиентов-физлиц, которые в кризис урезают расходы. Государство самый стабильный и платежеспособный клиент в любом секторе.
Примеры бизнеса, построенного с нуля на тендерах здесь -->>
Людей, которые зарабатывают на тендерах и обеспечивают своей семье приличное благосостояние - сегодня тысячи!!!
Они поставляют:
- посуду, воду, продукты питания в детские сады и школы;
- расходные материалы, хоз.товары и канцелярку в гос.учреждения типа отделений Почты России или "Мои госуслуги"
- строительные материалы, мебель, оборудование - в отделения полиции, пожарные части, службы водоснабжения городов, сел, деревень.
Только задумайтесь, это делают обычные люди!
Что нужно для того, чтобы зарабатывать таким же образом, мы расскажем в следующих статьях (если не хотите ждать именно этой темы, Вам сюда)
Сейчас мы готовим новые статьи на тему:
Самые прибыльные ниши для старта бизнеса уходящего 2019 года - что учесть, чтобы не проиграть в 2020? (выход 08/01/2020 !)
Какие виды продаж будут самыми стабильными, а какие умрут в 2020 году? (выход 03/01/2020 !)
Главные изменения в законах о бизнесе - все в одной статье (выход 05/01/2020 !)
Подпишитесь на этот канал, чтобы первыми получать наши новые статьи о бизнесе.