Глава 4. Один в поле воин
Итак, вооружившись листовками, я начал свой обход по нескольким спальным районам города и по местам, где была высокая проходимость. Выручило то, что у меня был единый проездной на несколько видов транспорта, действие которого еще не вышло и мне не пришлось искать денег на проезд. Бродя по городу в течение нескольких дней, расклеивая объявления на подъездах и раздавая листовки, я уже почти отчаялся, поскольку за эти дни не поступило ни одного звонка с заявкой. И тут, в один из этих дней, когда я уже почти закончил расклейку объявлений, раздался звонок. О боже, как же я ждал тогда звонка! Уже не помню всех деталей того звонка, но речь шла о выполнении работ по прокладке участка водопровода крупного диаметра. Одна серьезная компания искала субподрядчика на проведение данных работ. Мы проговорили с человеком из компании почти час. Он спрашивал практически обо всех нюансах, которые касались выполнения указанных работ, и, к моему огромному удивлению, меня пригласили для проведения более подробного разговора в офис компании на следующий же день.
В какой-то период я прочитал массу книг о проведении переговоров, в том числе, будучи менеджером по продажам, я сам непосредственно вел переговоры с потенциальными клиентами. Наверное, именно это мне помогло чувствовать себя на переговорах более уверенно. Честно говоря, рассказыень сильно приукрасил её. Если бы тогда заказчик узнал, что моя компания – это только я собственной персоной, в единственном лице, то он вряд ли бы захотел вести со мной какие-либо переговоры. К моему великому удивлению с моей фирмой было решено заключить договор. В договоре на выполнение работ, который был подписан, я предусмотрительно указал подготовительный период для проведения работ: 10 дней с момента оплаты на расчетный счет. И клиент с этим согласился, видимо, посчитав этот довод убедительным. Сумма контракта была достаточно внушительной, если не сказать – просто невероятной для меня на тот момент. Речь шла о 1,5 млн рублей. Нетрудно понять меня, что я чувствовал себя в тот момент просто миллиардером :))
Но эйфория, сменилась тревогой. Ведь мне предстояло в кратчайший срок найти рабочих, которые будут выполнять этот заказ, и закупить весь необходимый материал. Никогда еще я не нанимал персонал
и никогда еще не брал ответственность за работы на такие суммы. Все мои заказы, которые поступали, изредка не превышали 4-6 тысяч рублей.
Еще один совет начинающему предпринимателю – не следует пренебрегать таким видом рекламы, как раздача листовок и расклеивание объявлений.
Это кажется невероятным, но именно благодаря самой обычной листовке (объявлению) я получил свой первый крупный и решающий на тот момент заказ, который позволил мне двигаться дальше.
Не буду утомлять читателя подробностями того, как я искал работников для выполнения заказа и закупал материал. Скажу лишь о том, что я достаточно быстро собрал бригаду из людей, которые действительно хорошо разбирались в строительстве инженерных сетей. Работа была выполнена в срок и без каких-либо нареканий.
Глава 5. Ищем пути, как привлечь клиента
К тому времени, когда заказ был выполнен, я снял небольшое помещение под офис. Было оно площадью всего 15 м2. На мою удачу помещение было совсем недалеко от центра города и в относительно удобном для клиентов месте. Правда, расположен был офис не на проходном месте – т.е. людской трафик был немного в стороне. Но это меня не сильно огорчало, поскольку на тот момент у нас были услуги, а не какой-то товар для продажи в розницу. Я считал, что мы компенсируем небольшую удаленность офиса от проходимого места тем, что завалим город объявлениями в интернете и повесим какие- нибудь стрелки и указатели. Я купил всю необходимую оргтехнику, инструмент для выполнения заказов и взял к себе на постоянную работу двух работников. Работники были из тех ребят, которые выполняли тот самый крупный заказ и были, так сказать, проверены в реальных условиях. Моим сотрудникам я установил среднюю по городу заработную плату. По моим расчетам отложенных на заработную плату сотрудникам денег должно было хватить на 6 месяцев. Я полагал, что в течение этого времени мы что-то ещё будем зарабатывать. Часть денег я оставил себе на самое необходимое и на питание. Оставшуюся сумму я планировал пустить на развитие бизнеса, хотя сумма, которая осталась на эти цели, была уж очень и очень скромная.
Сначала я попробовал узнать, сколько стоит заказать рекламный ролик на местном телевидении и поставить его пару раз в эфир. Но этот вариант отпал сразу. Хотя стоимость изготовления рекламного ролика была невелика, но вот стоимость 1 секунды эфирного времени была просто умопомрачительной. А исходя из того, что рекламный ролик должен быть длительностью хотя бы 10-15 секунд, вырисовывалась очень крупная сумма одного выхода. Но и это было еще не все. Для того чтобы рекламный ролик поставили в эфир, нужно было заказать пакет выходов. Простыми словами, чтобы ролик разместили, нужно было заказать пакет из 20 выходов (показов). Быстро прикинув, что такую рекламу мне не потянуть, я решил искать альтернативные способы продвижения.
Одним из таких достаточно эффективных способов оказалась установка штендеров (стоек) на пути к остановке общественного транспорта в том районе, где у нас был офис. Мы даже заказали небольшие стрелочки яркого цвета с надписями «ремонт отопления и водоснабжения». Стрелочки указывали, в каком направлении человеку двигаться. В тех местах, где клиент, по нашему мнению, мог бы засомневаться, правильно ли он идет, мы прикрепили дополнительные стрелочки с текстом «вы на верном пути». Движение по этим стрелочкам чем-то напоминало игру, в которую мы играли в детстве. Игра называлась «казаки-разбойники». Спустя какое-то время у нас приключился казус с этими стрелками. Кто-то из ребятни пошутил и перевесил пару стрелок в другом направлении, направив клиентов гулять в никуда.
Это обнаружилось тогда, когда один из возмущенных клиентов позвонил нам и сказал о том, что то, как развешены стрелки – это издевательство над клиентами. И что стрелки вводят в заблуждение и ведут совершенно в другую сторону. Сообразив, что к чему, пришлось отказаться от стрелок. Но еще долгое время этот момент вызывал у меня улыбку.
Расставленные в нескольких местах штендеры сделали свое дело и к нам стали захаживать клиенты, именно прочитав информацию на них. Мы, конечно, не прекращали и подачу объявлений в газетах с рекламными объявлениями. Я уже понимал, что всё больше и больше людей стали искать информацию о товаре и услуге в сети интернет.
Поэтому, познакомившись с одним начинающим программистом, я попросил сделать нам сайт, на котором была бы размещена о нас информация. Он согласился это сделать за довольно демократичную сумму и через полтора месяца у нас был свой сайт, чем я был невероятно горд. Теперь на визитках и листовках я мог указывать адрес сайта, и клиент мог посмотреть основную информацию о нас. Запуск своего сайта, как такового, никак не сказался на количестве клиентов. Их как было очень мало, так ничего и не изменилось. Я, конечно, понимал, что запуск сайта может как-то повлиять на увеличение потока клиентов только в долгосрочной перспективе.
Мой следующий совет начинающему предпринимателю будет таким: запускать свой сайт нужно сразу после того, как вы определились, чем будете заниматься.
Поскольку для того, чтобы сайт появился в поисковиках хотя бы на 7-8 странице поиска, нужно время. Нужно, чтобы поисковые агрегаторы его проиндексировали.