Что такое рекуррентные платежи?
Рекуррентные платежи (Recurring bill) — это вид платежей, которые автоматически списываются с банковского счета клиента раз в период. Достаточно поставить галочку напротив “Сделать платеж регулярным”, и можно не беспокоиться о просрочке платежа за услугу:
Для клиента автоплатеж — избавление от головной боли по поводу своевременной оплаты услуг. Для бизнеса — способ повысить прибыль и удержать покупателя.
Фишку платежей по подписке давно опробовали SaaS - cервисы, онлайн-банкинг и мобильные операторы, которым важно ежемесячно получать проплаты без лишних напоминаний клиенту. В последнее время к клубу “принимаем рекуррентные платежи” присоединились интернет-магазины, онлайн-издания, образовательные онлайн-платформы и др. виды инфобизнеса, которые не хотят терять подписчиков из-за их забывчивости.
Но можно пойти дальше: не просто использовать автоплатежи как инструмент удержания клиентов, а соединить их с email маркетингом. В результате, рассылки “научатся” самостоятельно зарабатывать деньги.
Рекуррентные платежи в email маркетинге: как это работает?
Рекуррентные платежи помогают продавать экспертный контент через емейл маркетинг.
Как это происходит?
Отправитель разрабатывает подборку авторского контента, интересного для клиентов. Это могут быть вебинары, обзоры, интервью, прогнозы, подборка кейсов, статей и мастер-классов по узкоспециализированной тематике. Главное требование к ним - экспертность, практическое применение, актуальность и недоступность широким массам.
К примеру, в основной рассылке — тезисная и общая информация о тенденциях развития отрасли, а в VIP — ссылки на ежемесячные вебинары, посвященные применению трендов в разных сферах бизнеса.
Затем, в основной рассылке бизнес предлагает клиенту выбор: пользоваться общедоступной информацией или присоединиться к VIP-клубу, который каждую неделю получает свежие обзоры, интервью и др.данные, улучшающие бизнес. Оплата за такую подписку, благодаря рекуррентным платежам, происходит автоматически - без звонков-напоминаний и возмущений со стороны клиента.
Необходимость платить за рассылку придает ей дополнительную ценность, создает интригу. Это повышает вовлеченность клиента и увеличивает уровень экспертности отправителя в глазах подписчика.
Разница между обычным и “платным” контентом заключается не только в его качестве, но и характере.Оплачивая доступ к экспертной информации, пользователи рассчитывают, что она будет без саморекламы и лишней воды.
Оплата за такую подписку, благодаря рекуррентным платежам, происходит автоматически - без звонков-напоминаний и возмущений со стороны клиента.
В общем, формула “рекуррентные платежи+email маркетинг” работает в плюс для обеих сторон. Для подписчиков - это доступ к информации, а для бизнеса - источник дополнительного дохода.
Выгода автоплатежей для “подписанных” клиентов:
- подписчик в курсе актуальных новостей. Кто владеет информацией - владеет миром;
- постоянный доступ к экспертным материалам;
- экономия времени на поиске нужных данных;
- принадлежность к “VIP”- сообществу. Это дает право рассчитывать на приоритетную поддержку и “особое отношение”.
- экономия времени на оплате услуг. Система рекуррентных платежей автоматически снимет нужную сумму со счета клиента. Ему не нужно забивать голову датой следующего платежа.
Выгода рекуррентных платежей для информационного бизнеса:
- автоматическое получение проплат - без напоминания клиентам;
- постоянный доход, который легко спрогнозировать. Оплата со счета подписчика снимается “день в день”. Благодаря такой точности, бизнесу легче предвидеть будущие прибыли и распланировать порядок трат на развитие;
- простой процесс контроля оплаты. О том, что клиент продлил услугу - расскажет смс-ка из банка о поступлении средств;
- увеличение ежемесячного дохода: до рекуррентных платежей экспертный материал отдавался читателям в надежде на будущую прибыль. После внедрения рекуррентных платежей еmail маркетинг стал полноценным “менеджером по продажам”;
- заявки принимаются автоматически, а ошибок при оформлении заказов становится меньше;
- прирост клиентов. Читатели один раз соглашаются на VIP-рассылку, и им не нужно помнить о следующем сроке проплаты. “Система” все сделает за них. Это значит, что клиентская база не редеет из месяца в месяц, как и банковский счет бизнеса;
- улучшение показателей email маркетинга: оплаченный контент априори будет иметь высший Open Rate и CTR.
Как осуществляются рекуррентные платежи в email маркетинге?
Для запуска цикла рекуррентных платежей, клиенту достаточно один перейти по ссылке в письме - предложении, оплатить услугу банковской картой и согласиться на проведение повторных платежей.
Как только пользователь нажмет последнее “OK”, скрипт сервиса-поставщика услуг через API передает скрипт первого платежа и стартует следующая цепочка:
Технически, чтобы подписаться на платную рассылку клиенту нужно сделать минимум движений.
Психологически: пользователь разрешит автосписание средств только тем компаниям, которым он доверяет. На первый план выходит работа над доверием к бизнесу, которая базируется на честности и экспертности. Поэтому формировать клуб платных подписчиков рекомендуем с лояльных клиентов и читателей, постоянно читающих рассылки. Вычленить таких подписчиков из общей базы можно при помощи сегментации.
Как рекуррентные платежи выглядят на практике?
Рассмотрим на примере подписки на цикл образовательных лекций, посвященных email маркетингу от Estismail (такого еще нет, создано для примера). Для начала, активным подписчикам и клиентам сервиса отправляется информационное письмо о предстоящем курсе:
После того, как Иван нажимает кнопку “Присоединиться”, ему приходит следующее письмо, которое предлагает два варианта развития событий:
Информации о покупке нет, только об автопродлении подписки каждый месяц. В первом письме мы указали цену предложения для клиента, а во втором - ценность: ”кейсы, вебинары и обзоры от лучших емейл-маркетологов СНГ”.
После перехода к оплате заказа, Иван еще раз видит информацию о том, что оплата подписки на 3 лекции будет происходить автоматически:
Клиент нажимает “Оплатить” и попадает на страницу оплаты, на которой есть еще одно упоминание об автоматическом платеже.
Постоянным повторением того факта, что услуга предоставляется с ежемесячной автооплатой, можно приучить клиента к той мысли, что 750 рублей с его счета будут взиматься каждые 30 дней до тех пор, пока он не отпишется от услуги.
Рекуррентные платежи в информационном бизнесе доказали свою эффективность. Amazon, Coursera и Microsoft уже не первый год используют их для увеличения прибыли и повышения лояльности своих клиентов. К примеру, Microsoft через автоплатежи успешно продает свой софт, избавляя своих клиентов от ситуации блокировки доступа к приложениям пакета Office. Coursera через платежи по подписке удерживает своих “студентов”, предлагая им не один курс, а специализацию - цикл курсов определенной направленности.
Вы и раньше делали информационные рассылки. Но отдавали наработки, исследования и авторские лайфхаки бесплатно. При помощи рекуррентных платежей их можно превратить в постоянный источник дохода.