Начало можно прочитать здесь: Часть 1, Часть 2, Часть 3.
В этой статье расскажу об особенностях ценообразования на Вайлдберриз. Сразу хочу оговориться, что все суждения и выводы относятся исключительно к моей ситуации. Информация, приведенная в этой статье, не универсальна и может быть использована лишь для анализа собственных товаров и планов. Более того, 2 месяца это слишком маленький срок для более предметного анализа.
При заполнении спецификаций артикулов Вайлдберриз оперирует 2 ценами: оптовая цена и цена для конечного потребителя (условная розничная цена).
В УПД и товарно-транспортной накладной фигурирует оптовая цена. То есть Вайлдберриз берет под реализацию ваш товар по оптовой цене. От этой цены будет высчитываться 2% торговая премия, чтобы это не значило в мире Вайлдберриз, они говорят что-то про утилизацию брака. ( Хотя в моем случае, каждая вещь проходит предторговую подготовку в ручную и брак исключается на 100%. То есть получается, что Вайлдберриз берет с меня 2% от оптовой стоимости поставки на случай, если мой товар будет испорчен в процессе покатушек к покупателю и обратно). Это фиксированный процент, который снимает Вайлдберриз ежеквартально на общую сумму каждой поставки, совершенной в этот период. Эта цена также используется для расчета компенсации поставщику в случае обоснованной и доказанной утраты или порчи товара по вине Вайлдберриз. Фактически больше эта цена ни на что не влияет и не изменяется.
Розничная цена - это цена которая отображается в карточке товара на сайте после его приемки на складе. На портале есть техническая возможность изменять эту цену, но на практике цену можно всегда снизить, но увеличить цену может оказаться невозможно. Система может просто не позволить этого сделать, если это не соответствует текущим акциям или из-за определенных показателей товара, например, высокого процента возвратов, долгого срока оборачиваемости, большого остатка на складе, перегруженности склада и тд.
Итак, в обычной жизни оптовая цена - это себестоимость +норма прибыли + налоги. Розничная цена - это себестоимость + налоги + норма прибыли + торговая наценка (акции, скидки) + торговая комиссия (если есть). Это актуально для производства одежды. Для перепродажи часто просто умножают себестоимость (закупочную стоимость + таможенная очистка + транспорт) на 3,4 - 4 и получают розничную цену.
На Вайлдберриз обе эти цены не вполне используются так как в обычной жизни. Далее мои выводы об особенностях ценообразования на Вайлдберриз.
Оптовая цена: с одной стороны, есть возможность снизить торговую премию (2%) за счет снижения оптовой цены. Но при этом необходимо помнить о компенсации в случае порчи и утраты товары. Но здесь важно, что вину Вайлдберриз нужно будет обосновать и доказать. Для себя я решила попробовать на новинки оптовую цену поставить в размере себестоимости производства. Но важно чтобы разница между оптовой и розничной ценой в спецификации не была слишком большой, так как такой документ может быть отклонен. Наверняка у них есть алгоритм, который отклоняет, если разница превышает определенный процент разницы.
Розничная цена на Вайлдберриз это очень изменчивая единица для новых небольших поставщиков производителей одежды. Считаем, что нам надо учесть в цене:
1. Себестоимость включает стоимость всех издержек до того момента, как товар попадает на склад Вайлдберриз. Производство, материалы, зарплата, зарплатные налоги, транспортные издержки, аренда, рекламные расходы, коммунальные платежи, содержание оборудования, амортизационные издержки и т.д.
2. Налоги в зависимости от выбранной системы налогообложения. В моем случае это ИП на УСН 6% + соц выплаты.
3. 2% торговая премия (брак) на оптовую стоимость поставки.
4. Акции и скидки это фишка Вайлдберриз. Если проанализировать календарь акций за ноябрь и декабрь, то Вайлдберриз требует скидки от 35 - 50 %. Если вы не даете нужных скидок под акции, ваш товар могут снять с показа на срок акции, то есть он не будет виден покупателям. Это минимум, который нужно закладывать. О скидках напишу отдельную статью, так как бессмысленно просто закладывать 50%, например. Со скидками нужно работать более целенаправленно.
5. Агентская комиссия для новых поставщиков сейчас 19%.
6. Доставка до покупателя 33 рубля в одну сторону, то есть 66 рублей туда-обратно в случае отказа. Для себя пока решила закладывать 3 поездки - 198 руб на каждую единицу товара.
7. Хранение на складе Вайлдберриз стоит 0,5 руб. в день за каждую единицу товара. Поэтому для новых маленьких поставщиков нераскрученных марок одежды завозить много товара не стоит, если вы не можете точно знать, как он будет продаваться на Вайлдберриз. В любом случае, понимание об оптимальных объемах каждого артикула появится только методом проб и ошибок.
8. Прибыль минимум 20%, так как с прибылью ниже 20% заниматься бизнесом бессмысленно.
Итак, наша розничная цена на Вайлдберриз это себестоимость + налоги (6-7% ) + брак 2% от оптовой стоимости + комиссия 19% от розничной стоимости + прибыль (минимум 20%) +198 рублей на единицу товара + 0,5 рублей*на остаток единиц*на количество дней на складе + скидки 35-70%.
Из всего написанного очевидно, что повлиять в случае продажи на Вайлдберриз мы можем только на себестоимость. Здесь и случилась моя основная ошибка. Себестоимость моего товара слишком высока для продаж на Вайлдберриз. Поэтому я торгую в минус.
По моим ощущениям на Вайлдберриз очень сложно продавать одежду новым маленьким российским производителям, так как себестоимость будет всегда слишком высокой. Особенно, если вы хотите работать с натуральными и качественными тканями и качественными материалами для декора. В моем сегменте повседневной трикотажной одежды себестоимость не должна превышать 800 рублей на самые дорогие артикулы. Конечно, нужно диверсифицировать ассортимент и по цене, и по сезонности, и по целевым группам, и по функционалу. Этим я и планирую заниматься в ближайший год на этой площадке. Моя задача снизить себестоимость в 1,5 - 2 раза за счет поиска новых оптовых поставщиков тканей, поиска более дешевых швейных фабрик, оптимизации ассортимента и наращивания объемов, а также создания собственного интернет магазина и увеличения рекламного бюджета. Ну а финансовая задача на ближайший год достичь прибыли 10 - 20% от годового оборота.