У вас идея для бизнеса на миллион! В планах работа с китайскими партнерами и поставки продукции, которая займет выигрышную позицию на рынке с высоким качеством и приемлемой ценой. И вы, конечно, собираетесь поехать на выставку в Китае, чтобы выбрать того единственного и неповторимого, понимающего и добросовестного, качественного и надежного поставщика, с которыми вы в будущем свернете горы.
Но как выбрать поставщика - вопрос, к которому многие часто относятся непринужденно. В этой статье мы расскажем о том, как сделать выборку из пула поставщиков, которых вы найдете на выставке и сузить ваш поиск от 1000 потенциальных поставщиков до топ-5 или 10, приблизившись к финальному выбору. Список универсальных и специализированных выставок в Китае вы можете найти в нашей статье по ссылке.
Оценка производителей
Вы не прогадаете, если поедете на выставку лично. Личный контакт с поставщиком будет более эффективен и значим (особенно в рамках китайской и русской бизнес культуры), чем переписка онлайн. На выставке вам предоставляется отличная возможность задавать вопросы, наблюдать за реакцией, оценить уровень экспертизы компании и менеджера перед вами. Пользуйтесь этим случаем!
1. Правильный контакт
Человек, который будет в дальнейшем контакте с вами - ценнейший материал. Попытайтесь найти именно того, с кем вам будет приятно сотрудничать.
Почему это важно? В случае возникновения проблем (а от них никуда не спрячешься), даже самая привлекательная на выставке компания с максимально низкой себестоимостью продукции, но не особо кооперативным менеджером - может превратиться в ужасный кошмар из серии "невыносимый бизнес с Китаем", о котором вы будете рассказывать детям.
Выберите вашего менеджера. Расспросите о его/ее опыте в данной индустрии, а также опыте работы в этой компании. Поинтересуйтесь знает ли он процесс производства продукции, а также задайте пару-тройку технических вопросов, чтобы осведомиться о компетентности человека, представляющего компанию вам. Если менеджер отвечает вам с уверенностью, добавьте его Wechat и оставьте свой контакт, чтобы обсудить бизнес далее. На этой стадии вы только знакомитесь с поставщиками, поэтому не стоит углубляться в детали сразу - используйте время на выставке для обзора других стендов, о деталях вы поговорите потом.
2. Стоимость продукции, $$$
Конечно же, самый главный вопрос, который будет вас интересовать - цена продукции. Но обсуждение финальной стоимости на выставке – это пустая трата вашего времени.
Инвойс на заказ на самой выставке вам не выпишут и четкой стоимости продукции вам на выставке не предоставят – цена, которую предложит вам поставщик будет зависеть от того, насколько вы профессиональный импортер, какого размера у вас будет заказ и каковы перспективы вашего долгосрочного сотрудничества. Также стоимость товара, предоставленная на выставке обычно слегка завышена.
Подождите пока выставка закончится и сравните понравившиеся компании по профилям. Как только после-выставочный пик спадет, обратитесь к ним за лучшей ценой.
3. MOQ – минимальное количество заказа
Помните, что не только вы оцениваете поставщиков, но и они оценивают вас.
У каждого производителя есть определенная планка, которую необходимо достигнуть для сотрудничества – MOQ (minimum order quantity, или минимальное количество заказа). Крупные поставщики работают только с крупными клиентами, тогда как новые или мелкие производители строят бизнес на мелких или средних импортерах.
Поговорите о вашем проекте с производителем, масштабах вашей компании и рынках сбыта – понаблюдайте за реакцией поставщика и позвольте им самим упомянуть о MOQ. Поставщики с подходящим для вас уровнем MOQ пройдут в следующий тур вашего отбора.
4. Образец продукции
На стендах продукции представлены образцы продукции – ваша возможность не только взглянуть, но также и проинспектировать товар.
Обратите внимание на материалы производства, качество изготовления, качество сборки продукта. Перед вами представлен один из лучших образцов этого поставщика, оцените его качество и возможные недостатки!
Сделайте фотографии, видео и внимательно опишите образец для вашего пользования в дальнейшем при подтверждении уровня требуемого качества. Об этом – в отдельной статье.
Также взгляните на группу продукции, представленной на стенде. Если продукция слишком различается по типу и материалам, вы пришли на стенд торговой компании.
5. Экспортные выставки
Спросите какие еще выставки поставщик посещает - вы узнаете насколько активно этот производитель участвует в продвижении своей компании на специализированных выставках в Китае, или же международных выставках заграницей.
Для вас это также хороший способ узнать о других платформах взаимодействия с поставщиками вашего типа продукции.
6. ЧАВО
Узнайте какие материалы поставщик использует для производства. Можете ли вы заменить расходные материалы для улучшения качества или снижения себестоимости продукции? Производит ли поставщик продукцию на заказ под торговую марку клиента? Разрабатывает ли поставщик новинки продукции и имеет ли патенты на производство? Как производитель решает проблему плохого качества продукции? Что будет делать поставщик, если вы получили дефектную продукцию?
Здесь главный момент не в том, чтобы получить наилучший и наиболее полный ответ, но проследить за реакцией и уровнем уверенности представителя компании, с которым вы будете иметь бизнес. Профессионализм в ответах на подобные вопросы покажет уровень компании, и ее готовность решать ваши проблемы.
7. Визит на фабрику
Попросите можете ли вы посетить фабрику на этой неделе. При этом вам не обязательно самим ехать на каждую фабрику, достаточно посмотреть на реакцию поставщика. Если компания будет рада встретить вас и показать мощности фабрики, предоставляют адрес завода - это хороший знак. Если же они пытаются найти причины для отказа визита - поставьте их под вопрос.
Признаки ненадежных партнеров
- Отсутствие опыта работы с вашим рынком
Когда вам необходимо качество продукции, исследуйте опыт компании. Если вы собираетесь импортировать продукт на европейский рынок, а представленный производитель работает в основном с африканским и азиатским рынком, будьте осторожны. Ваши ожидания о качестве продукции слишком высоки для этого поставщика.
Он, возможно, пообещает повысить качество продукции - но ожидания всегда слишком далеки от реальности. Если целевой рынок поставщика нацелен на низкий ценовой сегмент, то его цепь поставок с поставщиками более дешевых расходных материалов, рабочей силой низкой квалификации будут выдавать продукт низкого качества.
- Название компании не соответствует названию стенда
Попросите бизнес лицензию партнера (это вполне нормальный и обычный запрос), а также сертификаты компании по прохождению европейских стандартов качества. На сертификатах обычно указано английское имя компании, оно должно быть идентично с названием на стенде. В бизнес лицензии указано китайское название компании - оно обычно фигурирует во всех важных документах вместе с идентификационным кодом, который пригодится вам при детальной проверке.
- Другая продукция представлена на странице поставщика в Alibaba
Проверьте если у компании есть страница на Alibaba и если продукция соответствует выставляемой продукции на стенде
- Название компании не соответствует деятельности компании
Как мы уже упоминали в обзоре компаний на Alibaba, название компании всегда отражает деятельность компании и говорит о главной сфере бизнеса поставщика.
Коммуникация на выставке - ключ к успеху в поиске правильного и надежного поставщика, поэтому не стесняйтесь задавать вопросы для вашей оценки. Не стоит тратить слишком много времени на разговоры только с одной компанией - постарайтесь обойти большинство стендов и составить краткий обзор тех компаний, которые вам понравились. Ведь на выставках - тысячи стендов, а вам нужно выбрать единственного надежного партнера.
Из вашего списка топ-10 отобранных компаний вы в дальнейшем выберите только одного.
О том, как правильно оценить профиль поставщиков и проверить их самостоятельно - в нашей следующей статье.
Об авторе:
В V-Trust мы помогаем контролировать качество продукции в Азии. С 2003 года наша компания предлагает широкий спектр услуг контроля качества - инспекции продукции, аудит фабрик, лабораторные исследования в Китае, Индии, Вьетнаме и Малайзии.
Посетите наш сайт (www.v-trust.com), чтобы подробнее узнать о нашей компании и сервисе. Если у вас есть какие-либо вопросы, свяжитесь с нами по tatiana@v-trust.com.
Татьяна Трухина,
Менеджер по работе с клиентами V-Trust