Если гора не идет к Магомету, то Магомет идет к горе.
Небольшое привью о нас
Два молодых инженера пробую организовать производство дизайнерских светильников с нуля. Наш тернистый путь можно узнать из предыдущих постов.
Почему не продается товар? Работа над ошибками
Прошло около двух месяцев с момента размещения объявлений о продаже нашего первого светильника. К нашему разочарованию, не последовало никакой реакции рынка, никто не заинтересовался, хотя объявления набирали относительно много просмотров и кто-то даже добавлял их в избранное. Мы выдвинули ряд теорий, почему такой интересный (по мнению наших знакомых) товар оказался непопулярен: наша целевая аудитория не сидит на площадках, где мы размещались; наша целевая аудитория считает цену светильника слишком высокой; стиль лофт не так популярен, как нам казалось; не нравятся материалы, из которых изготовлен светильник; целевой аудитории не нужен настольный светильник, они хотят настенный или потолочный. Пришло время проверять наши теории.
Мы решили изготовить принципиально новый светильник, проецирующий тени и проверить сразу три теории: наша целевая аудитория не сидит на площадках, где мы размещались, поэтому необходимо ориентироваться на другую аудиторию при размещении объявлений на тех же площадках; стиль лофт не так популярен, как нам казалось, поэтому решено изготовить светильник в более распространенном стиле - минимализм; не нравятся материалы, из которых изготовлен светильник, поэтому в новой версии будем использовать натуральный шпон.
Резюмируя: новый светильник будет изготовлен в стиле минимализм, кубическая форма, материал - натуральный березовый шпон, обработанный лаком. Узор теней решили сделать максимально универсальным - растительный орнамент. Имея опыт создания более сложного светильника, новая версия была изготовлена достаточно быстро и без особых трудностей.
Попытка номер два
И снова фотосъемка, обработка фотографий, составление текста объявления и заголовка. Готово, объявления на сайтах. Ждем!
Ждем мы новую целевую аудиторию: женщин 28-38 лет, со средним достатком, увлекающихся дизайном интерьера на уровне "любитель", проживающих в Москве и Московской области.
Параллельно с выставлением нового светильника на площадку, мы создали и начали вести свою страничку в инстаграм, но столкнулись с новой проблемой. Чтобы продвигать свой товар в социальных сетях необходимо большое количество разнообразных фото или достаточное количество разных товаров. Проблема заключалась в том, что сделать множество принципиально разных фотографий двух светильников - задача практически невыполнимая (нам так кажется), поэтому мы решили пойти по пути увеличения количества товаров и изготовили еще 2 светильника аналогичной конструкции, но с другими узорами.
Теперь мы имеем 4 светильника, размещенные на всех возможных бесплатных площадках объявлений.
Первый отклик и наша ошибка
Прошла неделя-другая и на Юле нам пришло сообщение от потенциального клиента. Ему понравился светильник-куб, но не устраивала цена, он посчитал ее слишком высокой. Мы предложили сделать неплохую скидку, но потенциальный покупатель сам назвал цену, за которую готов приобрести наш товар... и эта цена была ниже себестоимости светильника. Мы сообщили ему об этом и отказались от такой продажи.
В последствии, штудируя книги о маркетинге я осознал, что прямой отказ и окончание общения с этим человеком было грубейшей ошибкой нас как продавцов. Если человек проявил интерес к вашему товару, то с ним необходимо работать... точнее не с ним, а с его возражениями. Конечно, это не означает, что нужно было согласиться и продать товар себе в убыток. Правильный путь - узнать у клиента, почему он считает товар слишком дорогим, на чем основывается его мнение, почему он считает названную им цену справедливой, точно ли он определил все характеристики товара по описанию к объявлению, хотел бы он увидеть его в живую, покупает для себя или в подарок...все эти вопросы - способ получить информацию о ваших потенциальных клиентах. Задав эти вопросы, возможно, мы бы узнали, что клиент не смог понять какой размер светильника, что это не маленький ночник, а полноценный светильник, который может осветить целую комнату и тому подобное. Информация - главное оружие продавца. Даже, если бы мы не продали светильник этому господину, мы смогли бы составить портрет потенциального покупателя...но мы этого не сделали. Не повторяйте наших ошибок!
Покупатель из далекой Австралии
Прошло еще некоторое количество времени и на площадке Etsy нам пришло сообщение из Австралии, можем ли мы приложить переходник с европейской розетки на американскую, если он закажет светильник. С учетом того, что такой переходник достаточно просто найти в Москве и его цена составляет 100-150 руб. мы с радостью согласились.
Стараясь не повторять прошлую ошибку, мы начали общаться с австралийцем, аккуратно и ненавязчиво задавать вопросы. Выяснили, что он выбирает подарок на День рождения для своей подруги, ему понравился наш светильник, но он еще окончательно не определился и выбирает между несколькими вариантами. Нужно было действовать решительно и мы предложили австралийцу бонус к покупке - матрешку! Возможно вам покажется странным наше предложение, но австралиец знал, что мы из России, мы подробно объяснили ему, что такое матрешка и что он получит фактически 2 подарка по цене одного. Идея ему вроде бы понравилась, но потом он пропал и уже не объявился. Видимо все же купил другой подарок на той же площадке Etsy. К сожалению, мы так и не узнали истинную причину отказа.
В сухом остатке мы имеем понимание, что в принципе наши светильники нравятся людям и они готовы их приобретать...но по более низкой цене... продолжаем работу над ошибками.
Дорогие читатели, расскажите в комментариях о своем опыте общения с продавцами или клиентами. Какой формат общения считаете наиболее уместным, а какие слова продавца могут отбить у вас желание что-либо покупать?