Как и многие другие отрасли, фитнес-клубы расширяют свои традиционные услуги в пользу интересов и желаний потребителей. Этот переход имеет жизненно важное значение не только для создания новых прибыльных потоков доходов на вашем предприятии, но и для того, чтобы стать предпочтительным брендом для участников, а не просто местом выбора.
Когда вы думаете пойти в кинотеатр, какое первое слово приходит на ум?
И когда мы говорим о комфорте, дело не только в мягких сиденьях с наклонной спинкой. Это также сопутствующая "комфортная пища": попкорн, огромная кола и обильные сладости.
Видите ли, кинотеатры не могут существовать в одиночку при продаже билетов; они должны дополнять их вторичными или дополнительными доходами, которые они получают от продажи концессий.
Предоставляя посетителям кинотеатров дополнительный бонус к комфортной еде с развлечениями, это стало практически незаметной частью кинематографического процесса, о котором средний потребитель уже даже не задумывается.
Современные фитнес-клубы ничем не отличаются. Тренажерные залы больше не являются местом, где люди работают в обычном режиме, чтобы получить час физических упражнений: они обеспечивают полноценный опыт для своих членов. И с этим опытом у членов клуба появляются дополнительные возможности либо поучаствовать в общественной жизни тренажерного зала, либо воспользоваться услугами, предоставляемыми собственными силами.
Различные аспекты велнес-индустрии, такие как продукты питания, технологии тренировок и одежда, становятся настолько широко доступными в фитнес-центрах, что было бы странно, если бы в них не было спортивных товаров.
С этими новыми удобствами приходит богатый потенциал заработка. Фитнес-клубы могут не только удовлетворять потребности своих членов, но и зарабатывать дополнительный доход помимо членских взносов. Подобно тому, как ваш местный кинотеатр полагается на эти удобные сиденья и попкорн для получения дополнительных денег, спортзалы полагаются на дополнительные функции, чтобы получить дополнительную прибыль.
Введите: вторичные расходы.
Вторичные расходы, или дополнительные расходы, - это любые дополнительные доходы, получаемые в фитнес-клубе от этих "бонусных функций".
Независимо от того, какую бизнес-модель использует ваш клуб, вторичные расходы могут не только приносить дополнительный доход, но и быть столь же важными для развития вашего бренда, репутации и, в конечном счете, положительного опыта членов клуба.
Что такое вторичные расходы?
Наиболее распространенными продуктами и услугами, которые включают вторичные расходы, традиционно являются пищевые добавки, розничная торговля, дополнительные услуги, такие как полотенца и шкафчики, а также частные услуги по обучению.
Прибыльность вторичных расходов стала настолько распространенной, что многие клубы теперь зависят от нее в плане значительной маржи месячных доходов. Поскольку клубы также становятся все более оцифрованными, многие предпочитают проводить вторичные мероприятия как дома, так и в Интернете.
Поскольку клубы постоянно расширяют спектр своих услуг, возможности для вторичных расходов демонстрируют схожие тенденции к расширению. Например, учитывая шум вокруг технологии сканирования тела, многие клубы приобрели сканеры, в которых пользователи могут заплатить небольшую плату за получение полного отчета BMI. Другие клубы выбрали другие возможности нового возраста, такие как фитнес-классы VR или персонализированные диетические планы для получения дополнительного дохода.
Для того чтобы оценить влияние вторичных расходов вашего клуба, ваша центральная система управления клубом должна регулировать запасы, доходы и прогнозируемые продажи в будущем. Эти показатели могут помочь вам проанализировать, какие продукты и услуги улучшают финансовое положение вашего клуба, и что следует заменить продуктом с более высокой доходностью.
Владельцы клубов изменили свою миссию, чтобы трансформировать типичные занятия в фитнес-клубе, сделав их намного более доступными. По данным МОНИСА, клубы, в которых расходы на второстепенные расходы выше, как правило, в большей степени удерживаются (Глобальный доклад МОНИСА за 2018 год). Эта цифра напрямую связана со степенью "участия" членов клуба или с тем, насколько их клиенты ощущают личный уровень связи со своим тренажерным залом.
Более того, эта связь с фитнес-клубом способствует развитию сообщества и чувства лояльности клиентов, что снижает вероятность оттока клиентов.
Учитывая эту общую цель, роль, которую вторичные расходы играют в увеличении доходов, может существенно различаться в зависимости от типа фитнес-клуба (бюджет, роскошь, бутик), и, соответственно, бизнес-стратегия должна быть адаптирована к потребностям каждого стиля.
Клубы высшего класса
С другой стороны, высококлассные фитнес-клубы широко используют возможности вторичных расходов не только для увеличения собственных доходов, но и для создания имиджа, связанного с репутацией своего клуба, отраженной в его услугах.
Аналогичным образом, эти элитные клубы также должны быть осторожны с тем, какие привилегии должны быть включены в их более высокие членские взносы по сравнению с тем, что выделяется как явные дополнительные расходы. Тем не менее, клубы класса люкс сообщают, что дополнительные услуги составляют около 30% их ежемесячного дохода.
Последние мысли
Хотя членские взносы, несомненно, останутся основным источником дохода для фитнес-центров, дополнительные преимущества вторичных вариантов расходов дают гораздо больше, чем просто финансовый потенциал. Рост индустрии фитнеса и велнес-индустрии в целом обеспечивает идеальный климат для тренажерных залов всех марок и размеров, чтобы расширить их охват и услуги для своих членов.
Для того чтобы извлечь максимальную выгоду из этих дополнительных поступлений, крайне важно использовать программное обеспечение для управления клубами для организации и оптимизации вторичных расходов. Программное обеспечение может обеспечить базовую структуру для максимизации прибыли при минимизации нагрузки или дополнительных задач, связанных с рабочей нагрузкой.
Подобно тому, как концессионный стенд является неотъемлемой частью всего процесса съемок фильма, возможности вторичных расходов будут продолжать развивать ваш бренд, а также дополнять опыт ваших членов.