Почему происходит выгорание продавцов?
♦️
Если продажа это что-то естественное для человека, если каждый из нас кому-то что-то продает: продать жене поход в спорт бар или руководителю идею о том, что нужно повысить зарплату, или продать товар, идею или услугу. Тогда почему выгорают продавцы?
♦️
Еще вчера продавец жизни не видел без себя в продажах, а сегодня он не хочет и слышать о продажах или донесении своих идей. Почему так происходит?
♦️
Есть несколько причин.
♦️
1️⃣Причина первая: он потерпел поражение. Ему доказали, что он ничего не стоит как продавец. Возможно он заключал 7 сделок из 10 возможных. Возможно после семи удачных сделок, 8-ая стала поражением, и он не смог с этим смириться. Не смог это перенести, и такие поражения копились и одна неудачная сделка по своему негативному воздействию перевесила радость и удовольствие от семи удачных сделок.
2️⃣Причина вторая: ему было окончательно доказано, что он не помогает, что он мошенник, который «наваривается» на клиентах. Он, в основе своей хороший человек и пришел в продажи, чтобы завоевать мир, и продавать очень хороший продукт, который изменит мир к лучшему и какой-то недовольный клиент снес ему голову каким-то нелестным выражением, типа: Да ты мошенник и ворюга!»
3️⃣Причина третья: несправедливость. Несправедливость — это наказание за недоказанные или несовершенные нарушения. Другое определение несправедливости – это неправильная цель. Давайте разберем. Если продавец осуществил продажу, а заплатили другому или не заплатили никому. Потому что «клиент сам купил, или Вася тоже работал с этим клиентом». Ситуация для продавца неприятная, согласитесь? Наказание — это не только штраф, это может быть и недополученные проценты, это также может быть просто фраза руководителя: «Да ты снова облажался».
Другой аспект – неправильная цель. Сделка сорвалась из-за Васи или отдела доставки, или бухгалтерии или договорного отдела и т.д. Но остальные подразделения получают зарплаты, а продавец % от сделки. И все получили деньги, кроме продавца. Такая ситуация не поднимает настроения и мотивацию на новые подвиги. Или просто косяк запорол один продавец, а наказали другого, потому что первый продавец чей-то родственник или хорошо может подлизывать, и его слушают потому что он «уже давно здесь работает, и он предан фирме, а ты новичок и мы тебя не знаем». Бывало так, что о вас складывалось ложное мнение у других людей?
4️⃣Причина четвертая: ошибки и косяки. Не сделал то, что нужно было сделать, или не вовремя или не на том уровне качества, на котором мог сделать, пообещал, но не смог, не успел, не получилось, забыл перезвонить клиенту, клиент купил в другом месте. Существуют тысячи способов сделать что-то неправильно и не так много способов сделать правильно. Эти ошибки и косяки имеют свойство накапливаться и повторятся, скорее всего совершив ошибку, далеко не каждый сможет посмотреть правде в глаза и признать ее, исправить и восстановить собственное самоуважение и желание действовать. И вот та деятельность, от которой раньше горели глаза уже не доставляет удовольствия. Уже неохота снимать трубку и звонить клиентам, назначать встречи и презентации, вести переговоры, от которых раньше дух захватывало и был кураж!
Вот уже все меньше и меньше звонков, встреч, презентаций, переговоров. Самоуважение на нуле, работа не доставляет удовольствия и даже единичные сделки уже не радуют.
5️⃣Причина пятая: ревность. Это очень близко с несправедливостью, и это связано с помощью, ревность также ранит сердце, и также неприятно на душе, но есть небольшие отличия.
Ревность — это когда вы хотели кому-то помочь, а кто-то пришел и помог вместо вас. Это можно встретить в области супружества, в области продаж и в других сферах, например, в искусстве, кино, театре и так далее. Есть такое понятие профессиональная ревность. Например, актера или балерину, или спортсмена не берут в команду или в спектакль, или фильм, а берут кого-то другого.
Как это работает в продажах. У вас есть клиент и вы с ним работаете и «ведете» его и вот вы узнаете, что после того как вы его «закрыли» он купил у другого продавца или в другом месте. При этом он вас благодарит и говорит, что именно вы его «закрыли» и после вашего общения он принял решение купить именно этот товар или услугу. Согласитесь, обидно. И вот уже не хочется так сильно напрягаться, а вдруг, эта ситуация повторится. Вы начинаете ругаться с другими продавцами, растет недоверие к клиентам и т.д.
6️⃣Причина шестая: ложные данные, противоречивая информация, неправильные тренеры, учебники, курсы по продажам, неправильные советы более «бывалых» продавцов, руководителей и т.д.
Что такое ложные данные? Данные это – информация, на основе которой человек делает выводы, приходит к определенным решениям и действует. Ложные данные – это информация, которую человек получил от «авторитета», и она показалась ему разумной, и он принял ее не рассмотрев самостоятельно. Она казалась такой логичной и правильной, но почему-то в дальнейшем не сработала). Такие данные курсируют в обществе в любой сфере.
«Хороший продавец должен уметь продать снег эскимосу, и песок в Сахаре»,
«Хороший продавец должен уметь продать кому угодно все что угодно»,
«Торгаши и спекулянты — это недостойная профессия» и такого добра много циркулирует на просторах интернета. Что происходит, когда у человека есть ложные данные? Они вступают в противоречие с истинными данными. Что будет если ввести в компьютер противоречивые данные, он либо выдаст неправильный ответ, либо не сможет выполнить задачу. Точно также происходит и с нашим разумом он зависает и не может выполнить задачу. В итоге человек руководствуясь данным, что он хороший продавец и должен продать все что угодно кому угодно- пытается продать бабушке тренинг по покупке недвижимости, потому что у нее есть деньги, и не работает с бизнесменом, который готов купить это.
А представьте если у продавца в голове сидит данное, что продавать это тяжело, и вот у него отличный продукт и в компании хорошая система маркетинга и выстроен поток клиентов. Но ему нужно «трудности преодолевать» и он абсолютно не готов делать легкие и быстрые продажи за минуты. Теперь бедному платежеспособному и заинтересованному клиенту нужно пробиться через этого продавца и «закрыть» этого продавца продать товар, который нужен клиенту! Абсурдная ситуация! Но она, к сожалению, довольно распространена.
Но правильные способы вести дела в продажах есть. Реабилитировать выгоревших продавцов можно. Уладить описанные причины можно, это можно сделать. Как? Напишите мне и мы посмотрим, что можно сделать в вашем случае.
P.S. Напишите в комментариях, возможно я описал не все причины выгорания продавцов.
