Как-то ко мне обратился мой друг с барбершопа, сказал, что у них на работе есть много различных услуг и косметики, но сотрудники отказываются продавать. Не относитесь к данной статье как к профильной, ведь доп товар и услуги есть у всех! Причинами их отказов стали такие ответы:
- Да ему не надо
- У него нет денег
- Как то не очень предлагать
- А вдруг откажется или начнет нервничать
- А вдруг ...
- А если ...
- Я подумал ...
Все это говорит о том, что у сотрудников отсутствуют:
- понимание,
- мотивация,
- знания о продукте.
- Либо они просто не умеют считать
Начнем разбирать каждый пункт. Я надеюсь, что после этой статьи, у ребят все наладится и они будут заколачивать еще больше денег.
И так, приступим.
Понимание.
Очень часто данной ошибкой является сам работодатель, который не объясняет для чего это нужно. Самое главное в этом, что каждый человек ждет комплексное решение и хочет придя в одно место, получить все. Я лично когда хожу подстригаться, мне ровняют брови, я покупаю средства для укладки волос, один раз купил туалетную воду. Когда работаешь в сфере услуг такого плана, то предлагать доп услуги или товар легче. Клиент уже у вас, вы знаете что он будет доволен после того что вы сделаете, а раз у него будут положительные эмоции, то надо действовать.
Мотивация.
Эту тему я люблю, ведь она касается того, что я люблю - это деньги! Я не знаю что это за Альтруисты там работают, которые стараются отвернуться от дополнительного заработка. Может тогда им и основной доход не нужен, раз хватает денег. Я узнал какая мотивация идет с продажи дополнительного товара и подумал, что там можно просто стоять у кассы и предлагать товар.
В данной ситуации нужно разобрать наглядно мотивацию, показать сколько можно получать, если предлагать доп. товары и сколько теряет ваш сотрудник, если не будет это делать.
Конечно, может быть, это крутой мастер и у него плотная запись и он с одной выполненной услуги получает больше, тогда это объяснимо. Хотя кого мы обманываем, все видели как мастера стоят в парикмахерской, либо ходят покурить или просто в телефоне зависают, следовательно, время есть у всех.
Разбираем мотивацию и торгуем!
Нет знаний о продукте.
Вот тут я еще могу понять, почему сотрудник с пониманием и знанием мотивации, не торгует. Если ты не знаешь продукт и у тебя нет уверенности в нем, то ты не знаешь как предложить. Тут стоить задуматься, как лучше выучить информацию о продукте.
Я, вообще, считаю, что есть разные типы людей, одни воспринимают на слух, другие зрительно, а кому-то надо записать. Таким образом, в данной сфере, обучение я бы провел путем демонстрации и презентации, так сотрудники увидят результат, увидят как этим пользоваться, запишут что нужно и смогут применять. Потратив "n" сумму денег на такого рода обучение, вы окупите свой вклад.
Не умеет считать.
Вот мы дали мотивацию, рассказали для чего это надо продавать, провели презентацию, а сотрудник все еще не продает... Тогда получается, что он не увидел выгоду для себя, он понял сколько компания вложила в него и отнесся ко всему так, что вы отнимали его время.
Данный тип присутствует на работе практически у каждого. Это люди, которые готовы работать не двигаясь вперед, им не нужно развитие. Я согласен что такие сотрудники могу хорошо выполнять свою основную работу, но надеяться на него в каких-то других вопросах - нет смысла. Попробуйте индивидуально с таким сотрудником обсудить какие у него проблемы.
Итог.
Вот у вас есть заряженный сотрудник, готовый все продавать, но как и когда ему это делать?!
Данная сфера очень специфична, в ней лучше всего в самом начале входить в доверие, а это уже 5 этапов продаж начинаются. Но, мне кажется, в момент, когда человеку моют голову или уже подстригают волосы и бороду, можно спокойно начать разговор с вопросов о том как ухаживают за волосами. Затем вести просто диалог, спрашивая, что пробовали или что бы хотели, а по итогу стрижки можно рассказать о продуктах, которые есть в продаже у вас и объяснить как они действуют и как применяется, а потом предложить небольшой объем для пробы.
Не бойтесь предлагать - 9 откажут, а 1 возьмет. (Действует в любой ситуации, где нужно действие).
Хочу дополнить, я не копаю долго в каждом вопросе, а пишу сразу. Если есть какие-то моменты которые нужно разобрать, пишите, я буду рад рассмотреть все более детально. Спасибо всем кто читает, ставьте палец вверх и подписывайтесь ))))
