Приветствую вас сегодня. Давайте разбираться с актуальной проблемой: как написать коммерческое предложение (КП) менеджеру по продажам?
Мой ответ: никак. Есть только один случай, когда можно доверить эту задачу менеджеру. Если он одновременно обладает даром убеждения, видением рынка, креативным мышлением и хорошим вкусом. И тогда я бы советовала скорее спрятать сотрудника в башне за семью замками.
Почему же не стоит доверять менеджеру по продажам разработку КП?
- он не систематизирует данные о клиентах и продажах, у него точечная информация о конкретных сделках - этого мало для убедительного КП;
- концентрируется на закрытие сделки, и не вникает в суть позиционирования компании (главное - продать, и не так важно, что обо мне подумают);
- стремиться продать больше, не прибегая к стратегическому и маркетинговому планированию, а значит чаще упускает “долгоиграющих” клиентов;
- скорее отрабатывает возражения по мере их возникновения вместо того, чтобы заранее снимать их в рамках КП;
- быстрее будет снижать цену предложения в переговорах, нежели грамотно отстроится от конкурентов заранее в КП;
- не каждый сможет честно и убедительно описать преимущества компании с позиции пользы для клиентов;
- скорее всего он не дизайнер.
Менеджер продает. Маркетолог помогает продавать, создает ПОНЯТНЫЕ и полезные инструменты продаж. Очень часто нет взаимопонимания между ними. А значит маркетологу сложнее быть убедительным и честным в КП без обратной связи с отделом продаж.
У меня есть совет: как создать эффективную коммуникацию между отделом продаж и маркетинга? Внедрите систему «обмена знаниями» между ними. Менеджерам полезно знать и понимать цели маркетолога. Маркетологу важно собирать и анализировать “вести с полей”.
Такая схема актуальна для создания убедительных КП. Когда менеджер помогает собирать данные по сделкам и клиентам, то маркетологу удается убедительно описывать пользу в КП, предлагать честные и выгодные решения проблем клиентов.
А в вашей компании существует противостояние и/или недопонимание между отделами продаж и маркетинга?