Представьте ситуацию. У вас свой маленький цветочный магазинчик. Вы с трепетом сортируете розы по цветам, сортам и прочее. И ставите их в больших прозрачных вазах в холодильник.
Заходит клиент и спрашивает: “А у вас вон те розы почем?” Вы говорите цену. Покупатель забирает 3 маленькие розы в прозрачке и уходит. Вроде все хорошо. Был вопрос ― теперь он решен, покупатель доволен.
Посмотрим на ситуацию с другой стороны.
Покупатель задает вопрос про розы. А вы ему в ответ “Те красные столько-то. Еще обратите внимание на кустовые, их только сегодня привезли — они чуть дороже, но зато будут дольше стоять в букете: около двух недель, в то время как предыдущий сорт — неделю. А вот те с золотистой бахромой столько-то, первый раз заказала их, понравились они мне, покупатели, особенно женщины, от них просто безума. Для какого повода подбираете букет?”
Чувствуете разницу? В первом случае разговор строился по схеме “цена ― обозначение цены ― закрытие сделки (а могло бы быть и “спасибо, до свидания”)”. Во втором случае к этой схеме добавляется характеристика качества продукта (“сегодняшние”), этим даем обоснование цены и повышаем чек, а в случае с третьим сортом роз ― еще и личная рекомендация от женщины (читай: “берите эти, маме/жене/сестре точно понравятся”).
А после ответа на вопрос, который задали относительно повода, уводим разговор от цены и даем клиенту понять: мы заинтересованы решить вопрос лучшим образом, а не просто сидим и цветы реализовываем. Последнее подкупает.
Иногда такой подход раздражает покупателя. Да и сам продажник сомневается “зачем я тут буду танцы с бубном устраивать, меня ж только цену спросили”. В таком случае можно назвать начало ценового диапазона, а потом продолжить диалог в формате “варианты есть разные, вы на какую сумму рассчитываете?”
Зачем такие долгие разговоры, когда можно просто сказать, сколько стоит, решить проблему клиента и все на этом? Затем, что покупатель, который видит вас впервые, прокручивает в голове один примерный вариант. Вы же можете оттолкнуться от исходного запроса, предложить несколько решений. Клиент выберет подходящий, а вы увеличите выручку.
Так мы и не навязываемся, и решаем реальную проблему клиента, и рассказываем ему о своем продукте (ведь скорее всего, он мало о нем знает), чтобы в будущем он пожелал вернуться вновь.
Техника простая, достаточно известная в профессиональных кругах, можете смело пользоваться, если не были с ней знакомы.