Когда-то я работала в маркетинге в АШАНе (еще во времена, когда там карты не принимали😄). И у нас была активность — визит к клиенту. В течение часа у клиента дома мы общались с ним на тему какой-то категории, например, косметика (а к ней относилась и зубная паста и пластыри), он показывал, где у него и как это все хранится, рассказывал, как пользуется...
Но у клиента не спрашивали, какие ингредиенты вы любите, фирмы, запахи и для какого типа волос. У них спрашивали:
- Где вы храните вашу косметику?
- Что для вас приоритетнее — цена или известность бренда?
- Как принимаете решение: выбираете что-то из рекламы или можете взять и неизвестное ранее средство?
- Вам удобнее покупать 1л шампуня на всю семью и каждому свой?
- В поездки вы покупаете миниатюры косметики или переливаете ежедневные средства в маленькие пузырьки? и т. д.
Иногда выяснялись интересные факты, например, что муж покупает себе женские дезодоранты, т. к. из мужских ему ничего не подошло.
⠀
Т.е. не всегда вопросы очевидные и прямые. Но направлены они на выявление потребности клиента, а иногда он и сам не знает, какой НА САМОМ ДЕЛЕ вопрос решает.
⠀
Вот несколько примеров помогающих вопросов:
⠀
🔹️ Главный. Что вы ищете, какую задачу хотите решить (построить дом для дачи, недорого и быстро/ омолодить имидж/ побороть лень/ выстроить отношения в новом коллективе, где теперь босс)
🔹️Детали из жизни, которые важны при выборе комплектации/услуги: наличие животных, детей, авто, аллергии и т.д.
🔹️ Что для вас самое главное (квалификация, человеческая симпатия, цена, сроки, минимум телодвижений — чтобы все в одном месте и под ключ…)
🔹️ Чего точно не должно быть?
🔹️ Приведите/покажите примеры (если применимо)
🔹️ Как вы ищите услуги (поисковик, хештеги, знакомые, рекомендации блогеров), а товары?
🔹️ Какую рекламу вы лучше воспринимаете?
⠀
Чем больше знаете, тем проще найти. А еще, грамотные вопросы показывают вашу экспертность, поэтому задание: придумать 30 хороших вопросов клиенту и ответить с его помощью или на основе имеющихся данных. Это будет еще одна глава стратегии.