Фанаты КВМ прекрасно помнят первый фильм «Мстители. Война бесконечности» и то на сколько сильно Тор – Бог грома, хотел найти того единственного врага из многотысячного войска, от уничтожения которого зависела вся суть сражения! Прекрасный пример того как нужно двигаться к своей цели в поисках того самого ЛПР – лица принимающего решение! А те кто ежедневно занимаются продажами ещё больше и сильней нацелены на поиск ЛДПР – лица ДЕЙСТВИТЕЛЬНО принимающего решение. Объясню просто – генеральный директор – самый главный человек в компании и только он подписывает ключевые документы, но если вдруг его близкий человек – жена, мама, друг, партнёр по бизнесу и т.д. против и имеют реальную власть над ним, то помимо переговоров с ним нужно влиять и на ЛДПР, чтобы получить нужный результат!
Канал Железный человек бизнеса – авторский канал Кузнецова Тимура - http://timurkuznetsov.ru/, честно обо всём.
В каких форматах бизнеса чаще встречается подобный вопрос? B2B или B2C? Как показывает практика в обоих! В B2C проще найти того, кто «решает» - «решалу»)
Давайте коротко разберем B2C – (бизнес для рядовых потребителей) – чаще всего нужно задать несколько наводящих вопросов, например: Вижу, что Вам нравится эта (вещь, квартира, машина, телефон и т.д.), готовы ли вы сейчас оформить покупку или Вам с кем нужно обсудить? При ответе ДА, нужно обсудить (мама, папа, жена…), зафиксируйте нужный для влияния субъект и приложите все усилия уже на него. Пригласите на совместную консультацию.
Безусловно есть риск потери клиента, поэтому выясните не лукавит ли он (она), чтобы не столкнутся с ложным возражением – мне нужен совет! Как его отработать? Читайте в статье про работу с возражениями на канале - Железный человек бизнеса.
При поиске ЛПР(ЛДПР) в рынке B2B – задавать вопросы подобные B2C некорректно! Здесь нужно использовать совершенно любые способы контакта, если человек есть, вы точно его найдёте.
Проще всего поработать с инсайдом – посмотрите фильм Охотник за головами, там есть несколько наглых схем поиска нужного человека. Найдите своего «языка» внутри коллектива. Если приближенные к ЛПР стараются оберегать его от не нужных контактов, то «обычный. рядовой» персонал очень спокойно относится к передаче информации, не понимая её ценности. Но будьте внимательны, никогда не выдавайте информаторов – 100% негатив с обеих сторон!
Простые примеры поиска ЛПР в разных отделах:
Нужен ЛПР по закупкам – звоните в отдел продаж, говорите, мне звонили с отдела поставок, звонок сорвался, не запомнил кто именно звонил, подскажите как зовут руководителя и переключите пожалуйста! Почему продажник сделает это с радостью, потому что для него чем больше товаров – тем больше продаж.
Нужен ЛПР по сервисной службе, какие-то проблемы с оборудованием или софтом и т.д. – звоните в приёмную и просите соединить вас с этим человеком не как проблемный клиент, а как ключевой подрядчик, скажите что не можете дозвониться на мобильный номер.
На самом деле, выйти на ЛПР (ЛДПР) достаточно просто, мы со своей командой постоянно внедряем новые инструменты по поиску нужных людей используя в том числе современные инструменты – социальные сети и т.д. Другой самый важный вопрос – Вы должны быть готовы к контакту с этим человеком, но это уже совсем другая история.
Подробности в статьях на канале Железный человек бизнеса – всё самое интересное о бизнесе в России от А до Я, без купюр и прикрас, но с юморком и позитивчиком!
Хотите знать все стороны бизнеса и предпринимательства, подписывайтесь на канал и ставьте сами знаете, что!