Производите, торгуете, строите, ведете курсы по вышиванию крестиком? Или создаете космические корабли для полёта в другие галактики? Разницы нет))) да, да, да… именно так! Если Вы хотите на своих умениях зарабатывать, Вам нужно знать – как, чёрт возьми, это продавать? Перед продажей нужно поработать с маркетингом, но это другая история!
Канал Железный человек бизнеса – авторский канал Кузнецова Тимура - http://timurkuznetsov.ru/, честно обо всём.
Начнём с основ. Разберем этапы сделок, уверен, что многие подписчики с ними и так знакомы, в тоже время повторить, а кроме этого поспорить со мной, как с автором, в комментариях будет гораздо интересней, чем читать статью и не понимать - "чёй-та эта за этапы-шмэтапы такии?".
Сделки B2C (бизнес для конечных потребителей, обычных людей, как мы с вами):
1) Приветствие или установление контакта – многие считают, что это «ну проще некуда» или как в одном популярном мультике – «это легкотня, для малышни!» - а в результате?
Телефонный звонок - Вам, не выспавшимся голосом, в трубку, что-то пережёвывая, говорят: «АЛЛО» … (фильм «Бумер», кто смотрел – поймут!) и только этому человеку известно туда ли Вы вообще позвонили или нет.
Офлайн магазин, например, бутик одежды - к вам подходит прилично одетый в красивую униформу продавец и произносит фразу за которую я, как автор нескольких работ по продажам, готов просто разрывать: «чем вам помочь???» … с@ка... здесь уверен, что у всех ну или у 99,99% читателей ком в горле встал!
Основы этапы приветствия в статьях канала Железный человек бизнеса. Без «воды», конкретные фразы и сценарии первого контакта.
2) Выявление потребностей – это, по моему личному скромному мнению, самая сложная тема, которая в большинстве своём, особенно при «больших сделках» – покупка машины или квартиры из-за неопытности или неграмотности продавца разваливает сделку целиком. Здесь важно уметь задавать правильные и своевременные вопросы, уметь задать не удобный или даже компрометирующий вопрос корректно и вежливо, но и это ещё не самое главное, важнее, получив ответ УСЛЫШАТЬ ЕГО (иногда полезно записать), если ответ показался двояким, уточнить правильно ли вы его поняли и об одном и том же идёт речь, чтобы переходить к следующему этапу сделки во все оружия. Тему выявления потребности мы разложим на атомы в следующих публикациях канала - Железный человек бизнеса.
3) Презентация продукта или услуги – основываясь на данных полученных в прошлом этапе и своих знаниях продукта или услуги, важно грамотно и доступно описать покупателю то, что он реально получит, использую механизм свойство-преимущество-выгода, а многие современные практикующие бизнесмены называют это – создать для клиента воображаемый результат, по итогу сделки, чтобы он увидел, на примере строительства загородного дома, не месящие грязь трактора или бетонно-мешалки, не расходы или выплаты % по кредита за постройку, не пыль в шиворотом или траву в обуви, при покосе газона, а красивую картину, того как он сидя в своём удобном кресле качалке на веранде у мангала с семьёй и попивает… здесь в зависимости от целевой аудитории))). Многие новички "желторотики-продажники", считают своим долгом делать основной упор именно на эту часть сделки - расскажу тебе мой читатель, как порой бывает смешно слушать наизусть заученные фразы про межгалактические пользы того чего не надо клиенту совсем) Примеры интересных кейсов презентаций всё там же на канале)
4) Работа с возражениями - вот, по-моему, совершенно лишний этап, если вышеописанные процессы выполнены на 100%, но как показывает многолетняя практика и опыт, из-за скромности, глупости, наглости или, например, плохого настроения исполнителя, дает возможность таким авторам как мы создавать целые статьи, пособия, книги, фильмы))) в общем спасибо ребята, чем больше вы ошибаетесь, тем больше у нас работы. С каждым годом мы изобретаем всё более изощрённые способы переводить возражения клиента себе на пользу. Если не вдаваться в подробности, то основой работы с возражениями являются – возврат на этап выявления потребностей и понимание истинности и искренности этих возражений. Подробно мы с вами разберем это на канале в статьях про работу с возражениями!
5) Закрытие сделки - казалось бы ну вот всё! Человек готов купить и отдать свои деньги - вам и они станут вашими, но что делает продавец - частенько именно здесь он больше всего и теряет! Детально разберем эту часть сделки с помощью совершенно разных примеров из различных сфер бизнеса.
Многие "классики-продаж" скажут - ВСЁ как обычно и понятно и ничего нового, к счастью для всех читателей, нет, хотя наверняка многие знают, что это не просто не конец сделки, а только самое начало. Ведь понятие жизненный цикл клиента и сумма сделок за всю историю взаимодействия с ним – никто не отменял! Поэтому в современной трактовке принято обязательно добавлять ещё как минимум 2 пункта:
6) Обратная связь от клиента или feedback – очень важно связаться с гостем ресторана или клуба, клиентом магазина или автосервиса и узнать у него, что именно ему понравилось, а что не нет!!! ОЧЕНЬ ВАЖНО, ЧТО НЕТ!!! Получить отзыв на максимально возможном количестве площадок и из всех из них извлечь пользу! Даже если вы провалили свою первую сделку с конкретным клиентом – признайте это, дайте клиенту возможность вернутся и снова поверить вам! Это ключевое, над чем необходимо работать, чтобы сделать клиента – лояльным к компании и возвратным для следующих сделок, а ещё очень важно сделать так, чтобы он стал рекомендовать вас и для этого следует перейти к этапу:
7) Удержание клиента и напоминание о себе (некоторые авторы, называют этот этап – возвращение ушедших клиентов) – крайне важно, АККУРАТНО, без давления и навязчивости, радовать вашего любимого, выбравшего вас однажды, покупателя – бонусами, акциями, закрытыми мероприятиями, поздравлениями с днём рождения и многими другими фишками.
Подробности по каждому из этих пунктов разберем на канале в ближайшее время с описанием не только тактики и стратегии, но и конкретными инструментами как именно добиваться результата близкого к 100% на каждом шаге.
Сделки в сегменте B2B (бизнес для бизнеса, работа с дистрибьюторами, поставщиками или подрядчиками), очень схожая концепция с B2С! Больше становиться только предварительной рутинной работы, а именно:
-1) Поиск потенциальных клиентов – определяемся с географией, находим подходящие под нашу сферу бизнеса компании и приступаем к детальному сбору информации по ним – от контактов ЛПР (лиц принимающих решение, в последнее время в обиход практикующих продажников вошла новая аббревиатура ЛДПР – лица ДЕЙСТВИТЕЛЬНО принимающие решения, большинство контактов находятся в свободном доступе в справочниках о фирмах - https://2gis.ru/ или https://yandex.ru/sprav/) до исследования платёжеспособности и качества расчётов с контрагентами ( ряд бесплатных сервисов в помощь - http://kad.arbitr.ru/, https://egrul.nalog.ru/index.html)
0) Оценка потенциала клиента, здесь важно понимать, что если вы предлагаете дорогостоящую Рекламу в федеральных СМИ в прайм-тайм – эксклюзивному производителю и поставщику кожаных противоожоговых перчаток для металлургического производства, которые подходят только для одного единственного завода в мире – вы – идиот! Очень важно понимать, что именно и в каком количестве (хотя бы примерно) требуется потенциальному клиенту и переходя к следующим этапам правильно применять полученные данные.
Сейчас в связи с переходом на современные средства коммуникации, нужно быть в тренде (нет!!! дорогие мои, это не факс или е-майл, простите не сдержался… просто огромное количество компаний с которыми я сотрудничаю, до сих пор живут в прошлом веке – в большинстве своём апогеем автоматизации процессов служит эксель!) Многие клиенты сегмента B2B организуют полностью автономные системы взаимодействия – без участия или с минимальным влиянием человека (ответственного лица), что позволяет в разы повысить эффективность бизнес-процессов и ускорить этапы сделок, да это не совсем про этапы продаж, но без этого возможно ваши усилия будут напрасны, поэтому красной чертой через весь цикл сделки B2B проведем – автоматизацию данного процесса!
Существует и третий вариант отношения бизнеса и государства B2G – моё отношение к данному «бизнес» процессу крайне спорно и противоречиво – если вкратце, то повсеместная коррупция и беспредел власти делают для многих честных предпринимателей данный сегмент практически не доступным, в тоже время — это не самая большая проблема, вторая сторона медали в проблемах с получением честно заработанных денежных средств за уже выполненные работы, услуги или поставленные товары!
По этапам сделок здесь конечно совершенно иной порядок, описывать его как искусство продаж не вижу никакого смысла, самым важным в работе с государством является – документооборот!!! Наличие электронной подписи, необходимых сертификатов, всех регистраций и ещё целого ряда требований.
Нельзя верить «на слово» совершенно ни одному представителю власти! Только жесткие задокументированные отношения, к сожалению, даже они не являются гарантией успешного завершения сделки. Поэтому решение о работе с государством принимайте самостоятельно, но помните, что традиционные способы регулирования взаимоотношений (в том числе судебные, чаще всего могут обернутся для вас боком!)
Подводя итоги статьи Этапы сделок – любая сделка – один большой общий процесс, который можно разделить на этапы! Чем тщательней и грамотней вы относитесь к своей функции продавца, тем лучше будет результат!
Подробности по каждому этапу в статьях на канале Железный человек бизнеса – всё самое интересное о бизнесе в России от А до Я, без купюр и прикрас, но с юморком и позитивчиком!
Хотите знать все стороны бизнеса и предпринимательства, подписывайтесь на канал и ставьте сами знаете, что!