После того как я резко и ехидно, с нарочитым вызовом, "проехался" по любителям "продающего дизайна", поясню, что такое "продающие сайты" в моем понимании. Так как это понимание, опирающееся на научную теорию продаж, важно для понимания технических вопросов при заказе "продающих сайтов".
Я буду рассчитывать, что читатель этих заметок - не совсем случайное лицо, и ему известны такие базовые понятия маркетинга как "ЦА", "трафик", "воронка продаж", "цикл продажи", "конверсия", "принятие решения" и т.п. Ну а кому не известны - гугл в помощь, море информации в открытом доступе, а у нас тут, прямо скажем, не бесплатный университет.
Каким образом "работают" продажи вообще и продажи в интернете в частности? И что вообще понимается под словом "продажа"?
Позволю себе вольное определение этого явления по его сути, без претензий на академичность. Продажа - это сделка по переходу права собственности на некий объект на возмездной основе. Таким образом, для продажи характерно наличие:
- продавца
- покупателя
- наличия у продавца права собственности (а также права на его отчуждение)
- объекта сделки (товара)
- цены на товар
- наличия у покупателя желания (и права!) приобрести право собственности на товар
- наличия у покупателя средств для уплаты цены товара
- согласия покупателя на покупку (а продавца - на продажу)
Много, да? Так и это еще не все факторы купли-продажи, просто дальше не будем углубляться без надобности.
Вполне очевидно, что если удалить любой из этих факторов, то продажа не состоится. Сделка сама может и состоится, но она уже будет называться не продажей, а как-то иначе.
И не случайно я выделил жирным последний пункт - согласие сторон на сделку. То есть, при наличии всех вышеперечисленных факторов стороны могут принять решение о покупке/продаже. А могут и не принять.
То есть, одного желания (продавца - продать, а покупателя - купить) не достаточно. Нужно их обоюдное решение оформить сделку. Бывают простые сделки, где "оформление" происходит устно - это например пачку сигарет купить в палатке. А бывают сложные, где оформление сделки - юридически сложный процесс, существенно растянутый во времени (например, покупка квартиры, или готового бизнеса).
И еще есть немаловажный нюанс, который к продаже как бы прямого отношения не имеет. Но очень часто (почти всегда) он продаже предшествует. А именно: откуда покупатель узнал о предложении продавца?
Наверное, понятно, что я намекаю на рекламу как информационную услугу. Рекламу может давать не только продавец. Вообще говоря, ее дает (оплачивает) та сторона, которая больше нуждается в сделке по купле-продаже товара - а это чаще всего продавец. Но иногда бывает и наоборот. Но так или иначе, стороны купли-продажи должны каким-то образом найти друг друга, узнать контакты и вступить в коммуникацию, чтобы договориться об условиях сделки и ее осуществить.
Вот теперь мы в общих чертах обрисовали цепочку, алгоритм совершения купли-продажи. Каким же образом мы можем использовать возможности сети интернет, чтобы реализовать продажу?
По уже нарисованной выше логике, имеем основные технологические узлы воронки продаж:
- Реклама в интернете: веб-ресурсы, площадки, где часто присутствуют представители ЦА и где целесообразно публиковать рекламные объявления
- Рекламный трафик: поток посетителей, которых привлекло рекламное объявление
- Оффер (любой веб-ресурс, куда направляется трафик, чтоб конвертировать его в целевое действие)
Обратим внимание, конвертировать в "целевое действие". А не сразу "в продажу". Почему так? Ясно, что в конечном счете продавцу нужна продажа. Только вот не все товары покупатели готовы покупать "в одно касание", мгновенно. Есть товары "импульсного спроса", когда сделка имеет обыденный характер, и покупатель решается на нее мгновенно - батон хлеба, пачка сигарет, трамвайный билет. Он совершает это действие регулярно; многообразие товаров не высоко или он всегда приобретает знакомую марку/модификацию; цена покупки не высока, привычна и доступна. Тут просто не о чем раздумывать, вот он и покупает мгновенно.
Однако как только речь идет о покупке более сложного товара/услуги, дорогого, нестандартного и т.п. - сразу же разительно меняется поведение покупателя и удлиняется цикл сделки. Покупатель много раздумывает, выбирает, сравнивает. Продавцу приходится с таким покупателем вести работу, разъяснять, убеждать - не убедишь сам, покупатель уйдет к конкуренту, который убедит.
Таким образом, в сделках с длинным циклом продажи не приходится мечтать, чтоб желаемым целевым действием была собственно покупка/оплата. Нужно еще уговорить покупателя на покупку.
А чтобы уговорить, нужно еще получить такое право - уговаривать. То есть, получить контакты покупателя и некий кредит внимания.
С учетом длительного цикла продажи, да еще и повышенной (прямо скажем, неспроста) недоверчивости покупателя к покупкам в интернете, оказывается, что для совершения "мгновенных онлайн-покупок" необходимо соответствовать уж очень широкому перечню условий - это и сложно и накладно. Здесь и конкурентная цена, и сервис для покупателя, и репутация онлайн-ресурса - все это нематериальный капитал, накапливаемый онлайн-сервисом годами добросовестной работы. В общем, не так уж много сделок в интернете совершается сразу после первого же визита покупателя на веб-ресурс (сайт или SMM-группу) продавца. Желаемым целевым действием становится сам первичный контакт продавца с покупателем, согласие последнего отдать свои контакты в любой форме, что позволит продавцу развивать коммуникацию, втираться в доверие, приводить доводы и прочим образом склонять покупателя к сделке.
Таким образом, главной функцией "продающего сайта" в современных условиях онлайн-торговли является максимальное участие этого информационного ресурса в процессе "убеждения" потенциального клиента хотя бы оставить свою контактную информацию (!). И вот здесь уже да, найдется роль и для "продающего" дизайна: он должен способствовать презентации той маркетинговой идеи, ради которой покупателя приглашали на сайт (на всякий случай, напомню - не просто приглашали, а покупали каждый визит на сайт по дорогой схеме "cpc"... ну кому повезло, тот дешевле добывает трафик, но вопрос цены трафика всегда плотно связан с его качеством, так что и тут еще надо смотреть и считать). И наоборот, "продающий" сайт - это такой, который разрабатывается с учетом понимания реальной механики осуществления продажи, цепочки подготовки и принятия решения о покупке. Примерами продающих сайтов являются лендинг и интернет-магазин, об этих разновидностях будем подробно рассуждать в дальнейших публикациях.
Как мы понимаем, далеко не все веб-ресурсы разрабатываются с целью продажи товаров. Свою нишу имеют сайты-визитки, корпоративные порталы, блоги, форумы, доски объявления, информационные ресурсы, соцсети и прочая. Некоторые из веб-ресурсов могут иметь скрытые задачи по монетизации, а некоторые могут не иметь. О способах монетизации веб-ресурсов также будет отдельная тема.
На этом завязываю с лекцией и теорией - самому тошно от профессорского тона, но как от этого избавиться, пока не вижу. Диалог нужен, уважаемые читатели, обратная связь, вопросы ваши и комментарии, а в режиме монолога я так и останусь занудой-профессором.
Жду ваших лайков в моем ФБ-профиле - дайте мне знать, что есть для кого продолжать! А может быть, у читателей появятся свои вопросы, которые нуждаются в освещении - такую обратную связь тоже буду ценить очень высоко и приложу все усилия.
Буду очень признателен за обратную связь через эту форму опроса (кстати, тут и про видео-кейсы можно узнать подробнее, если кто заинтересовался).
P.S.
Подпишитесь на мой Дзен-канал
"Как научиться зарабатывать, а не терять деньги в интернете?", чтобы больше узнать об уловках мошенников и недобросовестных исполнителей.
P.P.S.
Не можете решиться, не знаете как правильно заказать веб-разработку, управлять проектом?
Нужны консультации по интернет-маркетингу? Есть решение! - мой новый обучающий курс на специальном ресурсе репетиторов и тренеров Preply.com.
На этом ресурсе Вы гарантированно защищены от недобросовестных исполнителей, Вас приятно удивит политика сервиса!
Загляните в мой профиль на Preply и все узнаете!