Думаю самое время чтобы понять, для чего вы занимаетесь продажей. Чтобы красиво и уверенно завершить сделку, надо понимать для чего это вам. Вы можете быстро войти в доверие, провести крутую презентацию, отработать технично все возражения, но не совершить продажу.
Ответ на вопрос почему так происходит, лежит в вашей голове. Либо у вас нет мотивации, либо вы альтруист, либо вы думаете что все должно происходить само собой.
Рассмотрим ситуацию с точки зрения покупателя. Мы пришли выбирать телевизор.
- Хорошие приветствие, улыбка.
- Выяснили потребность.
- Показали 2 модели на выбор и провели презентацию.
- Отработали возражение.
И тут мы стоим и думаем, а нужен ли мне телевизор новый. Тяжело принять на себя решение отдать деньги.
В такой момент если менеджер будет "мертвый", то о продаже вообще можно забыть. Нужно брать все в свои руки, подталкивать клиента к покупке. Но главное не переборщить в этом, чтобы не смотрелось что вы навязываете товар или услугу.
Как же это сделать технично, правильно и добиться результата? Самый главный вопрос который крутился у меня в голове когда я только начинал продавать. Читал очень много материалов в интернете, но почти все они были на столько шаблонные, когда я их применял, клиенты уходили или перебивали на половине предложения. Как пример, всем известная "Техника 3 Да".
После анализа клиентов и своей работы, я пришел к тому, что нужно просто использовать побудительные слова, предложений и подытоживать диалог. Пример:
Вы сделали правильное решение остановиться на данной модели телевизора. Я прямо сейчас вам выпишу заказ на него и можно будет пойти оформлять. Вам как будет удобно рассчитаться, по карте или рассрочка?
Не стоит долго думать над этим этапом продаж, действуйте! Чем вы будете уверенней говорить, тем больше шансов совершить продажу. Я отдельно еще напишу фразы которыми можно будет подтолкнуть к покупке.
