Согласитесь граждане, что мы человека из сферы проф. услуг выбираем по одежке. Никто не идет к лохматому парикмахеру, маникюристке с грязными, обкусанными ногтями, к коучу по увеличению прибыли, который сам без денег. Хотя нет, к последнему пока еще ходят, ибо лох не мамонт )
Нас же маркетологов встречают по тому, можем ли мы себя обеспечить клиентами. Или как говорится в той крылатой инструкции, сначала наденьте маску на себя.
И в еще большей степени это касается консультантов по увеличению продаж. Очень странным кажется консультант по увеличению продаж, у которого нет клиентов и продаж. Хуже только тот, кто врет, что у него есть клиенты.
Поэтому сегодня в нашем кабачке специальное шоу для братьев по разуму - тех, кто продает консалтинг по увеличению продаж.
1. Личное. Друзья, умоляю, пожалуйста, перестаньте постить в рекламных постах фото персонажа Джордана Белфорта, которого сыграл ДиКаприо в фильма Волк с Уолл стрит. Это категорически скудоумный ход из категории «обнять и плакать» ) Вот посмотрите тут: pixabay.com/ru/ Это бесплатный фотосток с материалами, разрешенными для коммерческого использования. Найдите любую красивую картинку, воткните ее в свою рекламу вместо Лео и да прибудет вам счастье. Все, я излился, теперь начнем по существу.
2. Рынок продаж консалтинга по продажам высоко-конкурентный. В среднем предприниматель, благодаря таргетингу рекламных систем видит 10-15 рекламных объявлений в день с предложением увеличить продажи, из них 2-3 про консалтинг. И все консалтеры предлагают:
a) Прийти на вебинар, где они раскроют секретные секреты.
b) Скачать нечто с 10 фишками увеличения продаж.
c) Узнать о суперэффективной системе увеличения продаж через чат-бот, почтовых голубей, силу мысли.
На низкой конкуренции это летело только в путь. На высокой - это воспринимается как 200 объявления в Авито «сантехник, дешево, качественно, быстро». Если от Дикаприо вас уже отпустило, то давайте разберемся, как на самом деле продавать консалтинг по продажам сейчас.
3. Продуктовая воронка. В вашем бизнесе - это ключевой элемент. У вашей ЦА нет потребности увеличить продажи. В консалтинге у вашей ЦА есть набор информационных проблем – на что клиенты откликаются, есть горячие проблемы, которые дают импульсные покупки и есть реальные, жесткие проблемы, за решение которых они готовы платить.
4. Продукт в консалтинге – это не методика. Например, придумал консультант некую технику ЧПОК – Человеческие Продажи с Офигенной Конверсией, которая как бы венец его творения. Приходит к нему клиент - у меня есть интернет магазин ювелирки, работаем с оптовиками, есть входящие заявки, но низкие продажи – что делать? А вы ему такой отведайте ЧПОК голубчик ) Продукт в консалтинге – это воронка, покажу ниже на примере.
5. Цена. Не ходите по граблям низких цен – поставлю на свой курс в записи цену в 499 руб., типа у клиентов будет ажиотаж из-за такой низкой цены, продам 1 000 экземпляров, и тогда все поймут какой я красавчек и купят дорогие услуги. Не купят ни то, ни другое ) Зайдите на сайт типа инфо-хит и поглядите на кладбище аналогичных дешевых «трипваер» продуктов. По этим граблям густо прошлись человек пару тысяч, если не больше.
Пример. Следите за руками )
Допустим, мы вдруг зачем-то решили продавать консалтинг по увеличению продаж. Ок, берем нишу для тренеров, коучей и консультантов, которые работают с корп. сектором. Это было сегментирование.
Затем даем рекламу в ФБ и предлагаем подписаться на «500 контактов HR Директоров крупных компаний для продажи корпоративных тренингов». Ну, вы такой думаете, да, ладно там фигня наверное, но с другой стороны посмотрю, что там за контакты. Если фуфел, опишусь. У нас в запасе на всякий еще несколько лид магнитов, например, получить кейс, как в месяц продавать 3 корпоративных тренинга на сумму 700 тыс. рублей. Это если «500 контактов» не полетят.
Ок, вы подписались в рассылку или на чат бота. Получаете список. Там реальные ссылки на сайты номинаций награждения HR директоров, где указано ФИО и компания, отраслевые рейтинги, списки участников конференций и так далее. В целом годный список. Не особо ценный, но с другой стороны мы для вас сделали большую секретарскую работу и собрали все в одном месте. Читаем дальше. А дальше я в письме вещаю: гайз, а вот есть список HR Директоров с телефонами, личной почтой и зацепками – на кого или что сослаться, чтобы вступить в контакт. Ну, типа мы с вами пересекались на выставке Промстройторгмашмеханизация. Откуда у нас такая инфа? Так мы коллцентр, давно «чешем» по рынку, у нас 20 тыс. контактов накопилось. За 5 тыс. руб. вы получите базу в 10 тыс. контактов с телефонами, личной почтой и зацепками. Базу вы, конечно, не купите. Это же все равно холодные звонки и почти нулевой выхлоп, но на корочку записали: у чуваков есть контакты. Ну и ссылочка тут на бесплатную консультацию со мной.
В следующем письме я показываю кейс как мы собирали тренинг для клиента где-то в отчизне, там фотки актового зала с лакированным деревом в стиле эко 80-х, и «рожи протокольные», сидящие в этом зале, в которых угадывается группа «менеджеров среднего звена» некого производственного предприятия. И тут говорю, что еще есть схема сбора тренингов. Там все расписано – куда звонить, что говорить, как сделать так, чтобы лесом не послали, какие темы тренингов сейчас актуальные и горячие, с чем лучше заходить. И список контактов, который за 5 тыс. тоже сюда входит. Продаем только 3 копии за 35 тыс. руб., потому что если мы будем продавать на весь рынок, то схема перестанет работать. Тут вы понимаете, что вам впаривают инфопродукт, вы это не купите, но видите, что ребята в теме. И опять же ссылочка на консультацию.
Следом еще кейс, вот мы на Бали тренинг собирали выездной, дико дорогой. И кстати у нас есть курс «Горячий тренинговый бизнес 2020». Давайте сюда вашего маркетолога или сами приходите, вы соберете тренинг под нашим чутким руководством. Стоит 75 тыс. Ну и как обычно ссылочка на консультацию. И, кстати, это дешевле, чем нанять нас. Нанять нас стоит 300 тыс. руб. плюс реклама 180 тыс. руб.
В этой продуктовой воронке база за 5 тыс. – это не продукт, а леверидж для продажи схемы за 35 тыс. руб. Схема за 35 тыс. это микроконвертор для продажи курса за 75 тыс., который является основным продуктом. А индивидуальная работа за 480 тыс. руб. – это, нет, не премиум продукт, это тоже леверидж для продажи курса за 75 тыс. руб. Ну типа 480 у вас точно нет, а на фоне их 75 уже не так много.
И вы думаете это будет работать? ) Понятия не имею ) Это стартовая гипотеза. Но после запуска рекламы вы начнете записываться на бесплатную консультацию, «в комменты гадить» и благодаря этому я пойму:
a) Что вызывает у вас наибольший эмоциональный отклик – то есть какие материалы надо ставить на фронт, а что «не заходит».
b) Какие возражения у вас есть, что мешает вам покупать.
c) За решение каких задач вы готовы платить на самом деле.
Например, так.
a) Всякие списки и схемы и вас не торкают, а окажется, что вы верите в волшебную тему тренинга. Супер! Тогда я делаю бесплатный мастер-класс, где мы разбираем, как найти бомбическую тему для тренинга, чтобы HR-ам нравилось и что вообще сейчас пользуется спросом. А заодно предлагаю вам 500 лучших тем тренингов в России на основе спроса в 2018 году, стоимостью 499 руб. То есть проверяю, попал в импульсный спрос или нет.
b) Вы не верите, что рекламой можно продать тренинг, ибо все продается через личный контакт, по рекомендации. Тогда я меняю микроконвертор на схему, как нарастить личный контакт и доверие, чтобы не 5 лет обивать пороги, а сформировать о себе положительное мнение за 6 месяцев. Схема, по которой мы работаем с клиентами вот уже 8-й год, стоит 35 тыс. руб. А также включим вас в рассылку по 10 тыс. HR директоров, которые смотрят наши тренинги и дадим вам рекомендацию.
c) Платить вы готовы за клиента, а не за обучение, или «консалтинги». Ок, тогда в курс за 75 тыс. добавляю юридическую гарантию, что вы продадите минимум 1 тренинг, если пройдете курс до конца и сделаете всю домашку, или вернем деньги.
Будет ли это работать? Не уверен, но уже ближе к рынку. И снова включаем рекламу, собираем ОС, возможно, делаем первые продажи, и снова дорабатываем продуктовую воронку.
Максимум за 3-4 цикла мы попадем в действительный спрос и получаем прогнозируемые продажи нашего консалтинга.
Тяжело, правда? Да, так и есть. Например, я почти гарантированно могу собрать клиентов на обучение английскому, бухгалтерию, строительные услуги. Там понятная схема, есть горячий спрос и надо грамотно собрать воронку. А с консалтингом, как в Алисой в Стране чудес, надо быстро бежать, чтобы просто оставаться на месте. Терпения вам, друзья )