Совет №1
На холодном звонке наври собственнику, что у тебя есть "КЛИЕНТ"
(Но сначала ты придёшь без него, ведь ты "профессионал" и осматриваешь квартиры сначала сам )
Что подумает собственник на встрече:
· Если есть конкретный КЛИЕНТ, то пускай с ним и приходит и это логично!
· Если пришёл смотреть для КЛИЕНТА, зачем он мне свои услуги «впаривает»?
· Если у него есть КЛИЕНТ, то пускай его КЛИЕНТ ему и заплатит!
· Если у него есть КЛИЕНТ, значит он не совсем честный агент, раз хочет взять с двух сторон.
Совет № 2
Продавай агентский договор по телефону!
(Не трать время на встречу с собственником, который сказал, что ничего подписывать не будет!)
Холодный поиск клиентов подразумевает звонки собственникам, которые изначально ещё до вашего звонка приняли решение НЕ заключать никаких договоров и продавать квартиру самостоятельно.
Сложно их переубедить и показать выгоду от сотрудничества с профессиональным агентом по телефону.
Даже бизнес тренер по продаже СКОВОРОДОК подтвердит, что по телефону трудно продать сковородку без её демонстрации.
Совет № 3
На встрече с собственником продай ему "агентский договор".
Агентский договор собственнику не нужен, он нужен вам или вашему руководителю для того, что бы формально привязать клиента .
Если вы пришли на встречу с продавцом и не понимаете как решить его проблему, то основания для продажи договора быть не может!
Нужно уметь продавать идею "решение проблемы" а договор подписать это уже простая формальность.
Совет № 4
На холодном звонке назначая встречу с собственником не нужно говорить, что ты риэлтор!
(а то вдруг тебя не захотят пускать без покупателя)
Бывает, что риэлтор, не знает как попасть в квартиру к собственнику и назначает встречу под видом покупателя. Даже некоторые "ПсевдоТренеры" учат такому трюку.
В квартиру вы конечно попадёте, но что будет с собственником, когда в место реального покупателя, он увидит риэлтора, который его обманул?
Конечно же недовольство в адрес ВСЕХ агентств!
Совет № 5
Обязательно запугай продавца, что самостоятельно проводить сделку опасно!
(ну а как же ещё "впарить" услугу, если не запугать?)
Конечно риски при сделках с недвижимостью существуют.
Сейчас их минимизируют банки, нотариусы, юристы.
На самом деле услуги даже лучшего юриста города, стоят дешевле услуг риэлтора.
На западе, специалист по недвижимости является профессиональным продавцом в сфере недвижимости. А сделку проводит сам юрист!
Совет № 6
Наври собственнику, что если он не подпишет эксклюзивный договор, то ты не приведешь к нему свою скрытую базу клиентов.
Существуют агентства, у которых аргументом для продажи услуги, является "скрытая база клиентов"
Но откуда она может взяться, никто ясно ответить не может, потому, что сами не знают!
Все горячие покупатели, они и так позвонят напрямую без всяких договоров.
Собственники не дураки и скрытой базой клиентов уже никого не заманить!
Совет № 7
"Заложи" комиссию "сверху"
(А как же ещё оправдать стоимость своих услуг?)
Есть риэлторы, которые подписывают договоры поставив свою комиссию сверху той цены, которую захотел собственник.
Это было работающей стратегией, в то время когда рынок недвижимости быстрым темпом поднимался вверх.
Инфляция догоняла завышенные ожидания продавца и сделка происходила.
Сейчас во время пандемии, что бы получить клиента бесполезно врать и давать собственнику завышенные обещания!
Это всё приведёт к тому, что квартира "зависнет" на рынке и нарушая планы продавца - вызовет негатив в адрес ВСЕХ агентств недвижимости.
НЕ ПОВТОРЯЙТЕ ВРЕДНЫЕ СОВЕТЫ!
БУДЬТЕ ПРОФЕССИОНАЛАМИ!
