Помните шутейку из интернета «без внятного ТЗ результат…»? Все верно. Однако помимо ТЗ есть много факторов, которые могут обнулить весь результат. Об этом читайте в статье.
Текст:
На первой встрече я всегда спрашиваю Заказчиков, в чем их цель? Популярный вариант ответа «хочу роста продаж». Разумеется, ведь схема простая и всем известная – чем больше продаж, тем больше денег. Но так ли все на самом деле? Нет. Поэтому я спрашиваю дальше:
· почему сейчас продажи не растут?
· за счет чего достигнем цель?
· какие проблемы решаем в ходе проекта?
· в чем Заказчик готов уступить?
Пока общаемся, я определяю, насколько клиент готов к изменениям. Любой проект, который касается автоматизации и/или оптимизации процессов, требует от Заказчика менять принципы работы и свои привычки.Например:
· руководитель стремится все контролировать.
Желание в целом похвальное. Но переходит во вред бизнесу, когда директор сам принимает новые заявки. Допустим, мы настроим ему автоворонку. Запросов станет в 2-3-4 раза больше, он не успеет отвечать всем вовремя. Тогда клиенты снова начнут уходить к конкурентам. Цель была достигнута, результат пустил все насмарку.
Если руководитель поменяет принцип работы, то новые заявки будут отрабатывать оперативно.Автоворонка окупила себя, потому что поменяли процессы.
· Другой пример: нет дисциплины в делах.
Читали 45 татуировок менеджера? Одно из правил в книге звучит как «стая копирует вожака». Очень подходит к нашему случаю: директор не соблюдает дисциплину, сотрудники видят это и тоже расслабляются. Соцсети ведут раз в год, нет прайса и товарной линии. Мы наведем порядок и внедрим автоворонку, информации станет еще больше. Нужно будет регулярно обновлять товарную линию и прайс, вести соцсети и СРМ-систему. Иначе снова начнется хаос, результаты опять перечеркнули все.
Альтернатива - привыкать к дисциплине самому и приучать сотрудников.
Важно понять, в чем цель проекта и как ее достичь.Как определить истинную цель? Цель всегда начинается с потребности в чем-то. Она должна быть такой, чтобы человек постоянно думал о ней, делал шаги для ее достижения. Он должен видеть ее очень явно перед глазами и идти к ней.
Как сформулировать цель? Тут отлично подходит традиционный SMART-метод. Если есть четкие цели, то вы легко фильтруете задачи по их важности. Все, что не отвечает или противоречит цели – отметаем. Благодаря этому вы не сделаете лишней работы, за которую Заказчик откажется платить.
Бывает так, что уже в ходе работ Заказчик пытается что-то поменять. Не всегда понятно, останавливать его или нет. Но!Eсли есть общее понимание проекта и ожидаемого результата, если четко прописали цели, толегко сможете понять, это сиюминутный порыв или обоснованное требование Заказчика.
Навык правильно ставить цели помогает не только в бизнесе, но и по жизни в целом. Когда у человека есть цель, он легко расставляет приоритеты, не тратит время и силы на ерунду, легко принимает решения и уверен в них.