Выдалось мне поработать с одной из самых крупных СММ-школ России, входящей в продюсерский центр EMPIRE school.
Большинству руководителей, менеджеры которых работают только на входящем потоке лидов знакома ситуация, когда сотрудники отдела продаж выполняют роль не "продажников", а сотрудников колл-центра. Весь их сценарий, по сути, сводится к [поздоровался-представился-узнает, есть ли вопросы-ответил на вопросы-закрыл сделку]. Если возникали возражения, а они возникают достаточно часто, менеджеры пытались их обработать и снова закрыть.
В такой ситуации у руководителя часто может встать вопрос: а нужно ли переплачивать за людей с опытом, если можно взять студентов, которые будут выполнять ту же роль, и денег платить им можно в 2-3 раза меньше.
Чтобы второй сценарий не реализовался (да, мы получим меньшие расходы, но и конверсии тоже не реализуются на весь потенциал), нужно внедрить два инструмента:
1. Скрипты продаж
2. Контроль качества работы менеджеров
Первый позволяет наконец реализовать потенциал продажников и конверсии как отдельного менеджера, так и отдела.
Второй - делает так, чтобы через неделю на ваш скрипт не положили ... (сами знаете, что обычно кладут). К слову, между падением процента соблюдения скрипта и конверсии в отделе продаж есть прямая зависимость, так что за этим показателем нужно следить и принимать меры после каждого нового отчета.
У героев нашего кейса мы внедрили именно эти инструменты, что позволило увеличить конверсию отдела продаж на 16% (с 24 до 40) уже в первый месяц, и это при том условии, что соблюдение скрипта находится пока еще находится в промежутке от 70 до 80%.
Сейчас идет пятый месяц нашей совместной работы. Средняя конверсия отдела продаж на текущий момент - 55%🤘🏻