От ответа на этот вопрос зависит, насколько вы эффективны в продажах...
Своим видением ответа на этот вопрос делится учредитель нашего издательства Павел Коротин.
Самое интересное, что по ответу на этот вопрос мы прежде всего поймём ответ на вопрос о том, что за человек перед нами, какова его картинка мира и отношение к продажам.
И далеко не каждый ответ поможет нам:
- начать продавать эффективнее (больше, дороже, чаще);
- получать еще больше удовольствия от самого процесса продажи;
- получать довольных и долгосрочно (!) лояльных клиентов.
1. Ответ зависит от подхода
И мы можем выделить несколько.
1.1. Профессиональный.
Юрист скажет, что продажа - это сделка.
Экономист скажет, что продажа - это обмен товара на деньги.
Психолог скажет, что продажа -это удовлетворение потребностей или снятие боли (слышали такие теории?)
1.2. Этический
Мир разделится на две категории:
- на "поборников этики" (противников манипуляций);
- и на тех, кто работает на результат.
Об особенности первой породы я сделаю отдельную публикацию. Сейчас лишь отмечу, что самые жесткие (а поэтому и не эффективные) манипуляции встречаются как раз у тех, кто говорит об их недопустимости. Стоит помнить, что их слова отражают их понимание мира...
1.3. Процессно-событийный
Тут тоже происходит очень важное, но порой незаметное разделение.
- Кто-то скажет вам, что продажа - это процесс.
- А кто-то - что продажа - это событие.
Что ближе вам?
2. Какое же подход предлагаем мы?
А что если описать продажу в терминах состояний?
Продажа - это такое психофизиологическое состояние (совокупность ощущений, внутренних образов и диалогов, убеждений и ценностей, разделяемых в данный момент), при котором человек испытывает непреодолимое желание обладать предметом внимания здесь и сейчас.
Давайте по пунктам:
Это - состояние, при котором:
- желание непреодолимо;
- желание направлено на предмет внимания (продажи);
- существует здесь и сейчас (в момент продажи);
- характеризуется комплексными признаками (VAK - визуальными, аудиальными, киностетическими);
- согласовано с ценностями и убеждениями, а потому экологично.
Возникает только один вопрос: как вызвать в собеседнике такое состояние?
И возможно ли это в принципе?
Какими навыками надо обладать, чтобы раз от разу получать именно такой результат?
Каждый ли может этому научиться?
И где этому можно научиться?
Вопросам продаж посвящен сайт "Продать за 60 секунд".
Ну а тех, кто читает эту заметку сразу после публикации, мы адресуем к мастер-классу "НЕЙРОКАРТА ПРОДАЖ", краткая версия которого пройдет в Москве 8 декабря (воскресенье):
Описание в Фейсбуке: https://www.facebook.com/events/870014286728839/
Описание в контакте:
https://vk.com/pavel.korotin?w=wall427030454_675