Техника «выбрасывания нижнего мяча»
Обычно эту стратегию влияния рассматривают на примере каких-нибудь крупных покупок. Например, автомобиля, который предлагают с ощутимой и весомой скидкой. Вы, естественно, «ведетесь», проводите тест-драйв, заключаете договор. И вот, в самом-самом конце, когда заветный автомобиль уже почти в ваших дрожащих от предвкушения руках, «оказывается», что «начальник» запретил такую «разорительную» скидку. И вы соглашаетесь, успокаивая себя тем, что «всё равно цена такая же, как и в других салонах».
Схема простая. Низкая цена/большая скидка, которая затем под каким-либо предлогом отменяется.
Частным случаем этой «техники влияния» (одновременно простым и изощренным) является распространенная практика на «распродажах» и «черных пятницах» (не только в России), когда товар с «огромной скидкой» стоит столько же (а иногда и больше), чем до распродажи. Тут «отмена» происходит исподволь, незаметно.
Но автомобили мы покупаем редко. А вот в продуктовые магазины ходим часто. Кушать, как говорится, хочется всегда. И там эта техника используется на полную катушку. «Пятерочку» мы выделили сугубо из-за «промышленных масштабов» в последнее время, но используется это, в той или иной степени, во всех торговых сетях.
Примеры:
- На товар существенная скидка, но на кассе оказывается, что «просто забыли поменять ценники».
- Ценник на один товар (низкая цена), а на полке лежит другой (высокая). В данном случае товары должны быть из одной категории (макароны-макароны, конфеты-конфеты).
- Товар один и тот же, но разная масса/объем.
Большая скидка на майонез 400мл, а прямо над ценником стоит точно такой же майонез, но 800мл. Вы радостно хватаете парочку пачек, а на кассе вам отбивают совсем другую цену. Объем на ценнике написан очень мелкими буквами. И это не случайно. В этом случае «разборки» заканчиваются плачевно для разгневанного покупателя, которого ставят в неловкое положение.
- На товаре специальная наклейка («-30%» или «-50%»), а на кассе вам говорят, что это ошибка (иногда даже с намеком, что это сделали вы). И спрашивают – «будете брать?». За вами очередь, нужный продукт уже не поменять на другой. Высока вероятность, что вы опять согласитесь.
Здесь важно понимать, что:
1) в 98 процентах случаев люди вообще этого не замечают. Особенно, если у них по традиции тележка загружена по самое не хочу, а чек больше похож на рулон туалетной бумаги.
2) А из тех двух процентов, что замечают, 98 процентов не будет скандалить. Потому что «себе дороже», потеряешь кучу нервов и времени (надо сходить, показать, поругаться, ждать пока сделают отмену под гневные взгляды очереди). Но, главное, что в итоге с магазина как с гуся вода. Извинятся (в лучшем случае) и дальше продолжат «химичить». «Ошиблись, с кем не бывает».
Вот такие вот весьма нехитрые способы реализации очень простой техники влияния. Которая безопасна для супермаркета, и при этом приносит серьезную прибыль.
И в отличие от «Алиэкспресса», например, тут даже нет отзывов, чтобы хоть как-то повлиять на их репутацию. Да и как-то стрёмно обвинять. Люди ведь «ошиблись». Ну и что, что на системной основе. Чем докажете?
А у «Пятерочки» так вообще «алиби» - у них висят специальные аппараты, на которых вы можете проверить цену товара, если появились сомнения. Чего ж не проверили то?
КАК ЭТО УСТРОЕНО ИЗНУТРИ
Объяснений (как и всегда) тут несколько:
- Социальные психологи, например, утверждают, что дело тут в последовательности. Если мы приняли какое-то решение, сделали первый шаг, то склонны следовать до конца. Причем, подсознательно, следуя почти инстинктивному стремлению «выглядеть последовательным» (это очень важно в обществе).
- Другие психологи сказали бы, что дело тут в незавершенном гештальте. Если мы что-то не завершаем, то испытываем психическое напряжение. И не только мы. Биологи любят пример с обезьяной, перед которой палкой нарисовали круг, но не до конца. Как думаете, что тут же сделала обезьяна?
- Духовный гуру обязательно упомянул бы про неосознанность современного человека. И что совсем уж поразительно, с ним бы согласились «хозяева мира» (правда, с другим вектором оценки – для них это благо). Мы не смотрим срок годности продуктов и составляющие их ингредиенты, набираем тележку на автомате и так же неосознанно проходим кассу. Легко быть осознанным, сидя на какой-нибудь гималайской вершине. А ты попробуй в супермаркете или на рынке.
- Для многих ещё это «несолидно» и «мелочно». Покупать по скидке, следить за ценами, искать где подешевле, а потом ещё и скандалить из-за 100 рублей на кассе. Но чем хуже мы живем, тем меньше таких «солидных».
- Ну и печальная (для нас) причина напоследок – здесь не обходится без примитивной людской жадности, которая не слабо так застилает нам глаза. Серьезная скидка способна буквально творить чудеса, блокируя все критические и рациональные центры в мозгу. Хотя всегда можно придумать какую-нибудь рационализацию типа «это необходимость экономить в наше тяжелое время кризиса». Ну-ну…
P.S. Как мы уже говорили, скандалить по этому поводу – себе дороже. И очень сложно психологически. Но на беду торгашам есть люди, которым это только в радость. Иногда слушаешь их полные драматизма рассказы о том, как очередная бабушка терроризировала их за несколько часов перед Новым годом за очередной «неправильный ценник», и почему-то совсем их не жалко. Хотя, скорее всего, данные процессы легкого и безопасного обогащения поддерживаются не на низовом уровне.
А потому было бы очень интересно послушать «другую сторону», если вы (вдруг) как-то с ней связаны.
***
Что ещё интересного есть на нашем канале?
- вас определенно удивят метеорологи, когда вы посмотрите на них с этой стороны
- с обратной стороны можно посмотреть и на самого Навального
- а если вы любите что-нибудь метафорическое, то вот прекрасная притча про дракона
И доброго вам времени суток!