Почти все слышали старую прилагательную "наличные - царь". Компания, которая неликвидна (не хватает наличных денег), испытывает гораздо больше проблем, чем компания, которая ликвидна, но убыточна. Менее понятна важность периодической модели доходов для современного бизнеса. Многие инвесторы венчурного капитала и частного акционерного капитала ищут новые бизнес-модели, которые используют возможности регулярной выручки, потому что они предоставляют бизнесу постоянный денежный поток ежемесячно или ежеквартально. Еще более привлекательно, когда у бизнеса низкий процент оттока, а это процент клиентов, которые перестают потреблять услугу или продукт. Для инвестора регулярные доходы - это подтверждение устойчивой бизнес-модели. Периодические доходы также связаны не только с венчурными капиталистами и стартапами, но и чрезвычайно актуальны для всех размеров и типов бизнеса. За последние два десятилетия развитие технологий, совершенствование производственно-сбытовой цепочки и платежные услуги изменили бизнес-модели, основанные на подписке, в различных отраслях. В некоторых случаях компании, которые не смогли адаптироваться, в конечном итоге обанкротились.
Бизнес-модель подписки, с помощью которой клиенты платят на регулярной основе, имеет смысл для отраслей SaaS, но она проложила свой путь во многие другие отрасли помимо программного обеспечения. Amazon Prime - очевидный пример, но кирпично-минорный аналог, Costco является яростным конкурентом Amazon и также оперирует подписной моделью. Однако с накруткой, чтобы делать покупки на Costco в отличие от Amazon обязательно быть участником, $60 в год или $120 для исполнительных членов. Этот взнос дает Costco около 75% годового дохода, при этом 90% клиентов ежегодно продлевают свое членство - очень здоровый показатель оттока. Несмотря на сходство на поверхности Costco работает в совершенно иной парадигме к ритейлерам, как у Sears, JCPenny и Radioshack. Компания Costco разработала модель подписки, которая позволяет ей повысить эффективность работы с клиентами за счет удобства регулярных поступлений.
Потоковая передача - типичный рынок для поиска моделей подписки. Например, потоковые сервисы для фильмов и сериалов через Netflix, Amazon Prime и Hulu или музыкальные потоковые платформы, такие как Spotify и Apple Music. Модель также распространяется на такие новостные СМИ, как Bloomberg или ПРОВОДНИК и на спортивные бренды тоже, UFC Fight Pass - это отход от традиционной модели ТВ-кассы, которую DAZN сейчас интегрирует в бокс. Модель даже занимает видное место в таких компаниях, как компания Harry 's. Даже гибридный продукт и компания SaaS, Whoop, предлагают "бесплатные" спортивные ремешки, которые отслеживают спортивные показатели и показатели сна, однако доступ к этим показателям составляет 30 долларов в месяц. С 2012 года компания привлекла $49,8 млн по пяти раундам финансирования.
Регулярные доходы - это расходование старой прилагательной "наличные - король". Компании должны постоянно эволюционировать в соответствии с меняющейся рыночной средой. Подписки создают лояльность бренда и липкость, модель позволяет бизнесу финансово моделировать достаточно точный и плавный темп притока денежных средств и сосредоточить усилия на том, чтобы порадовать клиента, как только он будет подписан. Costco делает это, ограничивая маржу, при которой она ценит товары, обеспечивая их сохранение конкурентоспособной цены и сохранение лояльности бренда. Наряду с щедрой политикой возврата и бесплатными образцами. Spotify и Apple Music борются за эксклюзивность для последних музыкальных релизов и подкастов, чтобы удовлетворить клиентов, в то время как Netflix и Apple TV вливают миллиарды долларов в оригинальный контент. Хотя модель подписки не обязательно развивает устойчивое конкурентное преимущество, так как сама подписка не является барьером для въезда. На самом деле, многие отрасли модели подписки являются реплицируемыми. Однако понимание того, как модель подписки раскачивает соответствующую отрасль, необходимо для успеха. Чтобы понять, насколько разрушительной может быть модель и насколько мощны повторяющиеся доходы, нужно только посмотреть на розничных продавцов динозавров и магазин iTunes.
Поддержание низкого уровня оттока и удовлетворенности клиентов означает, что повторяющиеся доходы устойчивы. Пока бизнес может обеспечить определенный уровень регулярных доходов и управлять сопутствующими операционными расходами, он может рассчитывать на подушку финансовой безопасности как минимум в краткосрочной перспективе. Наличка - король.
Подпишись бро!
