как элегантно мотивировать людей на покупку ваших тренингов, услуг и продуктов на мастер-классах, вебинарах и кастомарафонах и видеороликах
Кого покупают?
Эксперта известного человека, которому можно доверять. Как эту известность получить - снимать видео, проводить вебинары, живые мастер-классы, участвовать в конференциях. Сеять семена.
Контакт, Фейсбук дает возможность вести прямые трансляции в режиме Live. И естественным образом возникает желание и начать выступать, и снимать видео. Однако не все так просто. У меня много примеров, когда видео отталкивает. Просто письмо собирало 50 заявок, тоже письмо с видео дало 5. В 10 раз меньше! Качество, качество и еще раз качество маркетинговых инструментов, а выступление - это есть маркетинговый инструмент. Не позволяйте себе быть хуже, чем вы можете быть.
Очень хорошо это видно на модели Айсберг.
Айсберг
Чтобы появилась качественная презентация, которая переводит контакты в клиентов, необходимо “над водой” простроить “подводную часть”. Она включает вашу экспертность (рассказать о себе), ЦА (на их языке), рынок (где вы находитесь), продукт (о нем рассказать) и т.д.
И тогда можно организовывать тренинг.
Организация тренинга
Первый шаг – Создать продающее выступление.
Второй – Пригласить людей, потенциально заинтересованных.
Все просто. Особенно, если это выездной тренинг.
Выделим восемь важных моментов, о которых я сейчас расскажу.
Колесо баланса
1. Экспертность
2. ЦА
3. Тема
4. ОДП
5. Структура выступления
6. Ваш упакованный продукт. Рассказать о нем так, чтобы вдохновить зрителей, людей купить билет на ваш тренинг.
7. Стиль подачи
8. Настрой
Читатель, Вы тоже можете оценить от 1 до 10 каждый сегмент.
Экспертность
Почему не удается дважды произвести первого впечатления? Для этого надо тщательно прописать свою экспертность.
ЦА
Позиционирование. Для кого? На Земле живет 7 млн. человек. Не всем нужны наши знания. Нужна ли кому шуба на Бали? Или - безногим скакалка?
Например, студенты медицинского вуза определяют сферу своей деятельности: хирурга, терапевта, невропатолога и прочее.
Получается, что у них сужается целевая аудитория. Ведь к стоматологу не пойдут больные с проблемами сердца.
С другой стороны, специалист будет углублять свои знания, умения, навыки именно в этой специализации. И тогда будет расти количество благодарных клиентов.
Вот, такой странный пример получился, но он наглядный.
Тема
Мы придумываем тему для вебинара. Чем руководствоваться при формулировке темы? Прежде всего она должна:
1) соответствовать вашей заявленной ЦА (такой фильтр, нам не нужны случайные люди на вебинаре),
2) должна цеплять, вдохновлять как ЦА, так и самого спикера,
3) сформулирована, как вопрос - проблема и ответ - решение.Т.е направлена на результат.
Например, правильная тема: “Как за 2 недели научить ребенка делать домашнее задание самостоятельно”.
Тема должна быть вкусной, привлекательной, манкой. У большинства людей с этим проблемы.
ОДП
Формула ОДП
- Oффер, ваше конкретное предложение,
- Дедлайн,
- Призыв к действию.
Пример
Хотите прикоснуться к удивительной и заманчивой профессии актера, разбудить в себе творческую энергию, креативное мышление, примерить на себя непривычные роли, получить мастер-класс у известных новосибирских актеров, тогда ОСТАВЬТЕ ЗАЯВКУ ПРЯМО СЕЙЧАС.
Кто хочет такой оффер? Поднимите руки
Помимо оффера, хорошо иметь метафору проекта.
Например:
Мне кажется, что мы бегаем за клиентами с сачком, а они от нас разбегаются в разные стороны. Я предлагаю построить кормушку. Для этого нужно понимать, что за птица мне нужна, что она любит кушать и где мне расположить ее. Уделить этому время один раз!
Почему метафоры хорошо работают? Потому что это язык мемов, не битов, и обращаются в сердце человека, а не в ум.
Структура выступления
Есть несколько структур выступления.
Вот одна для примера.
Делим все время на 3 части
1. Боль. Есть 2 способа мотивировать - это боль и удовольствие. Помогаете получить удовольствие или избежать боли. Получение удовольствия – это роскошь, а избегание боли – необходимость. Таблетка и Витаминка. Боль работает лучше, это активизирует внимание и готовность вас слушать.
2. Усиление. Что будет через 5 лет.
Упаковать в истории, в практику, в тест упражнения, которые бы помогли человеку самому увидеть.
3. Пути решения. Какие у него есть варианты. Зубы же вы сами не дергаете идете к специалисту, эксперту.
Продолжение следует.