Спрос порождает предложение, или наоборот, сказать очень сложно. Особенно если добавить некоторые переменные, из-за которых невысказанная потребность не родит предложение, а качественное предложение, в свою очередь, не найдёт спрос из-за раскрутки его там, где оно не актуально.
Именно отсутствие у "источника" предложения правильно сформированного портрета своей целевой аудитории, а следовательно и понимания, кому конкретно предназначен его продукт, и происходят смерти хороших идей и стартапов ещё в момент зарождения.
Ниже мы попытаемся сформировать некоторый опросник для "генератора" предложения, - человека, ищущего свою аудиторию. Предложение может быть абсолютно любым, - это и физические товары, и услуги, и информационные ресурсы, -в общем всё, что предназначено для распространения и продажи.
1. Для начала необходимо выделить из всей массы потенциальных "свидетелей" (т.е. тех, кто его может увидеть) продукта, тех, кому он может быть интересен ввиду принадлежности к тем или иным "биологическим" группам. Если проще: вычисляем пол и возраст потенциального клиента. Уже эти два показателя смогут дать нам впоследствии некоторые направления для формирования портрета.
2. Далее погружаемся в его среду: выясняем образование и семейное положение. Эти два показателя зачастую диктуют ценности и потребности, возникающие за гранью физиологических нужд. Но тут уже всё не так просто, как в первом случае. Образование - это не только уровень образования, а ещё направление, глубина образования, возможно конфигурация конкретных форматов получения образования. Семейное положение - не просто "холост", или "замужем". Тут есть смысл усмотреть ближайшие "отростки" генеологического древа: полнота семьи, наличие бабушек и дедушек, братьев и сестёр, родственники в других городах. Так же очень важен показатель наличия детей и их количества.
3. Хобби и увлечения. У каждого в жизни есть что-то кроме работы и семьи. Даже самый большой трудоголик-семьянин имеет интересы, отличные от того его рабочих или семейных обязанностей. Иногда это могут быть самые неожиданные вещи и привычки, потому что часто люди стараются в своих увлечениях немного отойти от обыденной жизни. Лично я к этому пункту отнёс бы и наличие и увлечённость домашними животными.
4. Быт. Самое простое, самое обыденное, но, пожалуй, самое важное. Ведь от того, как хорошо мы поспим или поедим, будет зависеть наше настроение и самочувствие, а следовательно и продуктивность. А значит всё, что связано с качеством жизни так же должно быть проанализировано и в последствии правильно предложено.
5. Географическое расположение - это, пожалуй, один из самых недооценённых пунктов. И связан он не только с физической удалённостью целевого потребителя от основной точки производства Вашего продукта. Географическое расположение может рассказать о потребителе очень много, например:
- стереотипы и привычки. В каждом регионе есть свои предрассудки, сложившиеся традиции и общественные мнения, которые так или иначе формируют потенциального потребителя.
- финансовое благополучие. А если быть точнее, то уровень дохода. В каждом регионе, области или городе есть свои средние значения. При учёте показателей демографической ситуации и финансового благополучия в регионе можно сделать определённые выводы о необходимости Вашего продукта.
- конечно же логистическая рентабельность, а именно, - на сколько подорожает продукт при транспортировке его конечному потребителю. Целесообразна ли будет конечная стоимость для его региона? Рентабельно ли будет продавать ему продукт? Следует не забывать, что наша страна лежит в нескольких часовых поясах, что влечёт некоторые сложности при продаже информационных продуктов. А с точки зрения физической логистики, несколько раз в год возникают большие сложности при транспортировке грузов в удалённые районы и некоторые области.
6. Доход, или портрет кошелька, если говорить точнее. И это не просто, сколько зарабатывает в месяц или в год потенциальный потребитель. Этот пункт включает средние показатели по тратам на категорию Вашего продукта в период времени. Определение, в какие временные отрезки и при каких обстоятельствах происходят траты на Вашу категорию продукта. Как часто и в каких объёмах готов приобретать продукт Вашей категории.
7. Конкуренция. Лично я ни разу не встречал в подобных "чек-листах" упоминания о том, что в портрет потребителя так же необходимо включать Ваших конкурентов, услугами или товарами которых потребитель уже пользуется. А ведь это не менее всего вышесказанного формирует его портрет, портрет его привычек и потребностей. А если задуматься, то это гораздо более важный пункт для Вашего бизнеса, если Вы не предлагаете что-то новое, если товары или услуги Вашей категории на рынке представлены и потребители успешно их используют. Это говорит о том, что кто-то за Вас уже провёл исследования по всем предыдущим пунктам, а Вам осталось лишь привлечь внимание целевой аудитории к своему продукту и дать понять, что он, если и не лучше, то точно не хуже.
8. И последнее в списке, но самое главное по значимости - сделать ВЫВОД и ОПИСАНИЕ целевой аудитории. А так же подсчёт её в конкретной локации и определение примерной конверсии. Это очень ёмкий пункт, и при этом - самый важный. Какие-то из вышеперечисленных можно опустить, в силу специфики продукта, но вот последний - это та часть работы, которая определит Ваши планы продаж на период старта, маркетинг-план, контент-план... Да и вообще, только при полном анализе всего собранного по предыдущим пунктам, можно будет хоть что-то вразумительное спланировать. Никогда не забывайте полностью анализировать всю проделанную работу. Так Вы сможете увидеть расхождения и недочёты. Сможете потратить меньше денег на бОльший результат.
Итогом статьи хочется сделать не краткий список всего уже написанного выше, а именно вывод из того, что я пытался донести в каждом пункте: поиск Вашего потребителя - это не просто следование какому-то списку. Это сложная аналитическая работа.А для этого Вы должны очень чётко понимать что именно Вы продаёте. Прошу прощения за избитую фразу, но Ваш продукт должен решать определённую "боль" потребителя. А для выявления этой "боли" Вы должны чётко видеть чем живёт Ваш потребитель.
Составляйте правильные планы! Больших продаж!