Гость
Меня зовут Андрей. Около года я был продавцом в одном из провинциальных салонов-магазинов крупнейшего мобильного оператора. До этого «продажного» опыта у меня не было, но с народом общаться умел — несколько лет трудился за барной стойкой. Устав терпеть нескончаемое сумасбродство нового директора, я поддался рассказам знакомых и устроился в ритейл, где якобы платили большие деньги. Через полгода выяснилось, что никаких «больших денег» там не увидеть никогда. Важное уточнение: я оказался в маленькой точке, расположенной около автобусной остановки в спальном районе города. К нам не приходили за дорогими смартфонами, к нам не приходили за смартфонами вообще — в основном бабушки, чтобы закинуть денег. От меня они уходили с «беспроцентным» кредитом на «прорывную версию» кнопочного телефона, вооружённые второй симкой и бесполезной для них картой памяти.
Как продавать
На инструктаже нам объяснили базовые схемы «эффективных продаж». Мне запомнился один приём. Сначала задаёшь два вопроса, на которые собеседник точно скажет «да» («вы человек?»), а потом добиваешь третьим: «Нужен ли вам смартфон?» Предполагается, что и на этот вопрос покупатель ответит утвердительно. Полная ахинея. Это никогда не работало, и я быстро придумал свою методику.
Я просто нещадно бил в недостатки устройств, чтобы навязать новое. И необязательно даже, чтобы эти недостатки действительно имелись. Главный бич — батарея. Вся техника быстро садится. Я замечал старенький «Samsung» клиента и немедленно шёл в атаку: «Он у вас глючит? Тормозит? Разряжается за полдня? Ничего страшного, вот новая модель с новым типом батареи и новой операционной системой». Разумеется, никакого «нового типа батареи» нет — через полгода обновка будет работать так же, как и старый смартфон. Но кто об этом знал?
Напомню — я не сидел в торговом центре, поэтому к нам приходили люди без денег. Например, ни один топовый Galaxy S я так и не продал. Айфонов отдал всего несколько штук. Однако по плану мы со сменщиком должны были реализовать смартфонов на 900 тысяч в месяц. Иногда получалось.
Как навязывать кредит
Потребительский кредит — наше спасение. Посетитель говорит, что нет финансов, я удивлённо вскидываю брови — можно и без них! Достаточно оформить «беспроцентный» взнос, и этот чудесный телефон за восемь тысяч уже ваш. Но есть нюанс — такой кредит можно устроить только с покупкой гарантии, защитного стекла и второй сим-картой. Разумеется, это не так — банкам всё равно, сколько «шелухи» я намотал вокруг смартфона. Но мне надо выполнить план.
Покупатель обычно соглашался — в месяц платить всего 800-1000 рублей, не проблема. Мы оформляли заявку, человек честно называл зарплату: 15 тысяч рублей. Я честно накидывал до 30, потому что так больше шансов на одобрение. Так делают все и всегда — если высчитывать средний доход по данным кредитных заявок, выяснится, что мы давно живём в Западной Европе. Кредит я, конечно, навязывал, но регулярно заглядывали и те, кто целенаправленно брали в долг. Причём довольно дорогие модели — за 30-40 тысяч. Заходили обычно неопрятно одетые люди с убитыми лицами и намертво испорченной кредитной историей, поэтому я не сразу понял, что происходит. Потом дошло — ребята брали серьёзный девайс, пропивали его, затем приходили за новым. Если банк не одобрял, они подключали друзей, которые ещё не успели окончательно утонуть в долгах. Пару раз они предлагали оформить кредит на меня.
Как вешать «допы»
В каждой торговой точке есть чудесный листочек с прайсом доп.услуг. Вы, должно быть, видели, там внизу ещё красуется бессмертная строка: «Полная подготовка смартфона — 3299 руб». Нам такое ни разу не заказывали, но рынок дополнительных услуг в таких местах — это абсолютное, чистое плутовство. И я в нём участвовал, потому что был план: сбыть столько-то сим-карт, наклеить столько-то плёнок, установить столько-то антивирусов. Предполагаю, на этом безумии компания зарабатывала больше, чем на самих гаджетах.
В первую очередь, я старался всем всучить «защиту от покупки». Теоретически это неплохая идея: вы покупаете дорогой мобильный, «страхуетесь» за тысячу рублей. Если с ним что-то происходит — выплачивают полную сумму покупки или бесплатно ремонтируют. В качестве примера я приводил всем свою историю: мол, ещё до работы в салоне сотовой связи я купил iPhone 5S, мне всучили на него гарантию. Как-то раз айфон неаккуратно упал на кафель, а потом отключилась камера. Я написал заявление, телефон забрали и починили.Это реальный случай. Правда, я опустил тот факт, что при ремонте в iPhone запихали дешёвые комплектующие, которые лепили в каких-то китайских подвалах. А ещё скрыл, что полной суммы никогда не будет — даже если страховщик признает смартфон негодным, он заплатит за него «с учётом амортизации». То есть примерно половину цены, если гаджету чуть больше года.
Второй пункт обязательной программы: плёнки и сим-карты. По этим составляющим тоже был план, приходилось идти на ухищрения. Например, подарочные симки я просто выписывал на выдуманных людей: вбиваешь любые данные, забираешь симку домой, есть продажа. Знаю другой путь — среди продавцов в моей компании (думаю, у остальных тоже) гуляют сканы паспортов случайных людей, обычно средне азиатов. Можно набивать данные по ним. С подарочной сим-картой ещё такой фокус: обычно она идёт в комплекте с каким-нибудь смартфоном. Иногда я просто не отдавал «подарок», а продавал его следующему клиенту.
С плёнкой иначе. Согласно регламенту, мы берём 249 рублей за поклейку. Если речь о покупке ходовой модели (скажем, айфона), для неё есть уже упакованная плёнка за, скажем, 600 рублей. Если нужно обклеить какой-нибудь китайский планшет, то делается всё так. Я беру специальный плёночный лист, который весь стоит 99 рублей, вырезаю прямоугольник и продаю его за те же 600 рублей. Сим-карты и манипуляции с плёнками — не самый наглый способ «сделать план» и заработать (увы, для хозяина точки). Мой любимый момент, когда кто-нибудь приходит со словами «помоги разобраться с телефоном».
Как не попасться
Исходя из прочитанного, можно предположить, что я не очень хороший человек. На самом деле работа просто такая — если говорить всем правду и рассказывать, как скачивать антивирус бесплатно, то я останусь с минимальной зарплатой. Обжуливая людей, быстро черствеешь, а потом придумываешь себе оправдание: не я накручу пенсионерку на кредит, так кто-нибудь другой. Извините, но продавец не виноват, что посетитель за столько лет не освоил минимальную финансовую грамотность.
Увы, так выстроена система — не я установил адские ценники на клочок плёнки, которая должна стоить 25 рублей. И не я зафиксировал 400 рублей за «установку антивируса» — мне эти деньги всё равно в карман не попадают. Поэтому никаких проблем с совестью у меня нет и сплю по ночам прекрасно. Но почистить карму никогда не помешает.