Продолжение статьи. Начало здесь >>>
На связи Максим Серяков из Акселератора по привлечению инвестиций «Народное IPO».
Как я писал в прошлой статье, к нам обратился предприниматель из фитнес-индустрии Сергей Поташов и попросил помочь в привлечении инвестиций. Продолжаю рассказывать, что из этого вышло.
Что мы делали по шагам, чтобы привлечь инвестиции
1. Построили портрет “целевых” инвесторов
Перво-наперво, мы прослушали записи разговоров с потенциальными инвесторами, чтобы лучше разобраться в ситуации, и поняли, что на старте Сергей получил массу, мягко скажем, “нецелевых обращений”.
Эти “инвесторы” вообще не готовы были куда-либо вкладывать, хотели какие-то бешеные 100 % гарантии + “лютую” доходность, не имели инвестиционного опыта от слова “вообще”. Запросы были в стиле:
“Я думаю куда свои 300 тысяч влАживать, у вас же как депозит в банке, только доходность выше, верно?”
Мы решили сфокусироваться на группе инвесторов из числа middle и топ-менеджеров, наемных сотрудников, зарабатывающих регулярную зарплату + годовые бонусы. После построения портрета, Сергей стал понимать “на берегу”, что часть инвесторов вообще не нужна, и сразу “откалывал” их, не тратя лишнего времени.
2. Тщательно просчитали проект + переработали условия для инвесторов
Выводя свое инвестиционное предложение на рынок, Сергей не знал, что “рыночные” ставки доходности у частных инвесторов при вложении денег в действующий бизнес находятся в диапазоне 15-35 % годовых, и предлагал инвесторам от 45 % в год на вложенный капитал.
К тому же, он установил минимальную сумму инвестирования в размере 300 000 ₽. Все это отпугивало целевых адекватных инвесторов — предложение воспринималось ими как мошенническое.
Мы совместно с Сергеем сделали внятные условия для инвесторов, подходящие для его бизнес-модели, а именно
- Построили финансовый план развития студий в 3 сценариях: оптимизм (все идет хорошо), реализм (дела идут нормально) и пессимизм (полная жопа), чтобы понимать диапазон доходности бизнеса “от и до” и от него выстраивать предложение для инвесторов
- Оценили бизнес по методу дисконтированных денежных потоков, поставив ставку дисконтирования в 25 % (нормальная ставка для действующих бизнесов)
- Переработали схему: инвестор вкладывает деньги в конкретную студию йоги, давая инвестиционный займ с % от прибыли точки
- Ввели “нижнюю подбивку по доходности”, чтобы усилить привлекательность предложения: как бы ни шли дела, инвестор гарантированно получает 25 % годовых
- Используя метод “дробных инвестиций”, мы ввели минимальный взнос от инвесторов в 1 млн ₽, чтобы сразу отсекать нецелевых.
3. Разработали инвестиционные конкурентные преимущества проекта
Любой бизнес, привлекающий инвестиции, должен обязательно осознать и сформулировать свои инвестиционные конкурентные преимущества (ИКП), ответив на 3 вопроса:
- Почему у компании получится “исполнить в жизнь” свой финансовый план, декларируемый инвесторам?
- Почему инвестору из вашего портрета нужно вложиться именно в вас, а не в 10-ки тысяч других бизнесов, привлекающих инвестиции, или не инвестировать в фондовый рынок/недвижимость/голубые фишки?
- За счет чего бизнесу удалось добиться текущих результатов и “держаться на плаву”?
Фишка в том, что у Сергея и сети “Воздух” есть четкие и ясные ИКП, но они были не сформулированы и не представлялись инвесторам в нужном свете (сложилась забавная ситуация, когда человек “получил орден, но носит его в кармане”)
- Сергей занимается фитнес-клубами и студиями йоги с 2009 года, вложив в них 10 лет жизни и > 50 млн ₽ собственных денег. Бизнес успешно проходил через кризисы 2008-09 года и 2014 года, не закрывшись и не обанкротившись
- У Сергея есть опыт привлечения и успешного возврата инвестиций в прошлом. Предыдущие инвесторы “довольны как слоны”, и не увеличивают сумму инвестиций только из-за ограниченности портфеля
- Динамика бизнеса — сеть “Воздух” имеет годовую выручку в 100 млн ₽, делая средний ежегодный “прирост” минимум на 25 %
- Банки успешно кредитуют бизнес, и не увеличивают лимит ТОЛЬКО из-за отсутствия залогов. Перед тем, как дать Сергею 15 млн ₽, бизнес был проверен “от и до”, ВТБ не нашел никаких “косяков и изъянов”, присвоив бизнесу рейтинг заемщика “А”.
4. Проработали гарантии для инвесторов
Вопрос про гарантии — самый частый от российских частных инвесторов. На самом деле, их интересует следующее:
- Почему бизнес не закроется завтра и инвестор не потеряет свои деньги?
- Как инвестор сможет отслеживать работу актива в дальнейшем, как обеспечивается декларируемая доходность?
- Как предприниматель может доказать свою благонадежность и честность?
Прямых гарантий, а именно залогов, инвесторам мы предложить не могли (иначе клиент спокойно пошел бы в банки), поэтому в качестве “косвенных гарантий” было предложено следующее:
— Для контроля и прозрачности
было решено давать инвесторам доступ к реальной управленческой и бухгалтерской отчетности, CRM - системе и видеокамерам в помещениях йога-центров.
— “Антихрупкая” система мотивации
в сети “Воздух” у команды проекта определенным образом выстроены системы финансовой мотивации: люди получают сравнительно небольшие оклады, но имеют значительные переменные части оплаты труда. Это позволяет регулировать ФОТ в зависимости от выручки + дополнительно мотивирует команду на результат. Решено было рассказывать об этом инвесторам.
— Сильный предприниматель у руля
Наш клиент занимается бизнесом 21 год, до сети йога-центров и фитнес-клубов он успешно “поднял” несколько бизнесов, за это время сформировав себе хорошую репутацию и бэкграунд и проведя их через несколько экономических кризисов. Мы посоветовали обращать внимание инвесторов на эти факты.
— Мощная команда проекта
Сергею удалось собрать разностороннюю и компетентную команду в своей сети: маркетологи, юристы, тренеры, методологи, рекламщики, строители — каждый из людей имеет значимые достижения в прошлом и существенный опыт. Решено было более подробно рассказывать о команде потенциальным инвесторам, чтобы у них складывалась максимально полная картина.
— Официальное юридическое оформление
С инвесторами заключается официальный договор от имени ИП Сергея Поташова. В договоре черным по белому прописываются все финансовые условия, минимальный уровень доходности, обязательства и ответственность предпринимателя перед инвесторами.
Окончание кейса Сергея Поташова, читайте в следующей статье >>>
**********************************
💰 ИНВЕСТОР?
Получите доступ к предложениям с доходностью 20-30 % в год:
Инвестируйте в антикризисный бизнес производство антисептиков и косметики, поставщика Ашана, Ленты и Wildberries от 500 000 рублей и зарабатывайте 22 - 27 % пассивного дохода с ежемесячными выплатами. Получите презентацию для инвестора, финансовые данные и образец договора >>>
❓ Привлекаете инвестиции
Смотрите бесплатный мастер-класс "Как привлечь до 150 млн ₽ частных инвестиций в ваш бизнес за 120 дней." >>>
Или
Подписывайтесь на канал "Как найти инвестора"
______________________________________________
Читайте другие статьи автора:
— Пошаговый план привлечения инвестиций.
— 9 вещей, которые я понял, потеряв > 5,5 млн рублей на привлечение инвестиций.
— Как получить доступ к 28,4 трлн рублей инвестиций
— Почему 99% предпринимателей никогда не привлекут инвестиции.
— Где найти инвесторов в России: шесть вариантов.
— Как жулики кидают предпринимателей, привлекающих инвестиции: 7 уловок.
— Через что пришлось пройти, чтобы привлечь 33 580 021 ₽ частных инвестиций.
Спасибо за ваш лайк!