Этой статьей, я начинаю серию о том, как правильно собрать портрет покупателя.
Для любого инфобизнеса, основная и самая первая задача, это сформировать портрет покупателя или как еще приняли называть, аватар клиента.
С этого все начинается, понять для кого наш продукт.
Это нам даст понимание, какой курс мы должны сделать, какие уроки в нем должны быть, какой предложение можно сформировать и эффективно запустить рекламную компанию.
Для примера, в компании «Procter&Gamble»
Висят постеры с их покупателями в отделе закупки товара и маркетинге для того, чтобы сотрудники не забывали, для кого они работают.
Так почему же в инфобизнесе это не ставится во главу угла и почему про это забывают.
Частая ошибка, которую я вижу повсеместно — это составления портрета на общий сегмент покупателя. Мужчина или женщина, такого возраста и тд.
Когда общаешься с инфобизнесменами и спрашиваешь, почему у вас нет портреты не обобщённых людей, а конкретных представителей, то слышу часто такой ответ «Зачем, ведь таким образом, мы отсечем часть клиентов».
Что происходит на практике, при таком подходе, создается продукт для все и ни для кого.
Давайте, разберемся, как же его правильно и грамотно составить.
Основные критерии, нашего портрета:
· Имя
· Пол
· Возраст
· Город
· Социальный статус и профессия
· Сфера деятельности
· Метод передвижения внутри города
· Привычки
· Желания
· Мысли
· Повседневное поведение
· Семья
· Хобби
· Какая проблема, связанная с вашей услугой, тревожит и беспокоит?
· Кто может повлиять на принятие решений и к кому прислушивается и почему?
· Какое препятствие не позволяет ему/ ей достичь результата и прийти в желаемую точку?
· Какого результата может достичь с вашей помощью?
· Как будет чувствовать себя эмоционально при достижении такого результата,
· который вы ему обещаете?
· Какие могут быть возражения относительно вашего продукта?
· Какие у него/нее страхи, связанные с вашей темой? Страхи = будущие возражения
Как же определить боли нашего клиента. Этому и будет посвящена данная статья.
Для этого нам надобиться сделать несколько шагов:
1. Мы фиксируем на бумаге (или эксель таблицу), все что нам приходит в голову и волнует клиента в виде вопросов.
Для примера, я возьму для разбора курс «Огненный stories PRO lite», курс по созданию видео и монтажу для Instagram stories.
Вот для примера показал, постараетесь максимально сделать «мозговой штурм».
2. Дальше мы идем в поисковую систему и начинаем добирать наши идеи.
Вбиваем в поисковую строку нашу первую идею и смотрим выдачу и подсказки.
Дополняем наш список эксель.
Не бойтесь собрать даже похожие, потом уберем лишнее, сейчас лучше «больше, чем меньше»
3. Необходимо собрать подсказки и идеи из яндекс или гугл картинок.
Делаем все тоже самое, с теми же запросами, но в картинках
Вам может показаться процесс нудным и это так, но если так в начале не сделать, то результат не заставит себя ждать.
- Курсы будут не полные, не будут закрывать вопросы клиентов и как следствие не будет «сарафанного радио».
- Продаж тоже много можно не ждать, так как вы не сможете говорить с клиентом на понятном ему языке.
Продолжаем сбор.
4. Следующий этап нашей работы, это сбор данных через сервис «Wordstat».
Первое, что надо сделать это установить специальный плагин-расширения для браузера Google Chorme, которое называется «Yandex Wordstat Assistant»
Скачать его по адресу https://semantica.in/tools/yandex-wordstat-assistant
Переходим в сервис и начинаем там собирать фразы, которые нам нужны и дополнения
Нажимая плюс, мы добавляем нужные слова
После того, как мы прошли через сервис по всем ранее собранным словам и словосочетаниям, мы копируем в «буфер слова», что дополнили из Wordstat.
И добавляем их в список слов.
Когда мы добавили, что также добавились знаки «+» и «=», их чистим через замену в экселе на «пустоту».
5. Заключительный этап сбора данных по «болям» нашего целевого покупателя, это проработка конкурентов.
Для, это вы начинаем искать курсы или форумы, где мы можем еще понять, что нашу целевую аудиторию волнует и беспокоит.
Рассмотрим анализ конкурента, так как конкурента тоже проводят свои исследования, и мы у них можем почерпнуть идеи.
Я всегда у конкурента на этом этапе беру насколько вещей:
· Заголовок и подзаголовок
· Сегменты (для кого)
· Боли
· URL (чтобы не забыть, так как к ним мы еще будем возвращаться на других этапах)
На этот момент мы прошлись и собрали максимальное количество болей для проработки портрета нашему покупателя (аватара).
В следующих статьях, мы дальше будет проходить другие этапы.
Продолжение следует.
P.S.
Пишите в комментариях, какие бы вам интересно было рассмотреть еще темы связанные с инфобизнесом.