Если вы хотите, чтобы ваши клиенты воспринимали вас как партнера, а не просто продавца пытающегося получить проект и заработать, «Давайте Рисковать, Проектировать и Разрабатывать Вместе» - превосходное предложение и будет воспринято намного более адекватно, чем «Купите У Меня». А кто не хочет, чтобы его считали партнером? Поэтому неудивительно, что совместные исследования и разработки в альянсе (Joint Venture) между заказчиками и поставщиками (разработчиками) находятся на подъеме. В своей простейшей форме, совместные исследования и разработки означают, что клиенты предоставляют идеи и отзывы во время разработки продукта. Беря на себя ответственность за создание технологии, инновационных решений, предоставления ресурсов в виде технологически оснащенных лабораторий, высоко квалифицированной команды дизайнеров, инженеров и конструкторов с одной стороны и успешного маркетинговой стратегии, успешного вывода на рынок, правильного позиционирования и дистрибьюции конечного продукта, а также финансовые расходы с другой стороны позволяют компаниям совместно владеть полученной интеллектуальной собственностью.
В условиях неопределенной экономики, совместная разработка является одним из способов поддержания бюджета на НИОКР, поскольку она распределяет затраты между обоими партнерами. А партнерство позволяет вам глубоко проникнуть в бизнес клиента и оценить свои собственные оперативные возможности; это может выиграть обоим участникам и увеличить шансы на успех развития бизнеса в будущем.
Конечно, если ваш подход к совместному предприятию не гибкий, а также проявленная на той или иной стадии проекта неспособность выполнить заявленные и взятые на себя обязательства, клиент/партнер однозначно уйдет (Ну а кто любит необязательность ?!), а учитывая современные возможности Интернета, скорей всего еще и оставит негативные отзывы – сильно «подмочив» Вашу репутацию. Вышесказанное, необходимо и важно учитывать при составлении документа о сотрудничестве и прописать, что происходит в случае разрыва отношений. Кстати, вам нужно быть осторожным, если ваши клиенты намного крупнее вас. Расскажу о подобном опыте в следующей статье.
Исходя из моего опыта, первым вопросом, который необходимо закрыть при создании альянса, это защита интеллектуальной собственности, а также, правильно рассчитать и проследить за тем, чтобы заказчик выделил достаточно ресурсов для проекта.
Правила участия в совместном предприятии будут варьироваться в зависимости от типа разрабатываемых технологий, индустрии бизнеса и сложности проекта и учитывать то, как, совместные исследования и разработки будут или планируют использоваться.
Совместная разработка, прежде всего означает прозрачность, а прозрачность – этика и хороший тон ведения бизнеса.
Желательно, с самого начала регламентировать, согласовать и ПОДПИСАТЬ процесс утверждения этапов разработки, условий контроля трат и расходов, установить критерии приема и подтверждения окончания разработки (практически условия качества предоставленных услуг) и определить совместные взаимосогласованные понятия «успеха» выполнения обязательств обеих сторон. Например, я предлагаю создать альянс, только если уверен, что перед мной - отличная команда, умеющая решать проблемы, ну и конечно с доказанным опытом и великолепным портфолио.
За несколько лет Mircod разработал десятки сложнейших IoT проектов, и только несколько стали совместными проектами.
Несмотря на осторожный подход к альянсу и созданию совместных предприятий «Joint Venture», мы полностью уверенны, что только партнерские отношения помогают гарантировать, что проект действительно попадет в топ разработок, а IoT продукт или сервис к миллионам пользователей.
Только динамично и постоянно развивающийся партнер, и наличие ПРАВИЛЬНО рассчитанного бюджета, а в случае возникновения непредвиденных препятствий, готовность обоих партнеров приложить все усилия, чтобы преодолеть и разрешить возникшие проблемы - создадут максимальную вероятность того, что IoT продукт ВОВРЕМЯ поступит на рынок.
Как ни странно, совместная разработка часто начинается еще до того, как определилась конечная концепция. Команда Mircod сопровождает клиентов и партнеров еще до начала официально подписанных документов и старается получить мгновенную обратную связь. К сожалению, только, зачастую, совершенно не оплачиваемые рабочие встречи и вместе проведенные обсуждения и глубоко проработанный «Feasibility Study» позволяют избежать действительно тяжелых ошибок в финансовых, правовых (привет патентному сообществу) и бизнес аспектах.
Во время разработки большого количества прототипов и образцов, несмотря на современные виды общения по видео связи и телефонные конференции, необходимо учесть «путешествия» между научно-исследовательской кухней Mircod и центром обитания идейных вдохновителей партнера/заказчика/клиента, что зачастую превращается в серьёзные траты времени и денег.
Я совершенно уверен, что только периодическое личное общение, позволяет построить прочные отношения с партнерами, которым мы доверяем свое время, ресурсы, финансы и от которых зависит совместный успех альянса.
Joint Venture with Orgenesis ( https://www.orgenesis.com) - проект по созданию биореакторов.
Мы интуитивно понимаем, что, чем дороже и сложнее продукт, тем больше риск. Чем выше риск, тем привлекательнее совместные исследования и разработки. В конце концов, никто не хочет тратить сотни тысяч долларов на создание IoT продукта, который никто не купит и никого не заинтересует.
Когда мы планируем бюджет и стратегию развития Mircod на будущее, около пятой части НИОКР компании занимают планы по совместной разработке с заказчиками.
Наш опыт совместных предприятий совершенно четко показывает, что можно избежать серьезных ошибок или намного раньше исправить совершенную ошибку, получая обратную связь в процессе разработки в условиях совместного предприятия/альянса, чем при обыкновенном ведении проекта. Интересная статистика, которую я подметил: С партнерами по исследованиям и разработкам мы общаемся и разговариваем в три-четыре раза чаще, чем с компаниями, для которых мы создаем технологии на контрактной основе.
При создании альянса и правильном сотрудничестве с заказчиком просто необходимо назначить поименно руководителей проектов и инженеров и обязательно распределить ответственность между людьми. Правилом хорошего тона и взаимно доверительных отношений будет просьба посетить офисы заказчика, а команду заказчика пригласить к себе, для знакомства с участниками проекта и командой разработчиков.
Нет ничего зазорного, предложить заранее открыть совместный счет и обговорить время и условия внесения финансовых средств на разработку, предоставив клиенту четко обозначенную и значительную скидку (ведь это совместный проект)! В таких случаях будет правильно задокументировать и оставить за собой право создавать подобные технологии и продавать их другим клиентам, только, через определенный отрезок времени, обеспечивая таким образом определенную технологическую эксклюзивность для своего партнера.
Как правило, чем больше долларов и человеко-часов клиенты тратят на исследования и разработки, тем дольше они хотят получить эксклюзивные права на результаты. Если клиент хочет полностью владеть технологией, плата будет намного выше – зачастую в десятки раз больше, чем Mircod тратит на разработку. И в этом случае клиенту навряд ли будет предоставлена какая-либо скидка.
Надо понимать, что, когда мы делаем что-то строго для одного клиента или партнера, это отнимает время у проектов, которые мы можем вывести на рынок для других партнеров – а время это самое дорогое в процессе разработки, массовом производстве и своевременном выводе IoT устройств на рынок.