Появление воронок продаж в Битрикс 24 вывело работу со сделками в CRM на качественно новый уровень. Если раньше для разделения сделок по направлениям использовались дополнительные поля и фильтры, то работа с воронками простая, удобная и интуитивно понятная. Также появился очень удобный инструмент автоматизации - туннели продаж. Они имеют минимум настроек, "прокладываются" парой щелчков мыши и позволяют автоматически переносить сделки в новое направление, по достижению определенного статуса. Туннели часто используются, например, для передачи успешных и проваленных сделок в контроль качества, для взятия у клиента обратной связи, отзыва о работе компании или выяснения причин отказа.
Проблемы туннелей продаж
Однако, туннель продаж представляет собой простое копирование сделки по заданным условиям. И когда компании требуется более или менее сложная автоматизация работы со сделками, всплывают проблемы со стандартными туннелями продаж, такие как:
- В новое направление переносится копия сделки, без связанных событий, задач и истории коммуникаций.
- Новые письма и звонки также фиксируются в старой сделке.
- Копия сделки в старом направлении может искажать статистические отчеты.
- Нет нормальной защиты от появления сделок-дубликатов.
И казалось бы проблему можно решить с помощью роботов, ведь там есть инструмент "Смена направления", который переносит, а не копирует, сделку в новую воронку. Однако:
- Иногда требуется именно копирование, но перенестись должен оригинал сделки, а копия остаться в старом направлении.
- Сделка переносится в ту же стадию, что и в оригинальном направлении.
- Неправильно выстроенные переносы могут вогнать сделку в цикл. Она будет "гулять" по направлениям, пока не остановится из за ограничений CRM.
Поэтому при автоматизации компаний "под ключ" очень важно тонко настроить и правильно выстроить работу туннелей продаж.
Строим туннели через роботов
Для нормальной работы инструмента "Смена направления" может потребоваться дополнительное пользовательское поле булева типа(да/нет). Это связано в основном с невозможностью выбрать стадию в новом направлении при переносе.
Например сделка из успешного статуса одной воронки попадет в успешный статус другой воронки. И если там поставить робота, который сменит ей успешный статус на начальный, сделка зациклится, когда будет естественным путем проходить до успешного статуса и откатываться назад.
Но можно создать скрытое дополнительное поле "Переход". Изначально оно имеет значение "Нет", или "Не заполнено". При смене направления оно попадает на робота в успешной стадии, который работает по условию "не равно Да". Сделка переносится в начальную стадию, и там значение поля переход меняется на положительное, тем самым не давая заново сработать роботу в успешной стадии. Также оттуда сделка копируется обратно в воронку, откуда она пришла, чтоб оригинал с историей остался в новом направлении, а в старом была копия для статистики.
Это один из простейших примеров ручного туннеля продаж. Конечно это требует определенных навыков и внимательности, но зато позволяет настроить процессы очень точно и максимально удобно.
Где применяются такие туннели?
Вот несколько процессов наших клиентов, в которых мы применяли ручные, тонко настроенные туннели продаж:
- Тендерная компания. Для некоторых тендеров есть процедура возврата обеспечения, для которой сделана отдельная воронка. Туда переносится основная сделка, а в воронке тендеров остается копия, влияющая на статистику сделок.
- Компания - интегратор CRM. В нашей компании, после успешного внедрения CRM клиенту, копия сделки попадает в воронку продажи лицензий, при этом проверяясь на дубликаты. Система посылает напоминания о необходимости продлить лицензию, и автоматически обновляет стадии.
- Компания - организатор свадеб и торжеств. Скрипт записывает историю коммуникаций сделки в отдельные поля, после чего она копируется из воронки по продажам в несколько воронок по организации.
- Торгово-производственная фирма. Этому клиенту было удобнее иметь отдельные воронки по продаже, доставке до клиента и несколько разных циклов исполнения - производство, продажа со склада, закупка, нестандартные заказы и другие. Сделка ведется по этим направлениям, опираясь на пользовательские поля и проходя проверки на дубликаты, правильность заполнения и историю своего движения.
Хотите умную интеграцию CRM?
Пишите: crm@sabpro.ru
Звоните: +7(958)756-95-93
