Пару раз я по-настоящему хотел втащить собеседнику. Это были мои потенциальные клиенты.
Если ты занимаешься продажами, не важно, продаешь свои услуги или работаешь в компании в качестве наемного менеджера, то ты наверняка неоднократно сталкивался с людьми, которые в течении всего диалога бычат на тебя, давят авторитетом и пытаются всячески вывести из себя.
Делают они это осознанно или нет – не важно. Твоя задача, этот вызов принять и как следует вмазать ему в подбородок, чтоб неповадно было.
Ну, ладно. Иногда, конечно, так и хочется сделать. Любые нападки, особенно при встрече, воспринимаются нами как личные, и после этого мы либо поддаемся на провокацию, либо опускаем руки и отдаем инициативу. Я знаю огромное количество людей, которые считают подобное поведение потенциального клиента отказом от его предложения (которое, кстати, еще не было сделано), и они не доводят свое дело до конца. Надо ли вам говорить, что это огромное заблуждение, которое нужно немедленно отбросить?
Сейчас я прошу вас убрать все лишнее, что отвлекает ваше внимание и впитывать приемы по работе с такими нерадивыми покупателями.
В первую очередь научись…нет, не бить со всей силы в подбородок! Научись и начни уважать себя! Когда я слушал звонки некоторых менеджеров по продажам в компаниях моих клиентов, были ситуации, когда на том конце провода человек с самого начала прогибает менеджера, унижает его, пытается уличить в некомпетентности или оскорбляет фирму, где он работает. Из-за растерянности сотрудники начинали мямлить, говорить тихо и не могли ответить ничего внятного своему собеседнику, чтобы разговор вернулся в нужное русло.
Во-вторых, не стесняйся уличить собеседника в его действиях. Скажи, ты ведь всегда чувствуешь, когда тобой манипулируют, презирают или пытаются унизить, так?
Ошибочной реакций с твоей стороны будет – обидеться и закрыться, или, как говорят в простонародье, «схавать». Как мы знаем, ничего хорошего это не принесет, кроме как камня на чашу неуверенности в себе. Самым лучшим способом в ситуации, когда вы чувствуете давление, будет задать человеку вопрос: «Андрей Владимирович, правильно ли я понял, что вы на меня сейчас давите, пытаетесь принизить мою позицию? Зачем вы это делаете?».
После этого собеседник либо поймет, что он не прав, либо продолжит вести себя как мудак – в таком случае просто перестань вести с ним диалог. Никаких отношений с такими людьми установить не получится. Не забывай, что тон, с которым ты этот вопрос задашь, также очень важен. Он не должен быть дерзким и произноситься с наездом ни в коем случае. Если говорить проще, вы должны его задавать с таким же тоном, как и когда вы делаете предположение.
И, наконец, в-третьих, общайся с клиентом на языке выгод. Если с самого начала чувствуешь давление от клиента, попытайся искренне разобраться в ситуации. Скажите ему: «Андрей Владимирович, я понимаю, что мы вас возможно чем-то обидели, но у вас есть определенная потребность в продукте, у нас этот продукт есть. Мы можем решить вашу проблему, и если вы купите, от этого выиграют все: и вы, приобретая качественный товар, и мы, как компания, потому что от этого мы развиваемся. Скажите, вы хотите вообще проблему решить и мы переведем разговор на сторону того, что будет выгодно всем, или будем продолжать отношения выяснять? Я просто хочу разобраться…».
Используя эти простые правила, ты сможешь закрывать дерзких и нерадивых клиентов на продажу. Не забывай подписываться на мой блог о продажах и ставь лайк, если пост зашел.